Pliegos que abren o cierran mercados

Una empresa puede perder una licitación sin presentar una oferta. No porque su precio sea alto o su servicio deficiente, sino porque el pliego le exige una historia que nunca tuvo oportunidad de construir. La competencia desaparece antes de que alguien compare las propuestas.

Imaginemos un concurso para mantenimiento de edificios. Una empresa acredita trabajos satisfactorios en instalaciones privadas de complejidad comparable. Sin embargo, el pliego solo admite contratos ejecutados para instituciones públicas. La pregunta decisiva no es si esa empresa merece una oportunidad. Es otra: ¿qué capacidad necesaria para este servicio demuestra el carácter público del cliente anterior que no pueda acreditarse de otra manera?

Puede existir una diferencia técnica que justifique la exigencia. Si existe, debe explicarse y respaldarse. Si no existe, la Administración corre el riesgo de descartar capacidad real por una circunstancia que no mejora el servicio. Este ejemplo hipotético ilustra un problema: confundir el antecedente del proveedor con la aptitud para cumplir el contrato.

El pliego no es un formulario para completar. Es el conjunto de reglas con las cuales la institución define qué necesita, quién puede ofrecerlo y cómo escogerá. Por eso, al revisarlo, conviene separar dos decisiones: los requisitos de admisibilidad determinan cuáles ofertas pueden competir; los factores de evaluación permiten compararlas. Un requisito excesivo puede excluir. Una ponderación mal justificada puede permitir la entrada, pero volver irrelevante una propuesta competitiva.

La Ley General de Contratación Pública establece un límite claro. Su artículo 8 prohíbe restricciones injustificadas a la libre participación. El artículo 40 dispone que las especificaciones se definan en términos de calidad, desempeño y funcionalidad, y que se soliciten los requerimientos indispensables para verificar la idoneidad del contratista. La exigencia debe servir a la necesidad pública, no sustituir su análisis.

Para aplicar esa regla propongo una prueba sencilla: identificar el riesgo, explicar cómo lo reduce el requisito y comprobar si existe una alternativa menos restrictiva que ofrezca protección suficiente. No se trata de eliminar controles. Se trata de evitar controles que excluyen sin proteger mejor.

La experiencia permite apreciar la diferencia. Haber ejecutado trabajos comparables puede demostrar capacidad. Exigir contratos idénticos, durante un período estrecho y para determinado tipo de cliente necesita una explicación adicional. Cada condición reduce el grupo de participantes. Conviene examinar el efecto conjunto, no defender cada cláusula como si actuara sola.

Con la solvencia financiera, la pregunta tampoco debería ser cuán grande es la empresa, sino qué capacidad necesita para sostener las obligaciones del contrato. Un indicador tiene sentido si responde a sus riesgos y condiciones de ejecución. Copiarlo de una compra mucho mayor puede convertir una herramienta de protección en un filtro de tamaño. Tampoco sería responsable ignorar la liquidez necesaria por favorecer a un proveedor pequeño.

Una certificación debe examinarse por aquello que acredita: seguridad, calidad, competencia técnica u otra condición pertinente. Su costo no la vuelve ilegítima; su prestigio tampoco demuestra que sea indispensable. Cuando no exista una obligación normativa específica, corresponde valorar si otros medios permiten acreditar la capacidad requerida. Las exigencias legales obligatorias no pueden dispensarse por conveniencia comercial.

En tecnología, el nombre de una marca puede desplazar la discusión sobre la necesidad. Antes de cerrar opciones, corresponde precisar qué desempeño, compatibilidad o soporte se requiere y por qué. La continuidad de una operación crítica merece protección, pero debe distinguirse de la simple comodidad de comprar lo conocido. Describir mejor el resultado esperado ayuda a identificar alternativas sin improvisar con la seguridad.

El efecto económico no termina en las ofertas rechazadas. Hay empresas que, al leer las condiciones, deciden no participar. Esa ausencia no demuestra por sí sola un pliego restrictivo: también puede obedecer al precio, la disponibilidad o la estrategia comercial. Precisamente por eso, recibir pocas ofertas debería provocar preguntas, no conclusiones automáticas sobre corrupción o falta de proveedores.

Para las mipymes y las cooperativas, la respuesta tampoco puede limitarse a pedir requisitos menores. Deben acreditar lo que saben hacer, identificar la cláusula cuestionada y explicar, con respaldo técnico, por qué resulta innecesaria o desproporcionada. El artículo 88 de la ley exige fundamentación y prueba idónea en los recursos. Afirmar «no lo cumplo» no equivale a demostrar «no se necesita».

Recomiendo que las empresas revisen admisibilidad, evaluación y ejecución desde la publicación del concurso, no cuando solo queda tiempo para calcular el precio. Las consultas y las objeciones tienen funciones distintas; corresponde utilizar la vía pertinente dentro de sus plazos. Del lado público, revisar una cláusula ante un argumento sólido no debilita la autoridad: mejora la decisión.

Antes de aprobar un pliego, la institución debería poder responder una pregunta incómoda: ¿qué proveedor capaz estamos dejando fuera y qué riesgo evitamos con ello? Si no puede explicar la relación, la cláusula merece otra lectura.

Costa Rica necesita concursos exigentes, no concursos complacientes. Pero la exigencia debe seleccionar capacidad para cumplir, no familiaridad con el comprador. El mejor pliego no es el que permite competir a cualquiera ni el que deja competir a casi nadie. Es el que permite competir a quienes pueden resolver la necesidad pública, sin pedirles que se parezcan al proveedor anterior.

Manuel Vega-Villalobos

Abogado, MBA, máster en Ingeniería Económica y especialista en contratación pública.