"Es momento para sorprender y ganar clientes"

El gurú del mercadeo, Philip Kotler, realiza hoy un seminario para compartir sus estrategias en tiempos de drásticos cambios

“Es momento para sorprender y ganar clientes”

• Líder recomienda a las empresas contemplar el mercadeo digital entre sus presupuestos

Karen Retana

kretana@larepublica.net

Philip Kotler, uno de los más experimentados exponentes en el ámbito mundial en temas de estrategia y mercadeo, conversó sobre su visión de cómo superar los desafíos existentes en tiempos de cambio.

El catedrático, perteneciente a la Northwestern University en Evanston, Chicago, considera que la coyuntura actual puede significar una oportunidad para las empresas, pero también un tiempo para poner en “orden” la casa.

Su visita al país se da con motivo de su participación en un seminario especializado para ejecutivos impartido hoy y mañana por Grupo Aporta Solutions Costa Rica en el hotel Crown Plaza Corobicí.

¿Cómo pueden las compañías aplicar los diez pasos del nuevo mercadeo en tiempos de crisis?

Yo veo la crisis en dos lados: una es la amenaza y la otra es la oportunidad.

En estos momentos es cuando se descubre que algunas compañías han gastado su dinero de modo equivocado.

Ahora deben quitarse esa “grasa”, hallar segmentos de mercado, clientes u operaciones que no son buenas o son poco prácticas. Estos son algunos ejemplos de donde se debería recortar.

Una compañía fuerte puede reconocer a sus competidores y aprovecha este momento para sorprender y ganar clientes que tal vez no están contentos con el servicio. Hay que esforzarse más en la atención en estos tiempos.

¿Existe una recesión en la productividad del mercadeo?

Los presupuestos de mercadeo se han recortado en general. No obstante se debe mantener el capital en aquellas áreas donde la productividad del mercadeo es alta. Si los competidores recortan los precios es un gran problema, es mejor dar valor agregado, siempre será mejor.

¿Por qué considera que el mercadeo requiere una evolución? ¿Cuál es la nueva era?

El mercadeo lo forman las cuatro p: producto, precio, promoción, punto de venta. Las compañías pueden escoger nuevos medios donde desarrollar nuevos productos, probarlos y asegurarse que serán degustados. Existen muchas herramientas y técnicas disponibles.

Si hablamos de precio se espera que los de distribución no sean necesariamente los grandes canales. Se puede acceder a otros medios que pueden ser más baratos. También la forma en que se distribuye debe cambiar, muchos compran por Internet.

Yo quisiera que todas las compañías que se anuncian destinen parte de su presupuesto al mercadeo digital. Quien no lo utiliza no podrá sobrevivir. Sin embargo, esto no significa que se debe eliminar el mercadeo tradicional.

¿Cuán importante es continuar invirtiendo en mercadeo? ¿Es necesario reducir los presupuestos de las compañías a raíz de la recesión?

Si una compañía es bien conocida por su servicio, no debe recortar su presupuesto en este rubro. Sería un error. No se puede reducir en aquello que nos mantiene en la mente del consumidor.

¿Cómo pueden las empresas utilizar la web para llegar directamente a los consumidores?

Las grandes firmas de computadores cuentan con largas listas de clientes. Muchos de ellos compraron hace algunos años, pero la empresa debe revenderles a sus clientes. La forma de llegar a ellos puede ser a través de la web con avisos por correo, anunciando ofertas, ofreciendo descuentos por obtener información del cliente.

Ha escrito libros y ofrecido diferentes estrategias de mercadeo durante los últimos 40 años, ¿cuál es el siguiente paso?

En mayo saldrá publicado un libro sobre cómo manejar el negocio en tiempos turbulentos y otro sobre mercadeo social.

¿Cómo ayuda a las pequeñas empresas que viven esta situación?

Las empresas deben realizar investigaciones de mercado porque necesitan respuestas, sea mediante encuestas. Mercadeo con pequeños presupuestos.

Padre del mercadeo

La trayectoria de Kotler es mundialmente reconocida tanto en su faceta de docente como de consultor. En la actualidad ha escrito más de 20 libros, algunos de ellos superan los 5 millones de ejemplares en 58 países.

Nombre: Philip Kotler

Puesto: doctor, consultor y profesor de mercadeo internacional

Organización: Kellogg School of Management, Northwestern University

Perfil: autor de libros en los últimos 40 años. Su libro “Administración de Mercadeo: análisis, planeación y control” ha sido traducido a nueve idiomas y es el más utilizado en las escuelas de administración de negocios en muchos países.

Logro profesional: ver mi nombre en Wikipedia y en Google y observar que estoy entre los mejores diez en el área de la gerencia.