Cómo emprender con un sitio web

A mí me tocó emprender sin plata y sin muchas más alternativas que emprender.

No tenía capital para montar una oficina. Tampoco tenía un espacio propio para recibir clientes. Lo que sí tenía era una profesión, conocimiento acumulado, ganas de trabajar y la necesidad de encontrar una forma de convertir todo eso en un servicio que alguien estuviera dispuesto a contratar.

Esta no es una receta universal ni una de esas historias que pretenden hacer creer que basta con desear algo para conseguirlo. Es, sencillamente, la historia de algunas estrategias que utilicé como profesional de servicios cuando todavía no tenía estructura, local, ni recursos, y que solo tienen habilidades para salir adelante y la necesidad de encontrar una forma para generar recursos.

La entrevista que me hizo pasar de página

Se me estaban acabando los ahorros y me urgía encontrar una forma de generar más recursos. La decisión terminó de tomar forma en 2016, después de una entrevista en un bufete.

Me preguntaron cuánto quería ganar. Obviamente dije un número soñado, casi inalcazable. Di esa cifra y me respondieron que podían pagármela, pero, según entendí la propuesta, yo debía generar todos los meses para la oficina al menos ese mismo monto. Si no lo lograba, la diferencia quedaba como una deuda mía con ellos.

Era una especie de empleo con lógica de tarjeta de crédito. Quizá peor, porque además de trabajar, uno podía terminar debiéndole dinero a quien supuestamente lo había contratado.

Mi cuerpo reaccionó antes de que yo terminara de racionalizarlo. Sentí náuseas, ganas de vomitar, de escupir, de salir de ahí. Es como si en ese instante que me explicaban que quedaría en deuda, mi cuerpo pegará una especie de grito con el cual me habló y me dijo que vomitara esa propuesta. Pensé, me recuerdo perfectamente, que para esa gracia de quedar endeudado prefiero ganarme únicamente la plata que yo pueda ganar, y no vivir en deuda y abatimiento de ver de dónde saco clientes. Es que, de verdad, es una labor mega desgastante la de andar buscando clientes.

Por un momento pasaron sobre mi mente flashes de cuando en 2012 intenté crear mi primera oficina legal y mandaba uno tras otro correo para recibir cero respuestas. Así, escuchando mi cuerpo, tal como me enseñó la biodecodificadora Marisol Fernández, entendí que el mensaje era bastante claro: no era el lugar para mí.

Me habían dejado solo en una sala de juntas para que redactara el contrato que regularía mi propia contratación. El proceso ya se había extendido durante tres o cuatro reuniones y yo ya estaba con la soga en el cuello, en cuanto me quedaba poco dinero de mis ahorros y me urgía un trabajo. Pero, sentado frente a aquel documento, pensé: “No, yo no voy a redactar esto”.

Me levanté, fui a la oficina del managing partner regional para darle las gracias y explicarle mi decisión de mejor dar un paso atrás. Procedí a despedirme de los hermanos, les agradecí de forma educada la oportunidad y pasé de página.

Después de manejar sin tanto tráfico, porque no había tanto tráfico en ese entonces, ya que no había llegado la fiebre del carro chino, o quizá sí, pero no se sentía tan extremo como hoy en día, llegué al departamento que alquilaba en ese momento e hice algo muy sencillo, pero poderoso, que se hacía en aquellas épocas sin inteligencia artificial: abrí Google.

Luego pregunté: “¿Cómo crear un sitio web?”

Así comenzó, de verdad, mi emprendimiento: buscando la plataforma que me permitiera hacer sitios web sin mayores conocimientos técnicos. Creo que, con el tiempo, he cambiado el sitio web unas 100 o 200 veces, tal vez más. Así que le adelanto a quien está por emprender que no tenga miedo de cambiar su sitio web una y otra vez e, incluso, de tener múltiples sitios web.

Así lo hace Taj Mahal en Uber Eats, donde tiene múltiples marcas comerciales que emulan la idea de varios restaurantes por utilizar diferentes nombres, lo que tiene como resultado alcanzar las diferentes segmentaciones: Indian street food, Indian vegan food, entre otros.

Para comenzar se ocupa un cliente

Hay una idea que hay que recordar para entender lo fácil que es emprender. Para emprender se requiere una sola cosa: un solo cliente.

Eso es todo.

Al tener ese primer cliente se cruza la frontera del desempleo al emprendimiento. Ese nuevo terreno donde un dólar recibido sabe mejor que cualquier otra cosa. La miel de haber ganado la confianza de un tercero que deja de serlo para transformarse en algo diferente, para mutar en esa mitológica criatura llamada cliente.

Un cliente no es un amigo, pero puede llegar a serlo. No es un jefe, pero se le trata con una deferencia especial, como una especie de reverencia que se le otorga por habernos dado la oportunidad de ayudarle. Por elegirnos entre las miles de personas que ofrecen los mismos servicios que nosotros.

Por ejemplo, en mi caso, hay más de 45 mil abogados que ofrecen servicios legales. Por ello, cada cliente nuevo, o incluso cada persona que se acerca a consultar, es un motivo para celebrar que se haya generado esa confianza inicial.

Uno. Un solo cliente nos separa de la frontera entre el desempleo y el emprendimiento.

Ese uno es un factor motivacional sumamente fuerte, ya que es una meta más que asequible. No estamos pidiendo mil clientes. Estamos pidiendo un solo interesado en nuestros servicios profesionales o productos.

Por supuesto, en la mayoría de los casos esto no es suficiente para sobrevivir o subsistir, aunque podría serlo. Pero el punto es iniciar, coger impulso y luego crear estrategias para atraer más clientes.

¿Es un buen cliente o un mal cliente? Esa es otra historia. ¿Paga mucho o paga poco? Eso depende de las circunstancias de cada persona y de la etapa en la que se encuentre.

Aunque tampoco conviene romantizarlo: si lo que se cobra no cubre el tiempo, el trabajo y los costos necesarios para prestar el servicio, no existe todavía un negocio sostenible. Pero, por lo menos, ya existe el negocio.

Para comenzar, para demostrar que alguien reconoce valor en lo que usted sabe hacer y está dispuesto a pagar por ello, se ocupa un solo cliente. Esa primera victoria es fundamental para salir a navegar al mundo del emprendimiento.

Luego vendrán los otros clientes que fungirán como pit stops para recargar baterías y permitirnos seguir. En mi caso, para mi suerte, cuando estaba a punto de tirar la toalla cayó un cliente del cielo que me ayudó a mantenerme a flote. Aunque ya no trabajamos juntos, fueron casi 4 años en lo que aprendí bastante, y que gracias a ese negocio, pude continuar avanzando.

Ahora bien, un cliente abre la puerta. No necesariamente construye una empresa. La empresa empieza a aparecer cuando usted puede conseguir al siguiente cliente, cumplir lo prometido, cobrar, conservar un margen razonable y repetir el proceso sin destruirse en el intento.

Pero, en todo caso, el punto inicial nos recuerda que la habilidad más importante que vamos a necesitar en el emprendimiento es saber vender las habilidades o productos que tenemos. Es que quien no vende, no come. Así de sencillo.

Esa distinción importa porque emprender no consiste únicamente en sustituir el desempleo por un autoempleo precario. El primer cliente demuestra que existe una oportunidad. La repetición demuestra que puede existir un negocio.

Pero ¿cómo se consigue ese primer cliente? Antes de salir a vender necesitamos tener claridad sobre tres respuestas que vamos a llevar al mercado: qué ofrecemos, a quién se lo vamos a ofrecer, y cómo.

¿Quiénes somos, qué ofrecemos y a quién se lo ofrecemos?

Antes de seguir preguntándonos cómo encontrarlos hay una cuestión más importante: definir a quién se le va a ofrecer el servicio.

Eso necesariamente parte de plantearse tres preguntas: ¿quiénes somos?, ¿qué ofrecemos? y ¿a quién se lo ofrecemos?

“Quiénes somos” nos permite entrar en una pregunta axiológica. Nos lleva a pensar en los valores que queremos crear o mantener presentes durante nuestras interacciones comerciales y a definir cuáles van a regir nuestro comportamiento hacia los clientes y hacia los demás.

Los valores no deberían ser una lista decorativa en el sitio web. Tienen que decirnos cómo vamos a actuar.

Si hablamos de honestidad, no podemos mentir sobre los posibles resultados. Si hablamos de transparencia, debemos mantener informados a los clientes. Si hablamos de respeto, debemos cumplir nuestros acuerdos y tratar correctamente a las personas.

Por su parte, definir “qué ofrecemos” va ser determinado por nuestras habilidades y recursos disponibles. Si acaso no tienen muchas habilidades que sientan que puedan empaquetar, sería buen momento para meterse a estudiar cursos libres que le permita ganar habilidades mientras esto se pueda hacer. Porque la IA esta avanzando muy rápido y cada vez devora más y más empleos. Por ello un buen punto de partida podría ser aprender a crear programas desde las mismas herramientas de IA.

En todo caso, saber qué ofrecemos necesariamente conlleva otra pregunta: ¿a quién le ofrecemos esos servicios o productos?

Para mí es esencial definir el perfil del cliente. Esto no fue algo que aprendí desde el inicio, sino que algo que me he dado cuenta con la marcha. Cuando definimos quién es nuestro perfil de cliente y nos aferramos a ello, lo logramos atraer. Es como si operara una energía eletromagnetica invisible que lo atrae hacia nosotros. Llamarán algunos que es una suerte de ley de la atracción, pero en realidad es el resultado de congruencia de la visión empresarial, con el actuar, lo que genera la integridad necesaria para generar resonancia que conecta con el arquetipo de cliente buscado. Si no tenemos claro quién es nuestro perfil de cliente llegará todo tipo de personas, perderemos tiempo, y no lograremos la tracción necesaria para hacer crecer el negocio. Hay que preguntarse si el servicio está dirigido a un cliente más senior o a una persona más joven; si se busca trabajar con gente empresarial, familias o profesionales; a qué sector económico pertenecen; y si se trata de un producto diseñado para determinadas personas o necesidades.

Una manera de hacerlo es por medio de arquetipos. Es imaginar al cliente como es, como actua, como se comporta, como es con su familia, como es con los demás, en qué trabaja, y así podemos crear contenido para alcanzarle.

Definir el perfil del cliente nos permite pulir mucho mejor la oferta de servicios o productos para llegar a la persona que realmente necesita lo que hacemos y quiere comprar lo que tenemos para ofrecer.

Esto nos devuelve a la identidad. Tener claro quiénes somos, qué ofrecemos y a quién se lo ofrecemos nos permite conectar los valores con la misión y la visión de la empresa.

La misión explica lo que hacemos y cómo actuamos en el presente. En Simple Legal Consulting (SLC), nuestra misión es brindar servicios legales y de consultoría de alta calidad que permitan a nuestros clientes tener claridad para tomar decisiones, dándoles la confianza y la tranquilidad de que sus asuntos están en las mejores manos y simplificando sus complicaciones empresariales y personales.

La visión expresa hacia dónde queremos ir, pero también con quiénes queremos construir ese futuro. Nuestra visión ha sido contar con un predilecto grupo de prestigiosos clientes, de quienes aprendamos y nos sintamos orgullosos, y que nos den la libertad financiera para continuar promoviendo los derechos humanos, el Estado de derecho y temas innovadores, generando un impacto positivo en la sociedad.

Ahí hay una visión que también nos permite filtrar personas. Si queremos contar con un predilecto y prestigioso grupo de clientes, tenemos que aceptar que no todas las relaciones comerciales son adecuadas para nosotros.

Ahora bien, prestigio no significa necesariamente fama o riqueza. Una persona puede ser poco conocida y tener una excelente reputación, actuar con seriedad y compartir nuestros valores.

También puede suceder lo contrario: alguien puede tener reconocimiento o dinero, pero estar desprestigiado por su conducta. Si existen razones serias para considerar que una persona está involucrada en determinados delitos o pretende utilizar nuestros servicios para una finalidad contraria a la ley, es mejor no trabajar con ella.

Tener esta claridad permite saber cómo queremos actuar, con quiénes queremos relacionarnos y a quiénes queremos ofrecer nuestros servicios.

La misión nos dice qué hacemos. La visión nos recuerda hacia dónde queremos avanzar. Los valores fijan la forma y los límites de ese recorrido. Estos puntos son importantes definir desde el principio, no desde la marcha.

¿Cómo se consigue ese primer cliente?

La primera vía es la más conocida: la recomendación de boca en boca. Es extraordinaria porque el cliente llega acompañado por la confianza de otra persona.

El problema es que suele ser lenta. Para que las recomendaciones funcionen de manera constante, normalmente se necesita una base considerable de personas que ya hayan trabajado con usted, hayan quedado satisfechas y estén dispuestas a poner su propio nombre detrás de la recomendación.

Cuando uno apenas comienza, esa base todavía no existe.

Una vía relacionada, pero distinta, es friends and family. Consiste en avisarles a los amigos, familiares y conocidos: “Estoy ofreciendo este servicio o vendo este producto”.

Tal vez alguno lo necesita o conoce a alguien que lo necesita. Aquí la confianza no proviene de haber contratado antes el servicio, sino de conocer a la persona que lo ofrece.

También puede ser un proceso lento, pero tiene una ventaja: no exige una reputación comercial consolidada para abrir la primera conversación.

La tercera vía son las redes sociales. Permiten explicar lo que uno hace, compartir conocimiento y llegar a personas que están fuera del círculo inmediato. También se puede invertir un monto pequeño en publicidad y probar si el mensaje genera consultas.

Yo, la verdad, no las he utilizado mucho, pero dependiendo del tipo de negocio pueden ser un éxito. Combinadas con el trabajo de influencers, se han visto casos en los que generan muchos más leads que terminan convirtiéndose en ventas.

La cuarta vía, y mi favorita, son los buscadores.

Cuando una persona entra a Google o a cualquier otro buscador y escribe “necesito tal servicio”, ya existe una intención. Muchos ya están decididos a comprar.

Acá existe, en muchos casos, una diferencia con los usuarios que llegan desde las redes sociales. Estos últimos requieren una curación editorial de alto nivel que genere interés, atención y atractivo, y que les permita rumiar la idea del producto o servicio.

Es como si en las redes sociales el proceso se dividiera en dos etapas: primero, vender la idea de que existe una necesidad por el servicio o producto que tenemos; y segundo, ponernos al alcance de la persona que ahora tiene esa nueva necesidad.

En este sentido, se nota mucho la diferencia con aquella persona que está buscando directamente en Google. No hay que convencerla de que tiene un problema. Hay que lograr que pueda encontrarnos y confiar en que podemos ayudarla.

Ahí entran el sitio web, el SEO (Search Engine Optimization) y, por separado, los anuncios pagados. De igual manera, de forma conexa, está la inteligencia artificial, mediante plataformas como Claude, ChatGPT o Gemini, que cada vez más usuarios utilizan para comunicarse y conseguir recomendaciones.Al ritmo que van las cosas, algunos expertos consideran que los buscadores como Google cambiarán por completo y que solamente aparecerán en los resultados aquellos operadores que también estén presentes en las búsquedas de inteligencia artificial.

Mi primera oficina fue una página web

Como no tenía una oficina física, necesitaba al menos construir una puerta digital, un espacio que pudiera generar confianza en el público. Lo que hacía cuando tenía que reunirme en persona, era recurrir a la clásica pero que nunca falla: Yo te visito, es decir, darle la comodidad al cliente de ir a su casa u oficina; o bien, plantear un almuerzo para utilizar un restaurante para celebrar esa reunión presencial.

Pero independientemente de las maneras ingeniosas para lograr reuniones sin revelar la falta de espacio de oficina, la cosa en mi proceso de búsqueda de cómo crear un sitio web llegué a Squarespace. Con esa plataforma construí el sitio que, con sus cambios y mejoras, todavía utilizo.

Decidí utilizarla en lugar de WordPress, que era una alternativa muy conocida, porque me resultaba intuitiva, más fácil de manejar y con la capacidad de actualizarla sin tener que recurrir a terceros.

Yo no sabía programar y necesitaba hacer algo que quizá no fuera perfecto, pero que sí se viera bonito, claro y profesional.

En mi opinión, una de las páginas jurídicas más impresionantes del país es la de Sfera Legal. Un sitio de ese nivel requiere una combinación extraordinaria de diseño, concepto, contenido y ejecución técnica. Esa puede ser una aspiración válida, pero no era lo que yo podía construir en ese momento.

Squarespace me permitía hacer una página buena, no perfecta, pero buena. Eso calza perfectamente con mi filosofía de vida: “Lo perfecto es enemigo de lo bueno y en esta vida hay que ser buenos, no perfectos”. Una página buena era suficiente para salir al mercado. Así fue.

Una de las lecciones más importantes para quien emprende es aprender a distinguir entre lo perfecto y lo bueno. La perfección puede ser una meta, pero también puede convertirse en una excusa elegante para no publicar, no ofrecer y no comenzar.En la vida y en los negocios hay que intentar hacer las cosas bien, no perfectas, bien.

Pero también hay que perder el miedo a mostrar una primera versión. Ese miedo viene de la mano del miedo a la crítica, al qué dirán, a que me van a ver en necesidad, entre otros. El miedo suele paralizar. Pero la verdad es que ninguna de esas personas que lo van a criticar lo va a ayudar, así que no debería preocuparle lo que digan.

De cierta forma, también cobra sentido la frase de Ana Torroja en “Mujer contra mujer”, que dice que lo que digan los demás está de más.

Un sitio web bueno, publicado y comprensible puede conseguir un cliente. El sitio perfecto que nunca sale a la luz no consigue ninguno.

Tener una página no significa que alguien vaya a encontrarla

Crear el sitio web era apenas el primer paso. Después aparecía otra pregunta: ¿cómo hacer para que una persona lo encontrara?

Aquí es donde entra el SEO, siglas de Search Engine Optimization, que puede traducirse como optimización para motores de búsqueda.

En términos sencillos, se trata de ayudar a que los buscadores entiendan de qué habla su sitio y para cuáles consultas puede resultar relevante.

Si usted quiere posicionarse en una rama profesional, tendrá que hablar con claridad y profundidad sobre esa rama. No basta con publicar una página que diga “somos los mejores”. Entonces deberá escribir blogs, notas, y contenido sobre el tema que pretende posicionarse. No es de la noche a la mañana que google lo va empezar a recomendar, pero entre más publique, más posibilidades tendrá de mejorar su ranking en los buscadores.

Hay que responder las preguntas que las personas realmente hacen, explicar procesos, aclarar dudas y demostrar criterio mediante contenido útil. Creo que vale más una página con bastante contenido útil, que aquella que no comparte nada.

Con el tiempo, esa consistencia ayuda a construir autoridad temática.

También están los backlinks, que son enlaces colocados en otros sitios web que dirigen al suyo. Cuando medios, organizaciones o páginas relevantes hacen referencia a su contenido, esas menciones pueden contribuir a fortalecer la autoridad del sitio. Entre más prestigio tenga un sitio web, más autoridad le dará a su website.

Pero no todos los enlaces valen lo mismo. La calidad, la pertinencia y la legitimidad importan mucho más que acumular vínculos artificiales. Por ejemplo, un buen lugar para buscar hipervínculos es un periodico de prestigio. La República es un gran ejemplo.

Yo hablo de esto desde la experiencia porque he logrado aparecer en los primeros resultados para ciertas búsquedas importantes dentro de mi práctica. No ocurrió de un día para otro. Fue el resultado de crear contenido, mejorar el sitio, conseguir referencias y mantener el esfuerzo durante años.

Los anuncios de Google son otra herramienta, pero no deben confundirse con el SEO. Los anuncios compran visibilidad inmediata mientras se pague por ella, y se conecta específicamente con palabras de búsqueda definidas previamente con un experto. De lo contrario, se deberán de preparar para recibir muchos leads que no van a generar ninguna venta.

El SEO busca construir visibilidad orgánica que pueda acumularse con el tiempo. Ambos pueden servir, pero obedecen a lógicas diferentes.

Emprender sin plata no significa emprender sin recursos

Decir “emprender sin plata” no significa que todo sea gratuito. Un dominio cuesta. La plataforma cuesta. La publicidad cuesta.

Y, sobre todo, cuestan el tiempo, la incertidumbre, el aprendizaje, los errores y los rechazos.

Tampoco significa que se empiece desde la nada. En mi caso, tenía una profesión, estudios, experiencia, relaciones construidas y la disposición de aprender algo que no sabía hacer. Ese era mi capital inicial, aunque no apareciera en una cuenta bancaria.

La falta de dinero obliga a distinguir entre lo indispensable y lo accesorio. Yo no podía comenzar con una oficina, un equipo completo ni un sitio web perfecto.

Podía comenzar con una página suficientemente buena, una oferta que intentaba explicar con claridad y la búsqueda de una primera persona a quien ayudar.

Después vino el siguiente cliente. Y después otro.

Así se construyen muchos emprendimientos reales: no con una gran revelación ni con una inversión espectacular, sino resolviendo bien un problema para una persona y aprendiendo a repetirlo.

Y recuerden que para empezar, se ocupa tan solo un cliente. Y conseguirlo, es fácil, mantenerlo un poco más dificil, pero nada de ello imposible.