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El fenómeno de las promociones y descuentos: cómo prepararte para darle salida al stock

Emanuel Olivier [email protected] | Miércoles 31 octubre, 2018


Un pasillo de un supermercado con diferentes productos de comida de fondo

Una promoción o descuento jamás dejará de ser una excelente herramienta para impulsar las ventas de un negocio; pero resulta que una empresa tiene distintos tipos de clientes o Buyer Persona y no todos estarán dispuestos a adquirir el producto aun cuando el precio ofrecido sea insuperable. Antes de crear las ofertas para darle salida al stock, tienes que estudiar a la audiencia a la que apuntas, es decir ¿están listo para percibir tu oferta como algo irresistible?

Las campañas de rebajas o descuentos tienen un impacto en el ROI de la empresa, este puede ser positivo o negativo, todo depende de las interpretaciones que los responsables le den al mercado y a su público objetivo.

En este post te mencionaré algunas claves, tips, y recomendaciones para que le des salida a tu stock con una campaña de rebajas, pero de forma pertinente.

Cómo darle prepararte para darle salida al stock de forma oportuna

Para representar cómo hacer una promoción para salir airoso y exitoso comencemos representando lo que puede ser un pack de oferta irresistible.

Fui a Macys (un minorista por departamentos muy reconocida en Estados Unidos) y me ha gustó una prenda de ropa para mi pareja pero, de acuerdo a mi percepción, estaba muy costosa.

Asombrosamente, después de una temporada, la misma prenda de ropa estaba a mitad de precio y si compraba una prenda de temporada, aquella prenda que me habría costado mucho, salía con el 80% de descuento ¿asombroso cierto?

Pues bien, la situación antes descrita, es hipotética, pero describe lo que muchos consumidores viven al momento de comprar. Muchos esperan el paso de la temporada para comprar prendas a mitad de precio.

Para el consumidor significa que está ahorrando mucho dinero, y para la tienda, significa que le está dando salida al stock de forma oportuna y con estilo.

Comprende que hay dos tipos de consumidores

Pero un momento ¿será que Macys hizo algunas proyecciones para determinar si esa prenda se iría del stock? No lo sé, pero si piensas hacer algo parecido, es una recomendación básica para determinar si la rebaja o promoción que tienes pensado dará el resultado que esperas.

Por ahora, es bueno que estés consciente del tipo de consumidor al que apuntas. Por ejemplo, como consumidor y futuro cliente de Macys, no compré la prenda de Macys porque me pareció costosa, pero al final de temporada, cuando ya la prenda cueste menos, seguro iré a comprarla.

Pero no todos los clientes de Macys esperarán hasta el final de temporada para adquirir prendas a menor costo, también tiene aquellos que aprecian el valor de la prenda por encima del precio.

Es decir, todas las empresas o marcas tienen 2 tipos de consumidores en su audiencia, están los cazadores de ofertas, descuentos o rebajas, y están los que comprarán el producto sin importar el precio, porque sentirán que ese producto le sumará valor a su vida.

Debes analizar bien para qué tipo de consumidor estás preparando tu campaña de rebajas

Si las ofertas las estás creando para el cazador de ofertas, pues bien, adelante. Debes estar seguro que el producto saldrá del stock, incluso, mucho antes del término de la temporada, porque es el tipo de comprador que se siente débil ante una oferta “2x1”, “con 45% de descuento”.

Los compradores cazadores de ofertas no solo compran por el hecho de ahorrarse más dinero, sino que esa sensación de adquirir algo a menor costo, le genera una sensación de satisfacción suprema, que le ayudará a fidelizar con la marca, si este sabe cómo crearlas sin que afecte la rentabilidad.

Pero si crees que en tu audiencia predomina el tipo de consumidor que compra por el valor que el producto le dará a su vida, entonces debes replantear la forma en cómo estás creando tus ofertas y promociones. Este tipo de consumidor te comprará de todos modos.

Y no es que vas a experimentar un ROI negativo haciendo ofertas para este tipo de consumidor, pero pudo haber sido mejor.

Define el tipo de descuento o promoción

Las ventas de productos condicionales son perfectas para el tipo de público que caza las ofertas y, de hecho, es una de las razones por las que encuentran irresistibles las rebajas.

Las ventas que ponen condiciones a los consumidores puede darle salida al stock en un abrir y cerrar de ojos.

Pondré otro caso hipotético:

La semana pasada pase por Old Navy, una tienda por departamentos en Estados Unidos. Noté que había una oferta irresistible: si me llevaba 5 camisetas Banana Republic, cada una me costaba 2.50 dólares cuando su precio regular es de 5 dólares.

Es decir, en condiciones normales 5 camisetas me saldrían en 25 dólares, pero con la promoción que sugiere Onl Navy, las camisetas me quedan a mitad de precio. Es decir me estoy ahorrando 12.5 dólares. El ahorro es del 50%.

Aunque la compra está condicionada por una cantidad de prendas específica, al final del camino, estoy ganando. O al menos esa es la sensación que las ofertas, con condiciones, liberan en las mentes de los consumidores.

Cuando los consumidores obtienen productos con una oferta inigualable, sienten que están adquiriendo algo con ventaja frente al vendedor. Y esa sensación de estar “ganándole una” al negocio es lo que impulsa al comprador a tomar el producto en oferta.

Si estás en el proceso de crear ofertas para darle salida al stock, piensa primero en el tipo de consumidor que tienes y al mismo tiempo piensa ¿qué tan útil será para ti a creación de estas rebajas?












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