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Martes, 13 de noviembre de 2018



FORO DE LECTORES


Competencia + seguros = cliente satisfecho

| Sábado 08 enero, 2011


Competencia + seguros = cliente satisfecho

No siempre existió el monopolio de seguros en Costa Rica. En realidad, mucho antes de su creación por ley el 30 de octubre de 1924, muchas compañías privadas y la mayoría extranjeras, estuvieron enfrascadas en una competencia, de hecho la primera póliza registrada fue vendida en Puntarenas por el año 1843.
Actualmente, hemos ingresado de nuevo a una apertura y por ende a la competencia, la cual debe tener un solo objetivo: Beneficiar al cliente, no debe haber ninguna otra razón más contundente que esta. Todo ciclo es importante, pero los ciclos se terminan, ahora tenemos un cliente mucho más instruido en seguros, y ello, debe ser una gran oportunidad, para todos. La simple opción de poder escoger, lo que nos parece mejor ya es, en sí, una ganancia, allí reside el fundamento de la libertad del mercado. Un nuevo ciclo comienza aquí, y en lo personal me emociona ser parte de él. El simple reto que se tiene por delante debe alentarnos a no solo competir por competir, sino cumplir con este ciclo, tal y como se nos ha convocado. Pero el cliente tiene su reto, es formarse con herramientas acertadas como son preguntar, leer y entender, observar, investigar e inclusive demandar de ser necesario ante entidades oportunas el accionar de los actores involucrados, si se dan incoherencias. Nunca está de más remachar este tema de la cultura de mercado hacia el cliente, particularmente en Costa Rica.
La competencia se da entre otros actores: Compañías de Seguros, algunas ya estaban y otras debutan en este mercado costarricense, el marco jurídico es muy claro. El mercado costarricense, en realidad es pequeño, pero ciertamente es un mercado muy sano y consistente. Las compañías son proveedoras de servicios, deben realizar los estudios de mercado que perciban de manera real cada necesidad del mismo, de tal manera que ningún espacio de los posibles compradores se quede sin su solución oportuna. Cada país tiene su propia identidad, en seguros no hay excepción, Costa Rica la tiene, por lo que cada compañía de seguros debe emplearse al máximo, para llegar a cada rincón de esas necesidades específicas. Las compañías de seguros deben proyectar y cumplir dos aspectos importantes como lo son solidez y ética de negocios, de nada sirve para una compañía de seguros una buena penetración de mercado, si no cumple lo anterior. Y precisamente son dos puntos que el cliente debe evaluar en primera instancia antes de cualquier decisión, utilizando las herramientas mencionadas. En un escenario importante, se ubica la fuerza de ventas que tendrá que absorber de manera plena todos estos fundamentos exigidos a la compañía de seguros, de manera que los pueda transmitir, en cada contacto con el cliente.
Finalmente otro actor es el producto, el cual es hijo de los anteriores, las compañías de seguros deben crear sus productos de acuerdo con las necesidades del cliente, y aunque esto suene fáctico, no siempre es así. La fórmula humana que crea una póliza, no siempre está conectada con la realidad del mercado, la póliza es en realidad un ente complejo y dinámico, que la mayoría de las veces debe ser razonado, adaptado e inclusive desechado por la compañía. La falta de conexión entre los que andamos en la calle viendo todo el día las caras cambiantes de nuestros clientes, no son los mismos que se sientan frente a un computador para diseñar los diferentes productos. El producto es un ser vivo, que a veces nace muerto. La penetración de mercado no nos debe llevar a simplemente una venta, sino a un conocimiento cada vez más profundo del cliente y sus expectativas.
Cliente-Compañía de seguros-Producto (póliza), ingredientes todos, que debemos saber sazonar, para elevar de aquí en adelante la calidad de nuestro mercado, el actor más importante (el cliente) ya empezó a decidir, y con ello nos enseña, cuál es el termómetro, de lo que llamamos competencia.

Hernán Varela Herrera
Productor de seguros