Leopoldo Barrionuevo

Enviar
Sábado 30 Octubre, 2010


Elogios
¿Cómo se nos fue la venta de las manos?

Quienes conocieron la venta hasta mediados de los 80 no pueden aceptar que haya muerto tal como la conocimos durante casi un siglo, se resisten a destruir el paradigma del vendedor estrella y de la dependencia de los resultados económicos.
En el mundo que estamos comenzando a conocer, la venta tradicional no cuenta con espacios posibles, al igual que la publicidad masiva, la de las agencias que dominaban el panorama de los medios que lo manipulaban todo y creaban frases “vendedoras” que más que vendedoras eran reiterativas: la publicidad no era tan creativa como repetitiva hasta el hartazgo.
Había uno o dos periódicos, a los sumo dos canales vigentes, un puñadito de radios, unas pocas vallas que vendían y se sabía poco de la exhibición en el punto de ventas; con el cuento de los descuentos especiales y por escala los vendedores empujaban mercancía que ya eran saldos cuando llegaban a un negocio y se pasaban cambiando productos con fecha vencida y las vejigas de leche reventaban en los enfriadores con leche intomable.
Eso sí, había espacio de sobra, escasos productos y los pañales desechables había que comprarlos a precio de oro en La Gran Vía.
Se forzaba al cliente a comprar y se usaban los líderes para obligar a adquirir las líneas que se vendían poco y nada. La menta Gallito dominaba el panorama del buen aliento y la calle era un fumadero en el que no existían las tarjetas de crédito y cuando aparecieron, pocos las aceptaban o bien te recargaban los intereses que cobraban los bancos.
Pero se vendía o la gente compraba hasta que en pocos años sobraron los productos, los servicios, los comederos, y cuando quisimos acordarnos, nos quedamos sin vendedores, sin pulperías casi, sin negocios a la calle, mientras la ciudad se enrejaba y los centros comerciales trataban de sobrevivir.
Y la venta dejó de ser la conquista sobre el cliente, el poder convencerlo para convertirse en persuasión sin trucos engañosos que solían denominarse remate de la venta o refutación de objeciones por cuanto una presentación inteligente cerraba el camino de la objeción y conducía a la aceptación final, en la medida que el cliente adquiría el beneficio y si no lo había, no solo desconfiaba sino que perdía su fe en el vendedor. Lo que llegó fue la verdad, el compromiso y la seguridad de estar adquiriendo lo mejor que se le podía ofrecer: su ventaja y no la de la empresa del vendedor.
La venta dejó de ser un torneo con un solo ganador, para convertirse en una negociación donde ambas partes llegan a un acuerdo basado en un beneficio compartido, a partir de los intereses del comprador.

Leopoldo Barrionuevo
leopoldo@amnet.co.cr