El Estado también compra desarrollo

Una empresa que estudia venderle al Estado debería preguntarse, antes de calcular su oferta: ¿qué está premiando ese comprador? Si un concurso valora desempeño, durabilidad y capacidad de respuesta, habrá razones para invertir en esas capacidades. Si las condiciones privilegian la experiencia acumulada con una institución, una buena solución nueva puede quedar fuera antes de competir.

Los requisitos y los criterios de evaluación transmiten señales económicas. Le indican al proveedor qué vale la pena mejorar, cuánto esfuerzo dedicar a una oferta y qué riesgos debe asumir. Por eso, la conversación sobre desarrollo productivo no debería terminar en los incentivos para crear empresas. También debe examinar las condiciones bajo las cuales esas empresas pueden convertirse en proveedoras del sector público.

Comprar desarrollo no significa aumentar el gasto ni convertir cada licitación en un programa de subsidios. Significa procurar que una necesidad pública se atienda bien y que la forma de contratar estimule capacidades empresariales útiles: mejores procesos, personal calificado, cumplimiento y soluciones innovadoras. El beneficio para el proveedor debe descansar en el valor que entrega, no en su cercanía con quien decide.

La Ley General de Contratación Pública ofrece fundamento para esa visión. Su artículo 8 vincula el valor por el dinero con los resultados, la oportunidad, el precio y la calidad; también protege la igualdad y la libre concurrencia. El artículo 20 sitúa la compra pública estratégica al servicio del desarrollo social, la promoción económica de sectores vulnerables, la protección ambiental y la innovación.

Supongamos que una institución necesita equipos de refrigeración. Una oferta puede resultar más barata al inicio y más costosa durante su uso, por consumo eléctrico, mantenimiento o falta de repuestos. Comparar esas variables exige información y criterios anunciados desde el pliego. Invocar la calidad después de recibir las ofertas no sustituye una evaluación bien diseñada.

La diferencia tiene consecuencias empresariales. Cuando un ahorro de energía verificable se reconoce de manera pertinente en el concurso, mejorar un producto puede convertirse en una ventaja competitiva. Cuando esa mejora no encuentra cómo ser evaluada, el proveedor tiene menos razones para ofrecerla. La contratación pública puede impulsar innovación, pero también dejarla sin incentivo.

Lo mismo ocurre con la competencia. Exigir capacidad técnica es indispensable; confundirla con haber ganado antes contratos iguales puede cerrar el mercado innecesariamente. El comprador necesita justificar qué experiencia demuestra aptitud para cumplir, no proteger una trayectoria por sí misma. Una empresa establecida debe poder defender su ventaja por la calidad de su oferta, sin depender de requisitos que excluyan alternativas idóneas.

Para las mipymes y las cooperativas, esta discusión no se resuelve solamente con una inscripción. Importan la escala del contrato, la posibilidad de acreditar capacidades y el costo de preparar una propuesta. La inclusión debería ampliar las opciones de la Administración, no reducir el rigor de la selección. Los mecanismos de promoción deben aplicarse dentro de sus condiciones legales; no permiten escoger discrecionalmente al proveedor preferido.

También corresponde hacer una advertencia al empresariado: el Estado no es un cliente para improvisar. Antes de ofertar, conviene calcular el capital de trabajo, revisar los compromisos de entrega y determinar si la organización puede sostener el servicio. Una adjudicación puede ampliar ventas y, al mismo tiempo, comprometer la liquidez. Facturar más no siempre equivale a tener una empresa más sólida.

La preparación comercial debe conversar con las áreas jurídica, financiera y operativa. No basta con que una oferta resulte admisible: debe ser ejecutable. La decisión de participar merece la misma disciplina que una inversión importante. Esto incluye valorar alianzas que complementen capacidades, sin desconocer las obligaciones y responsabilidades de cada participante.

Del lado público, propongo evaluar la compra más allá del acto de adjudicación. Interesa saber si el servicio funcionó, si el costo total fue razonable y si el contrato dejó a la institución mejor preparada para atender a sus usuarios. También conviene revisar si llegaron propuestas nuevas y por qué algunas empresas capaces decidieron no participar. Esa información debería alimentar el siguiente concurso.

La continuidad del suministro merece especial atención. Depender reiteradamente de una sola alternativa puede volver frágil la operación pública, aunque cada contrato aislado parezca satisfactorio. Cultivar un mercado con varios proveedores capaces no equivale a repartir adjudicaciones: supone conocer la oferta disponible y evitar condiciones que cierren, sin necesidad, futuras opciones de abastecimiento.

Este cambio requiere que la compra deje de ser vista como tarea exclusiva de la proveeduría. La unidad que necesita el servicio debe definir el resultado esperado; las áreas técnicas, jurídicas y financieras deben ayudar a hacerlo viable. Comprar bien es una responsabilidad de gestión, no un asunto que se agota al completar formularios.

Costa Rica necesita discutir qué mercado está construyendo con sus decisiones de compra. Uno que recompense capacidades y cumplimiento puede beneficiar al Estado, a las empresas y a la ciudadanía. Uno que vuelva irrelevante la calidad o desaliente nuevas propuestas termina desperdiciando oportunidades, aunque sus expedientes estén completos.

El Estado también compra desarrollo cuando obtiene un buen resultado hoy y conserva mejores opciones para mañana. Esa debería ser la medida de su capacidad para comprar.

Manuel Vega-Villalobos

Abogado, MBA, ingeniero en Economía y especialista en contratación pública