"Veo al INS frenado"

Muerte podría alcanzar al Instituto si no sale a la región, visualiza Roberto Dulzaides, consultor internacional de seguros

“Veo al INS frenado”

Aseguradoras holandesas, españolas, mexicanas y panameñas llegarían a ofrecer sus productos

Luego de la ruptura del monopolio de 84 años, el Instituto Nacional de Seguros (INS) deberá salir a ofrecer sus pólizas en el terreno de sus posibles competidores, especialmente en Centroamérica, si desea continuar siendo líder del mercado costarricense.

Asimismo, bajar el costo de las primas, ofrecer nuevos productos y brindar un mejor servicio a sus clientes serán parte de las estrategias que deberá implementar para mantenerse vigente y no desaparecer con el tiempo.

“Lo que está haciendo el INS es esperando que la competencia venga y con esta actitud lo que se va a lograr es no tener un mayor crecimiento, el INS debe aprovechar y dar los golpes primero y no esperarlos. Si el INS no se da la oportunidad de competir afuera, va a morir poco a poco”, señaló Roberto Dulzaides, consultor internacional en materia de seguros.

¿Cómo ve al INS ante la apertura del mercado de seguros?

Lo que me preocupa es que ahora está entrando competencia y ellos están como si les hubieran amarrado la mano derecha a la espalda. El INS debe aprovechar su experiencia, capital financiero y humano para ir a dar la pelea en los países que están entrando a competir en Costa Rica, sobre todo en Panamá y Centroamérica, porque son mercados que se conocen.

¿Cómo visualiza al INS en tres o cuatro años?

Yo veo al INS bien si le dan la oportunidad de competir en el terreno de sus competidores, especialmente en Centroamérica.

De acuerdo con la experiencia en otros mercados, ¿qué pasa con la empresa que tenía el monopolio con la apertura?

Específicamente en México, Asemex que era la empresa estatal desapareció, no pudo competir con las compañías que llegaron al mercado, pero esta compañía no vendía al público en general como lo hace el INS. El Instituto debe aprovechar la experiencia por más de 80 años, pero en este momento yo lo veo frenado al no ser jugador del mercado de Centroamérica.

Además de salir a competir a la región, ¿qué debe hacer el INS para mantenerse como líder en el país?

Bajar costos y sacar nuevos productos. Hay que dar un buen servicio a un costo favorable para que la gente diga “para qué voy a experimentar”.

¿Cuáles aseguradoras podrían ingresar al mercado?

Las aseguradoras españolas son muy agresivas, podría haber compañías mexicanas, los holandeses ING, ACSA que tienen operaciones muy grandes en América Latina. Actualmente pienso que las mexicanas, holandesas, españolas y panameñas. Los panameños podrían ser de los competidores más peligrosos dentro de Centroamérica.

¿Cuáles son las oportunidades a nivel nacional, en un mercado dominado por un operador?

El mercado de seguros tiende a incrementarse sobre todo cuando se tienen nuevos productos, la gente tiene más imaginación, más creatividad, cuando se tiene que vivir en un ambiente de competencia se tiene que evolucionar y desarrollarse.

La competencia va a traer nuevos planes, nuevas oportunidades para la población en general.

¿Cuál sería la estrategia que usarán las aseguradoras: mejores servicios o precios bajos?

Es una combinación de todo, yo pienso que es crear nuevos servicios que sean de utilidad al público en general, sea privado o personal; debe haber rebajas en las primas y mejorar el servicio.

Una vez que hay competencia la gente empezará a comparar.

¿Cuál será la dinámica de las comercializadoras ante las corredoras?

El agente que quiere trabajar debe mantener ese carácter humano con su cliente, esto ha tenido éxito. Lo que yo he visto con mis años de experiencia es que todos los grupos pueden crecer y tener un aumento sin afectar uno al otro, siempre y cuando la economía esté en crecimiento.

Actualmente muchas comercializadoras están optando por ser corredoras, ¿esto será una tendencia que se mantendrá con el tiempo?

Lo que se verá en el mercado es que el agente exclusivo se va acabando, va a haber agentes que trabajan con varias compañías dependiendo de como se siente él en los distintos negocios. Tal vez haya un agente que se siente bien con una compañía que ofrece seguros de automóviles, otro podría sentir que se lleva bien en gastos médicos, no habrá muchos agentes exclusivos.

¿Cuál podría ser el crecimiento del mercado costarricense?

El crecimiento de seguros dependerá siempre del crecimiento de la economía, puede que vengan competidores muy eficientes y se lleven clientes del INS y que no haya un crecimiento en el mercado.

¿Cuáles son los tipos de seguros que la gente más demanda?

Las pólizas masivas, no solo en Costa Rica, en América Latina se busca un mercado masivo, lo que hay que ver son dos cosas, crear producto para ellos y como se van a mercadear; en este segmento sí puede haber un crecimiento muy grande en Centroamérica.

¿Qué tipos de alianzas se pueden dar en un mercado de seguros abierto?

Hay mucho de coaseguros, es una forma más sofisticada de tener más primas, porque no se tiene que ir a tanto reaseguro. Se puede elevar el nivel de retención. Cuando ingresen algunas aseguradoras, querrán coaseguros, por ejemplo el INS con una compañía panameña tiene que darle parte de su cartera en Panamá para que tenga en Costa Rica.

Natasha Cambronero

ncambronero@larepublica.net

Colaboró con esta información el periodista Erick Díaz