HARVARD: Aproveche al máximo a sus vendedores estrella
| Miércoles 22 agosto, 2012
HARVARD: Aproveche al máximo a sus vendedores estrella
1 Deshágase de los topes en las comisiones
Los límites en las comisiones incentivan a que los vendedores vendan hasta la cuota y luego paren. Sin ellos, probablemente verá aumentos en sus ingresos y vendedores más felices.
2 Ofrezca comisiones por rendimiento extraordinario
Aumente las comisiones para los que superen sus cuotas. Esto hará que sus estrellas sigan trabajando duro durante el cuarto trimestre, que a menudo es cuando los clientes están más dispuestos a comprar.
3 Permita múltiples ganadores
Esto estimulará los esfuerzos de venta y mejorará más el desempeño que las competencias con estructuras donde el ganador se lleva todos los premios.
Haga que su jefe acepte
Si tiene una gran idea que es probable que su jefe no acepte, no pida permiso. Al menos no al principio.
1 Tome unos pasos iniciales
Actúe rápido con los medios que tiene a mano antes de pedir aprobación. Estos pasos deben ser fáciles de ejecutar y deben ayudarlo a reunir información sobre la viabilidad de la idea.
2 Entere a su jefe
Adelántele que está explorando una nueva oportunidad fuera de su horario. Y luego, juzgue su reacción.
3 Pida cosas chicas
Cuando necesite recursos para accionar su idea, pida a su gerente cosas chicas que (por lo menos al principio) estén dentro de su ámbito de pérdidas aceptables.
Destrábese al innovar
Para innovar debe pensar diferente. Si tiene problemas para lanzar algo o si está atorado en la mitad de un proyecto, intente adoptar un nuevo marco mental:
1 Inspírese de afuera
Piense en los problemas que sus clientes están tratando de resolver. Pase tiempo con ellos para entender qué es lo que realmente necesitan.
2 Aprenda de los errores
No existe el plan perfecto. Asuma que su primera idea es parcialmente buena y parcialmente mala, y luego reexamine su enfoque.
3 Resista la atracción del centro
No cambie las ideas hacia su forma actual de operar, aun si con eso se siente más cómodo.
Temas de conversación
Rojo lo hace buscar una mejor oferta
Cuando se mostró a la gente información detallada de Internet sobre un paquete vacacional con fondo azul, su “mejor oferta” promedio fue $712, pero cuando la información fue presentada sobre un fondo rojo, el promedio fue de $684, informa la Universidad de Virginia. Los participantes de la investigación compitieron implícitamente con el vendedor para obtener el mejor acuerdo, y la exposición al color rojo induce mayor agresión. El rojo tiene el efecto opuesto al gastar en subastas, donde más agresión hace que la gente esté dispuesta a pagar más para superar a otros postores, apuntan los investigadores.
Expertos en finanzas sienten presión para comprometer su ética
En una encuesta de profesionales de servicios financieros de Estados Unidos y el Reino Unido, conducida por el despacho de abogados Labaton Sucharow, el 30% de los participantes dijo que su compensación o planes de bonos crean presiones para comprometer estándares éticos o violar la ley. Mientras tanto, un 22% de las mujeres encuestadas dijo que enfrentaría represalias si informara de delitos en el lugar de trabajo, en comparación con el 12% de los hombres sondeados.
1 Deshágase de los topes en las comisiones Los límites en las comisiones incentivan a que los vendedores vendan hasta la cuota y luego paren. Sin ellos, probablemente verá aumentos en sus ingresos y vendedores más felices.
2 Ofrezca comisiones por rendimiento extraordinario
Aumente las comisiones para los que superen sus cuotas. Esto hará que sus estrellas sigan trabajando duro durante el cuarto trimestre, que a menudo es cuando los clientes están más dispuestos a comprar.
3 Permita múltiples ganadores
Esto estimulará los esfuerzos de venta y mejorará más el desempeño que las competencias con estructuras donde el ganador se lleva todos los premios.
Haga que su jefe acepte
Si tiene una gran idea que es probable que su jefe no acepte, no pida permiso. Al menos no al principio.
1 Tome unos pasos iniciales
Actúe rápido con los medios que tiene a mano antes de pedir aprobación. Estos pasos deben ser fáciles de ejecutar y deben ayudarlo a reunir información sobre la viabilidad de la idea.
2 Entere a su jefe
Adelántele que está explorando una nueva oportunidad fuera de su horario. Y luego, juzgue su reacción.
3 Pida cosas chicas
Cuando necesite recursos para accionar su idea, pida a su gerente cosas chicas que (por lo menos al principio) estén dentro de su ámbito de pérdidas aceptables.
Destrábese al innovar
Para innovar debe pensar diferente. Si tiene problemas para lanzar algo o si está atorado en la mitad de un proyecto, intente adoptar un nuevo marco mental:
1 Inspírese de afuera
Piense en los problemas que sus clientes están tratando de resolver. Pase tiempo con ellos para entender qué es lo que realmente necesitan.
2 Aprenda de los errores
No existe el plan perfecto. Asuma que su primera idea es parcialmente buena y parcialmente mala, y luego reexamine su enfoque.
3 Resista la atracción del centro
No cambie las ideas hacia su forma actual de operar, aun si con eso se siente más cómodo.
Temas de conversación
Rojo lo hace buscar una mejor oferta
Cuando se mostró a la gente información detallada de Internet sobre un paquete vacacional con fondo azul, su “mejor oferta” promedio fue $712, pero cuando la información fue presentada sobre un fondo rojo, el promedio fue de $684, informa la Universidad de Virginia. Los participantes de la investigación compitieron implícitamente con el vendedor para obtener el mejor acuerdo, y la exposición al color rojo induce mayor agresión. El rojo tiene el efecto opuesto al gastar en subastas, donde más agresión hace que la gente esté dispuesta a pagar más para superar a otros postores, apuntan los investigadores.
Expertos en finanzas sienten presión para comprometer su ética
En una encuesta de profesionales de servicios financieros de Estados Unidos y el Reino Unido, conducida por el despacho de abogados Labaton Sucharow, el 30% de los participantes dijo que su compensación o planes de bonos crean presiones para comprometer estándares éticos o violar la ley. Mientras tanto, un 22% de las mujeres encuestadas dijo que enfrentaría represalias si informara de delitos en el lugar de trabajo, en comparación con el 12% de los hombres sondeados.