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Más de 90 negocios logran evolución y se adueñan del 20% del mercado
Ferreterías franquiciadas
animan competencia


Gestión es reconocida por grandes proveedores
Red incluye alianzas con firmas, capacitadores y la banca

Aquello de que “la unión hace la fuerza” les cae como anillo al dedo a las más de 90 empresas que hoy manejan el 20% del mercado de los materiales y herramientas de la construcción nacional.
Hace cinco años, cinco ferreterías de pequeño y mediano tamaño unieron fuerzas y empezaron lo que hoy es un grupo empresarial de 91 asociados que compite en la plaza comercial.
Se trata de Construred, una iniciativa que apunta a la transformación de pequeños negocios del retail de los materiales y las herramientas de construcción, a través de la figura de la franquicia, de forma que puedan competir eficaz y eficientemente, frente a los grandes jugadores.
“Cuando en 2005 echamos a andar el plan piloto, apostamos a que esas cinco empresas tomaran conciencia de sus carencias, aprendieran a superarlas y alzaran vuelo. Cinco años después los resultados son impresionantes”, explica Carlos Grant, gerente general de Construred.
Antes de someterse al proceso de cambio –que incluyó desde capacitaciones para el personal y los propietarios, hasta la renovación física de los locales– los procesos de gestión de las ferreterías se limitaban a llevar una contabilidad externa.
Para esos negocios no existía más tecnología que calculadoras, no era posible efectuar compras unificadas y mucho menos aspirar a tener la capacidad de revisar un informe financiero, cada tres meses.
En ese sentido, la gestión de Construred se amplió para lograr que los bancos Popular y Nacional, facilitaran líneas de crédito blandas, de forma tal que los empresarios adquirieran equipo de cómputo y software especializado.
“Antes de que naciera Construred, competir contra los grandes era imposible. La capacidad de manejar volúmenes mayores —incluso utilizando tecnología actual— nos ha permitido mirarlos cara a cara y eso se refleja en un incremento del 40% en nuestros ingresos. Con los precios que nos dan los proveedores, podemos competir con cualquiera”, describió Mainor Morales, propietario de Materiales Remosa.
Construred opera con una base de cinco proveedores principales —Arcelor Mittal, Holcim, Kativo, Amanco y Plycem— que garantizan precios mucho más bajos para los franquiciados, pero que no exigen ninguna exclusividad para sus productos.
“La oportunidad de llegar a los pequeños comercializadores nos multiplica la posibilidad de acercar el producto allí donde se encuentra el consumidor, especialmente el cliente de retail. Es una forma creativa que logra una fuerte fidelización y compromiso de los clientes comercializadores, y cuando nos encontramos con ideas originales y creativas que aportan al crecimiento, es mejor estar a su lado, ya que podemos compartir los beneficios que de hecho han generado”, explicó Jaime Barrientos, gerente de Ventas de Plycem.
Parte de las bondades que ofrece Construred a sus franquiciados es la capacitación que les provee a lo largo de todo el año.
Ya sea en concordancia con los proveedores, o bien a nivel independiente y exclusivo para los afiliados a la red empresarial, la temática es tan variada que abarca desde el entrenamiento en el uso de tecnología, hasta el conocimiento de productos novedosos y técnicas de venta o mercadeo.
“A partir de un estudio de mercado determinamos que después de dos años de haber ingresado la competencia fuerte en el mercado constructor, el 25% de las pequeñas y medianas ferreterías no pudo responder a las exigencias, y tuvo que cerrar. Construred se mantiene actualizada, actualiza a sus asociados de negocios consecuentemente”, profundizó Grant.
Actualmente, este conglomerado ferretero no reporta una sola deserción en sus filas. Es decir que conformando la organización se mantiene el 100% de quienes decidieron adquirir la franquicia.
Lo anterior es el principal motivo para que Construred esté proyectando exportar el modelo a los países centroamericanos, a un año o máximo 24 meses plazo.

Ernesto Villalobos
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