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Compañía busca ampliar campo de negocios con los sistemas de conducción de agua
Durman Esquivel basará su crecimiento en la diversificación

• Alianza con Aliaxis permitirá a la empresa local incursionar en nuevos mercados donde el gigante belga de tubosistemas tiene presencia
• Firma mantendrá su estrategia de compra de empresas en condiciones financieras delicadas como método para ganar participación en Latinoamérica


Karen Retana
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La primera importación de tubería que realizó Arthur Durman —fundador de la empresa Durman Esquivel— a finales de la década de 1950 terminó siendo utilizada por estudiantes para jugar al hula hula. Los constructores de la época desacreditaron el uso de dicho insumo al considerarlo poco resistente.
Hoy, casi 50 años después, esta compañía se posiciona entre las tres empresas más grandes en el mercado de la comercialización de tubosistemas latinoamericano.
Para garantizar su permanencia y con miras a liderar esta actividad, la firma apuesta a la diversificación de su modelo de negocio, que consiste en poner a disposición del mercado productos dirigidos al concepto de agua, como sistemas de irrigación, plantas de tratamiento de aguas residuales, de bombeo, sistemas contra incendio y accesorios para diferentes aplicaciones, entre otros.
El objetivo de la empresa es complementar la línea original de tubería de PVC y dar un mayor valor agregado.
De esta forma Durman Esquivel pretende diferenciarse y contrarrestar la presión que ejercen sus máximos competidores en la región, Mexichem (antiguo Amanco) y Tigre.
La compañía confía en que la puesta en marcha de esta estrategia será posible gracias a la alianza con el gigante belga de tubosistemas Aliaxis, el cual aportó el músculo financiero que requería la compañía para materializar sus proyectos futuros, principalmente en Suramérica.
“El capital financiero de la empresa y la Bolsa de Valores ya no nos brindaban la capacidad para financiar ese crecimiento, de allí que nos dimos a la tarea de buscar un socio estratégico para cumplir con ese plan”, sostuvo Mario Gómez, gerente financiero de Durman Esquivel.
Esta alianza convirtió una debilidad financiera en una fortaleza que le permitirá a la compañía seguir con la expansión a través de la compra de empresas. Asimismo, amplió el campo de acción de Durman
, sumando a su lista de productos aquellos fabricados por Aliaxis.
Durman aprovechará la plataforma de negocios de la empresa belga para exportar parte de sus productos a otros lugares del mundo donde opera la multinaci
onal y viceversa.
La estrategia de compra de empresas en condiciones financieras delicadas a precios competitivos, se mantendrá vigente en los planes de la compañía en la búsqueda de nuevos mercados.
Precisamente, dicha maniobra le permitió a Durman Esquivel ganar participación en el merc
ado cuando inició sus planes de expansión fuera de suelo nacional. Prueba de ello es que la empresa cuenta con una participación de mercado del 20% en México y de un 55% en Costa Rica.
“Lo que hicimos fue adquirir compañías cuyos mercados sufrían una etapa de crisis, las hicimos muy eficientes, las posicionamos en el mercado y posteriormente aprovechamos el crecimiento económico de los países una vez que salieron de la crisis”, comentó Gómez.
La adquisición de las compañías se ejecutó a través de la emisión de bonos para financiar el capital de trabajo y las inversiones.
Las tácticas empleadas por la firma local han rendido sus frutos, ya que la operación se ha venido duplicando en tamaño en promedio cada cuatro años. Así lo demuestra el crecimiento de las ventas, por ejemplo en 1987 fueron aproximadas a los $8 millones, mientras que el año pasado cerraron en $310 millones.
Uno de los retos a los que deberá hacer frente Durman Esquivel son las alzas del petróleo, las cuales representan un 40% del costo del PVC. Dichos incrementos se han venido compensando con mayor eficiencia en las plantas y en algunos casos se han visto en la necesidad de trasladarlos al mercado vía aumentos de precio.




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