Desarrolladores varían estrategia de venta

Endurecimiento de condiciones crediticias obliga a inversionistas a buscar nuevas formas para atraer clientes

Desarrolladores varían estrategia de venta

- Descuentos en inmuebles de hasta el 15% y el pago de 12 mensualidades son algunas de las medidas que están implementando

- Inicio de relaciones comerciales con China y mercados como Europa y Sudamérica se vislumbran como oportunidades

Karen Retana

y Natasha Cambronero

kretana@larepublica.net

ncambronero@larepublica.net

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“Estamos generando alianzas con los bancos. Pero los requerimientos imposibilitan el acceso a los clientes de financiamiento”

Bernal Campos

gerente de Mercadeo de Piaca Inmobiliaria

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Las dificultades para concretar la venta de diversos proyectos habitacionales debido al endurecimiento crediticio, obligó al sector inmobiliario a reinventarse y buscar nuevas alternativas de negocio.

Algunos desarrolladores han optado por aplicar desde la reducción de precios hasta hacer regalías para motivar la intención de compra entre los clientes potenciales.

Se estima que ante la contracción crediticia y el temor de la gente a endeudarse, el valor de algunos proyectos inmobiliarios ha caído entre un 10% y un 15%.

Asimismo, algunos desarrolladores han disminuido sus precios a raíz de la baja en los costos de los materiales de la construcción.

Tal es el caso del proyecto La Reserva en Escazú, donde inicialmente el metro cuadrado costaba $1.700 y ahora está en $1.500.

“El problema de la crisis inmobiliaria es más por un tema bancario no porque la gente no tenga capacidad de compra. En nuestro caso aún no hemos empezado la construcción; sin embargo pudimos hacer un recálculo en el precio debido a la baja en los insumos”, comentó Pablo Soto, vendedor del proyecto La Reserva en Escazú.

“Los desarrolladores están aplicando políticas de descuentos o en vez de bajar los precios están diciendo pague su prima como si fuera una especie de renta de alquiler y le conseguimos el crédito, se lo damos amueblado, si usted nos compra en determinado segmento le regalamos un carro. Definitivamente hay más oferta que demanda y entonces el ajuste es hacia la baja”, aseguró Mauricio Castro, presidente de la Cámara Costarricense de Corredores de Bienes Raíces.

Hay otros proyectos que están ayudando a los clientes a buscar financiamiento y a pagar las mensualidades.

Tal es el caso de Piaca Inmobiliaria, que ha apostado por ofrecer a sus clientes el pago de las primeras 12 mensualidades al adquirir su casa en el Residencial Naturaleza del Este ubicado en Tres Ríos.

“Estamos aplicando incentivos para que las personas sigan con su proyecto de vida. Por ejemplo estamos dando la opción de comprar la casa como inversión y nosotros se la rentamos por un año. También estamos estudiando opciones de trabajar con los préstamos del INVU y valorando la posibilidad de un autofinanciamiento”, comentó Bernal Campos, gerente de Mercadeo de Piaca Inmobiliaria.

Incluso en algunos de los cuatro proyectos se dan regalías como un carro o motocicleta.

Aunque en la compañía están realizando alianzas con los bancos, admiten que los requisitos que piden en algunos casos han imposibilitado el acceso de crédito a los clientes.

Las zonas donde se presenta un mayor impacto de la crisis se concentran en las costas del país, principalmente en Guanacaste y el Pacífico Central.

Esto se debe a que el 60% de los inversionistas de estas regiones era norteamericano y tuvo que suspender las construcciones o echó marcha atrás en la compra de inmuebles.

Ante ello y como está sucediendo en el Valle Central, los desarrolladores están ofreciendo descuentos por la compra de edificaciones.

En los condominios El Sitio en Liberia están brindando un 10% de descuento en el precio de los lotes e implementando un programa de financiamiento en dos horas, comentó Roberto Losilla, director de Ventas del proyecto.

“En Hermosa del Mar hemos puesto en práctica diferentes acciones para incentivar la compra del poco inventario que nos queda disponible, como programas de financiamiento para compradores extranjeros en donde financiamos hasta un 60% del valor de la unidad. Para la temporada alta hemos ideado diferentes promociones para clientes nuevos. Por ejemplo ahora en febrero-marzo por la compra de cualquier condominio les estamos regalando un carro de golf a los compradores”, comentó Juan Ignacio Pignataro, director de Ventas de Hermosa del Mar.

En este proyecto, también lanzaron un programa denominado “fly and buy”, el cual consiste en reintegrar los gastos de viaje para aquellos clientes que compran en el proyecto hasta por $3.500

Por otra parte, en el caso de los alquileres el sector inmobiliario no ha presentado ningún movimiento hacia la baja, lo que sí está presentando mayores dificultades son los proyectos que estaban por iniciarse.

“Muchos inversionistas a quienes los cogió en mal momento la crisis, aquellos que compraron una propiedad y tienen un master plan y querían venderlo y los cogió de camino, ya saben que es muy arriesgado seguir adelante, porque los bancos les dijeron ya no hay financiamiento”, afirmó Castro.

Pese a que el panorama se torna oscuro, los desarrolladores creen que el fin del túnel y el principio de la luz están muy cerca. Con la entrada en vigor de las relaciones comerciales con China el sector espera que los asiáticos inviertan capital como lo venían haciendo los estadounidenses.

Asimismo les están apuntando a los mercados europeo y sudamericano como la tabla de salvación ante la crisis.

“En crisis siempre hay naciones que desarrollan e invierten en otros países, tenemos que estar abriendo nuevos mercados para reponer el mercado gringo que estamos perdiendo”, dijo el presidente de la Cámara de Corredores.