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Bancos privados, mutuales y cooperativas financieras reaccionan ante bombardeo de megabancos
Créditos desatan guerra entre grandes y pequeños

• Sector financiero menor contrarresta poderío multinacional mediante una estrategia de servicios especializados
• Megabancos tienen costos muy pequeños y eso les da margen de crecimiento


Eduardo Baldares
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Los megabancos multinacionales llegaron al mercado costarricense, absorbieron algunas entidades privadas y quedaron otras que —acuarteladas en sus búnkeres— rediseñaron sus estrategias, fortalecieron sus barricadas y compiten en defensa de los territorios que consideran propios.
En contraposición a las tácticas en grande de los multinacionales, estos “pequeños” del sector financiero comercial apuntan hacia nichos específicos, los cuales mantienen cautivos gracias a que les brindan servicios especializados y ajustados a las necesidades de sus clientes.
La táctica de bombardear puntos específ
icos funciona en otras latitudes, y así los pequeños conquistan territorios rentables sin conformarse con los escombros que dejan los grandes, dueños de porciones más extensas.
Los nichos pueden resultar tan variados como los objetivos que el banco tenga en la mira, ya que pueden ser de carácter geográfico, o bien responder a segmentos de clientes o productos específicos.
Concentrar todo el arsenal en un blanco concreto hace posible que se pueda alcanzar una rentabilidad atractiva, y todo sin incurrir en los gastos que haría una entidad de mayor volumen en el mercado y cuya envergadura apunta objetivos más ambiciosos.
Así se mantienen en la batalla entidades como los bancos BCT, Improsa y Cathay, así como las mutuales Alajuela-La Vivienda y Mucap.
Por el contrario, otras aplicaron el concepto militar “si no puedes con ellas, úneteles”.
Fue así como HSBC absorbió Banex, que ya había comprado a los bancos Metropolitano y Bancrecen anteriormente. Asimismo, antes de ser adquirido por Banistmo; GE Money se hizo del 49% del BAC, que a su vez había adquirido la financiera Miravalles; Interfin pasó a manos de Scotiabank y ahora Cuscatlán y Banco Uno forman parte de Citigroup.
En lo publicitario se ven claramente los énfasis de cada segmento. Cada cual lanza las granadas que le resultan más letales a la hora de competir.
Así, por ejemplo, la Mutual Cartago de Ahorro y Préstamo (Mucap) dispara como eslogan “Sus mejores vecinos”, en alusión a la proximidad y el conocimiento del entorno costarricense, mientras un gigante mundial como HSBC contraataca con “El banco local del mundo”, implicando un apoderamiento del globo terráqueo, un poderío económico tremendo.
Esto se da porque las entidades que ya operaban en el país antes de la llegada de las grandes, intentan sacar provecho de “su conocimiento de mercado, trato más cercano y preferencial con sus clientes. Los bancos grandes son impersonales, mientras que los pequeños usualmente trabajan más cara a cara con sus clientes”, explicó Juan Muñoz, director de gestión de riesgo de Central American Money Market Brokers (CAMMB).
Entonces los megabancos explotan sus economías de escala. Sus redes internacionales permiten un mundo financiero mucho más grande que el ofrecido por un banco local, mediano o pequeño.
Como caso concreto, el Banco BCT ofrece asistencia financiera a empresas medianas y grandes, así como servicios diferenciados a individuos de alto poder adquisitivo. “Su segmento
de mercado es reducido, pero muy selecto y es probable que se mantenga en esa línea. Se podría observar tal vez en un futuro un crecimiento de su clientela, pero sin abandonar la calidad y el tipo de clientes que históricamente han mantenido”, señaló el analista de CAMMB, quien especificó sobre dos ejemplos más.
Enfocado a la atención de empresas con vocación exportadora, y tratándose de productos especializados, el Banco Improsa “ha mostrado en meses recientes estrategias para hacerse sentir con mayor peso. Estas deberían estar dirigidas a atender segmentos específicos de clientes y especializarse en una atención integral y esmerada de estos”, comentó Muñoz, quien terminó con el ejemplo del Banco Cathay, caracterizado por ofrecer servicios financieros a miembros de la comunidad oriental del país, así como en atender clientes insatisfechos con otras entidades. “En este caso no se puede definir todavía una estrategia de mercado en vista de que acaba de modificarse su estructura accionaria y no se conoce la estrategia que estarán siguiendo”.
“Ofrecer servicios que se ajusten a las necesidades del público, mejorar la calidad de la atención y ofrecer tarifas y tasas de interés competitivas son tres elementos claves para el éxito en el entorno de negocios actual”, complementó el economista Alberto Franco.
Por su parte Mayela Rojas, subgerente general del Grupo Mutual Alajuela-La Vivienda, aportó que “el cliente se ve beneficiado porque las entidades están compitiendo por precio”, pero Muñoz advirtió que es “preocupante” el aflojamiento en el análisis de riesgo de crédito, lo cual puede hacer a las entidades que los otorgan enfrentar un deterioro importante de la calidad de su cartera en el corto plazo, especialmente si las tasas de interés comienzan a subir, como se vislumbra tras la escalada del dólar desde la semana anterior, aún cuando el Banco Central anunció medidas para contener la escalada.
Así, en medio del fuego cruzado y aprovechando las tasas de interés tan bajas y la guerra de promociones crediticias, se teme que muchos costarricenses se hayan endeudado sin tomar en cuenta, ni ellos ni los entes financieros, el riesgo, es decir la verdadera capacidad de pago futura del deudor. Esto le daría forma a una peligrosa burbuja de morosidad.
“Nos llaman todos los días y cada vez en mayor cantidad para preguntarnos cómo dejar de pagar. El tico está hipotecando su futuro”, insistió Cynthia Zapata, directora de la Comisión Nacional del Consumidor.
Oscar Rodríguez, titular de la Superintendencia General de Entidades Financieras (Sugef), comentó que “operamos hoy en día con tasas de interés históricamente muy bajas y con una estabilidad cambiaria que no es sostenible en el tiempo”.
Aunque aclaró que Sugef debe ser muy cuidadosa en el sentido de no pretender coadministrar las entidades a su cargo, considera que “lo peor que pueden hacer las entidades es expandir sus carteras de crédito mediante el relajamiento de sus estándares de aprobación”, finalizó.





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