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Bancos evolucionan de masificación a especialización

Sector financiero encontraría en segmentación de mercados la estrategia para enfrentar los desafíos que plantea la crisis financiera

Daniel Chacón
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La volatilidad del mercado, riesgos de mora en las carteras, desaceleración en la colocación de crédito y la rigidez del sistema son algunos de los elementos con los que el mercado financiero ya está lidiando, de cara a los tiempos difíciles que se vaticinan.
Ante tal entorno, la maniobra de defensa no se hizo esperar. La estrategia que seguirán los entes será enfocarse en un segmento de mercado específico, según observen oportunidades operativas potenciales y, en cierto grado, estabilidad.
Hasta hace poco la tendencia había lanzado a los bancos a un mercado masivo, en el cual competían con la misma intensidad en banca de consumo, detalle, corporativa, vivienda y para pequeñas y medianas empresas. Pero ahora, como respuesta a la contracción del mercado, la apuesta a la especialización es una realidad.
La estrategia de banca universal está sustentada en la capacidad real de la entidad de cubrir varios negocios en forma simultánea, pero eso se logra con un volumen grande de recursos, que no todos los bancos están dispuestos a invertir. Además, el reto es que esta táctica dificulta crear una marca distintiva o fortaleza, que los diferencie del resto de los competidores.
“La estrategia de la especialización se vuelve una herramienta fundamental para capturar un nicho de mercado que los bancos universales no pueden satisfacer. En nuestro caso, la iniciativa está basada en brindar un servicio especializado a pequeñas y medianas empresas, permitiéndonos acceder a un atractivo grupo de clientes deseosos de establecer relaciones de negocios duraderas”, dijo Hairo Rodríguez, gerente de Banco Cathay.
Uno de los casos de segmentación es el Banco Popular, que tiene su mira en la banca personal y de consumo. En este foco tiene una cartera de colocación que ronda los ¢160 millones.
“Es cierto que nuestra cartera está en un segmento que es visto como de alto riesgo. Sí hemos sentido un incremento en la morosidad, pero en niveles razonables (un 2,26%, siendo el máximo permitido un 3%)”, explicó Gerardo Porras, gerente del Banco Popular.
Además, el jerarca agregó que son conscientes de que enfrentan retos, como un menor ritmo en el crecimiento de los créditos, la disminución en la capacidad de pago de las personas por el efecto de la inflación y el hecho de que “aunque algunos clientes tienen sus pagos al día con nosotros, tienen mora en otras entidades y eso nos contagia la cartera”.
En el caso del Banco Costa Rica (BCR), esperan un crecimiento del 25% en su cartera crediticia, siendo hasta la fecha el sector comercial y empresarial el fuerte de la entidad.
En su plan de reestructuración, contemplan además masificar su oferta dirigida a la banca de personas, sin descuidar su mercado cautivo.
“Tenemos que profundizar la cantidad de productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes. Estamos preparándonos para trabajar en ese proceso”, expresó Mario Rivera, gerente del BCR.
Recientemente el BCR adoptó políticas que incluso superaron las peticiones que hizo el Gobierno a la banca estatal para minimizar el impacto de la crisis.
Arreglos de pago, readecuación de moneda y plazos de los préstamos, además de un reajuste en la tasa de interés en sus líneas crediticias en colones, son parte de esa estrategia.
Por su parte, para el Banco Nacional el sector vivienda es el más relevante, al representar un 32% de su cartera. Para este año plantean crecer un 23% en el mismo segmento, es decir, aproximadamente ¢130 millones.
“Si prevemos una reducción en la cantidad de créditos colocados, deberíamos generar esos ingresos por conceptos ligados al servicio y que financien el costo operativo. Ya hemos logrado que sean más los recursos generados por ingresos no asociados a la intermediación financiera”, analizó William Hayden, gerente del Banco Nacional.
La banca privada también enfoca sus negocios para enfrentar el año. Al igual que la banca estatal, los entes realizaron algunos ajustes en sus tablas de calificación de clientes y ven con mucha cautela la proyección en colocación y utilidades.
“Quisiera esperarme algunos meses antes de hablar de expectativas de crecimiento debido a la incertidumbre. De momento, vamos a atender a todas las empresas clientes del banco, porque hay que ayudarles a seguir funcionando”, expresó Luis Liberman, gerente de Scotiabank.
Esta entidad, al igual que la mayoría de los actores privados, ve con mucho interés la posibilidad de reforzar el área de banca de personas y de pymes, sin descuidar los clientes corporativos.
“En 2008 crecimos un 35% e incrementamos el capital en $69 millones durante noviembre y diciembre. Este año seremos más estrictos en los criterios de selección, tratando de que los créditos sean un apoyo para los proyectos de nuestros clientes y no una carga inmanejable”, indicó Luis Angel González, director de banca de personas de HSBC.
En el caso del BAC San José, registró un crecimiento del 30% en la cartera crediticia de 2008 y, para este año, se espera un crecimiento del 20%. En diciembre recibió una capitalización de $30 millones como aportación de la casa matriz, para fortalecer la robustez del banco.
“Continuaremos con la misma estrategia que hemos seguido consistentemente en los últimos diez años y es enfocarnos en los clientes de los segmentos de banca de personas y de empresas más prioritarios en términos de rentabilidad ajustada por grado de riesgo”, enfatizó Gerardo Corrales, gerente general de BAC San José.
Por su parte, Citi tendrá a su favor una cartera amplia de clientes en tarjetas de crédito. Al igual que la competencia, los representantes manifestaron ser cautelosos con los pronósticos y las posibilidades de inversión, mientras la volatilidad de mercado se mantenga.
“En este momento no se prevé una capitalización, pero sí se han realizado recientemente. Esperamos mantener la participación en el mercado de crédito, pero sabemos que variará de acuerdo con el crecimiento de la economía en 2009”, comentó Christian Schneider, CEO de Citi Costa Rica.
Dentro de este campo de juego, otro tema que interesa a la banca privada es levantar el fondeo, misión compleja en tiempos en que la liquidez es escasa y cara, tanto en el extranjero como en el entorno local.
Por eso, los aportes de capital de las matrices han resultado vitales para mejorar la relación patrimonial y garantizar un crecimiento sano.
El Banco Central consideró, tras la presentación de su plan macroeconómico, que este año sería difícil, y se espera que la tasa básica pasiva se mantenga en niveles cercanos al 10%.






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