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Colocación de pólizas a través de entes creció un 25% en primer semestre
Banca sacude venta de seguros

Automóviles, vida e incendio los más comercializados

La banca ha sacudido la comercialización de seguros en el país tras la apertura del sector. Los ingresos de estas entidades por la venta de pólizas de las aseguradoras creció un 25% durante el primer semestre del año.
Los seguros con mayor demanda son los de automóviles, los de vida, de incendio y los relacionados con tarjetas de crédito y débito.
Actualmente, nueve son los bancos autorizados para ofrecer seguros, de los cuales dos lo hacen a través de correduría lo que les permite vender productos de cualquier compañía.
Las entidades financieras son los aliados naturales para las aseguradoras, donde el Instituto Nacional de Seguros (INS) domina el 94% del mercado.
“La banca agrupa un número de clientes importantes por medio de los cuales se pueden crear negocios y fomentar la cultura de aseguramiento”, dice William Alcázar, gerente de Popular Seguros.
Las ventajas para las aseguradoras es que pueden beneficiarse del nombre comercial del banco y de su credibilidad.
Además, por mayor que sea el crecimiento de las compañías privadas de seguros, su personal de ventas será proporcionalmente reducido en comparación a la banca.
Estas entidades financieras cuentan con colaboradores capacitados y la infraestructura necesaria para impulsar el negocio de venta de pólizas.
“Normalmente es el cliente quien propicia el contrato inicial de seguro cuando acude a nuestra sucursal. Esto le resta presión a la venta y aumenta las posibilidades de éxito”, asegura Jorge Monge, gerente BCR Corredora de Seguros.
Los ingresos por la comercialización de estos productos en la banca ascendieron a casi ¢4.600 millones durante el primer semestre 2011.
La correduría del Banco Nacional fue la que más consiguió incrementar su posición en el mercado nacional en el último año.
Hemos firmado contratos con prácticamente todas las aseguradoras. De esta forma, cuando un cliente solicita un seguro analizamos las distintas opciones que se ofrecen, explica Carlos Solís, gerente general de BN Corredora.
Las entidades constituidas como agencias no tienen esta posibilidad, dado que la mayoría tiene convenios de exclusividad con el INS.
Para ampliar el negocio algunos de los bancos analizan la posibilidad de constituirse como corredoras.
El Banco Popular y Bancrédito cambiarán su actual situación legal para poder ofrecer productos de las aseguradoras privadas.
“Con nuestros agentes vendemos productos en todos los centros de negocios y puntos comerciales, y a mediano plazo lo haremos como corredora”, dice Nancy Villalobos, gerente de Bancrédito-Seguros.
A nivel de comercialización los bancos privados son los que más mueven el negocio.
Scotia Seguros es la agencia mejor posicionada en el país, según un ranking elaborado por el INS.
“Scotiabank se ha enfocado en fortalecer y diversificar productos y servicios. El resultado es que pasamos de ocupar la posición 32 al puesto cinco en tan solo un año de operación”, explica Sergio Sauma, gerente del negocio de seguros.
La agencia del BAC-Credomatic San José es la segunda mejor colocada. La compañía no quiso referirse a este tema.
Los seguros obligatorios y los personales son los que tienen una mayor comercialización. Por eso sobresalen el de automóviles y las diferentes opciones de vida y salud.
“Automóviles es la línea más emitida, lo que es lógico al haber una flotilla vehicular de más de un millón, y al ser de los activos que por su siniestralidad las personas buscan proteger”, enfatiza Michael Ruiz, gerente de Improsa Seguros.
Sin embargo, los productos destinados a los tarjetahabientes tienen una demanda creciente.
Las compañías aspiran a que a partir de 2012 el negocio de los seguros crezca más y tenga una presencia significativa en la totalidad del país.

Oscar Rodríguez
[email protected]

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