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Control del inventario, alianzas e inversiones en infraestructura figuran como parte de las acciones que promueven las compañías
Agencias de autos de lujo toman nuevo impulso
• Competencia en este segmento podría calentarse con el relanzamiento de la marca BMW a manos de nuevos concesionarios

Vanessa Chaves
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Las agencias de vehículos de lujo dieron un giro de 180 grados en sus estrategias de negocios para superar el golpe de la recesión que lleva más de un año.
Lo anterior por cuanto las ventas se redujeron hasta en un 40% durante el último año en el caso de algunas agencias.
El control responsable de inventarios, unión empresarial, inversión en infraestructura y metas conservadoras, figuran como las principales acciones de los directivos para que el negocio se mantenga a flote en tiempos de crisis.
En el caso de Auto Star, distribuidora de Mercedes Benz, las ventas de dicha marca disminuyeron hasta un 40% en el último año, su clave ha sido mantener inventarios que se adecuen a la nueva realidad. Es decir, mediante proyecciones procura conservar en bodega la cantidad de vehículos necesaria midiendo el pulso en el pronóstico de ventas. “Esto ayudó a que la empresa siguiera siendo rentable” aseguró Rafael Gutiérrez, gerente de Ventas de Auto Star.
“La crisis hizo retroceder a ventas de años anteriores, pero vamos cumpliendo nuestros objetivos que son más conservadores que en años pasados”, dijo Gutiérrez.
Esta compañía se resistió a la posibilidad de disminuir el precio de sus vehículos ya que considera que por tratarse de una marca exclusiva, rebajar el costo sería desvalorar la marca.
“No se puede tomar una marca de lujo y por una situación de un año bajarle su precio que ha costado años posicionar”, indicó Gutiérrez.
Una estrategia distinta fue a la que apostó el Grupo Los Tres, representante en Centroamérica de las marcas de vehículos Volvo y Jaguar.
La empresa redujo los precios de los automóviles de más antigüedad para atraer compradores y con ello liberar inventario. También se ha apoyado en alianzas con los bancos para ofrecer condiciones de crédito más favorables.
“Hemos manejado estos tiempos difíciles con cautela, siendo conservadores a la hora de hacer los pedidos a la fábrica”, indicó Raúl Malavasi, gerente de Ventas de Volvo y Jaguar.
En el caso de la Corporación Motortec, distribuidora de la marca Audi, la compañía reconoce que ha sido un año duro pues las ventas han decrecido en un 22%, cifra que, indican, es menor que la experimentada por la competencia.
Lejos de amedrentarse por el tema de crisis la empresa ha optado por realizar inversiones como la remodelación de su sala de exhibiciones.
Corporación Motortec es actualmente una de las empresas automotrices más consolidadas, ya que ha mantenido los mismos dueños desde su llegada a Costa Rica en 1996.
Por otra parte, además de lidiar con el entorno económico difícil, las agencias de autos de lujo podrían experimentar una mayor competencia en este negocio, tras la entrada en escena de BMW bajo la administración de nuevos concesionarios.
La compañía Bavarian Motors asumió hace tres meses la representación de la marca, la cual hace dos años enfrentaba una difícil situación de liderazgo y dirección tras la muerte de Alfredo Levi, quien fue su concesionario hasta 2007, aseguró Norval Garnier gerente general de Bavarian Motors.
Tras el relanzamiento de BMW, las ventas han aumentado, aducen los nuevos representantes.
En 2008 se vendían de dos a cinco unidades mensuales, actualmente se venden más de diez, aseguró Garnier.
Estas cifras son consideradas como conservadoras pues el año entrante esperan cumplir metas más ambiciosas, como por ejemplo vender hasta 20 vehículos mensuales.
“El año pasado BMW casi no vendió vehículos porque la marca estaba caída, la crisis afectaba y la competencia estaba reaccionando”, agregó Garnier
Actualmente se está invirtiendo en infraestructura, instalaciones, equipo de diagnóstico, maquinaria y hasta parte del personal es nuevo.
A la fecha no se cuenta con un dato exacto sobre importación de vehículos de lujo y colocación de unidades, indicó Lilliana Aguilar, directora ejecutiva de la Asociación de Importadores de Vehículos y Maquinaria (AIVEMA).


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