Masificar y personalizar... vías de la apertura
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Claro y Movistar apuestan a ambas estrategias para captar clientes
Masificar y personalizar… vías de la apertura
Planes regionales se replicarían en el país
El contorno de una mujer moviendo sugestivamente sus caderas aparece sin necesidad de un clic en la pantalla. Conforme Shakira empieza a diluirse lentamente, Justin Bieber emerge en un recuadro para también satisfacer el gusto de las visitantes más jóvenes.
No es un sitio web de farándula, mucho menos de radio o televisión; más abajo y a los lados están los botones que hablan de promociones en mensajes de texto y descuentos en llamadas, lo cual rápidamente nos hace percatarnos de que estamos en la página de una empresa de telefonía móvil.

La venta de contenido musical es solo una de las tácticas utilizadas por las gigantes de la telefonía móvil, Claro de México y Movistar de España, para captar la atención de más clientes.
Pero no es la única. Aunque ambas compañías comparten algunas destrezas en la región, lo cierto es que marchan por caminos diferentes en su lucha por hacerse un espacio en el mercado móvil.
En ese sentido, Claro es una empresa que a nivel regional ha apostado por darle prioridad al crecimiento de sus suscriptores, dejando en un segundo plano el nivel de ingresos que estos generan.
Para ello se basan en la llamada Ley de Metcalf, la cual establece que una red como la de telefonía, tendrá más valor conforme más personas estén conectadas a ella.
“Mientras más volumen de usuarios, poseerá mejores economías de escala, y mayores serán las posibilidades de capturar tráfico entrante y de mantener el tráfico dentro de su red”, apuntó José Otero, presidente de la firma Signals Telecom Consulting, la cual lleva el pulso a los mercados del continente.
Para lograr esto, la empresa aplica fuertes políticas de subsidios en los teléfonos y da una alta prioridad al desarrollo de puntos de venta. Para ello es importante también basar su estrategia en una cobertura casi total, de lo contrario su plan no tendría el mismo impacto.
Movistar por su parte da menor importancia a la cantidad de usuarios, pero se fija más en los ingresos finales.
Esto la ha llevado a que tradicionalmente no se posicione como el mayor operador de un país, pero sí el que acumula a veces el mayor nivel de ingresos promedio por usuario.
Para ello busca ofrecer un servicio más personalizado, donde las pequeñas y medianas empresas son uno de los principales públicos meta, junto a personas de ingresos medio y alto.
Por eso los servicios de valor agregado son uno de los pilares de su estrategia, la cual, al igual que Claro, replicaría en el país.
La aplicación de estas estrategias pondría a los consumidores costarricenses ante dos caminos: un servicio personalizado o uno masificado.
Las proyecciones son que cerca de un 50% de los actuales clientes del Instituto Costarricense de Electricidad podrían estar probando uno de estos dos caminos.
Oficialmente la apertura celular estaba prevista para que comenzara esta misma semana; sin embargo, esto no será debido a que tecnológicamente resulta imposible.
Las empresas todavía deben culminar la etapa de construcción de torres, donde una treintena de municipios aún no aprueba un reglamento que permita su rápida instalación.
También está pendiente la conexión de enlaces de microonda (que permiten la comunicación entre torres y celulares).
Todo ello hace prever que las empresas podrían estarse retrasando al menos un par de meses más.

Luis Valverde
[email protected]

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