Fender exhorta a sus compradores a no dejar de tocar la guitarra

Todos los años, para las Fiestas, miles de adolescentes al abrir sus regalos encuentran guitarras nuevas y brillantes. Tocan enseguida las cuerdas sin afinar, pensando lo geniales que serán cuando se conviertan en ídolos del rock.
Para ellos, relegar la guitarra al fondo del armario para siempre a cambio del control de la Playstation no es algo importante. Pero sí lo es para Fender, fabricante desde hace 70 años, de las guitarras eléctricas más emblemáticas del rock’n’roll. Cada desertor duele.
El desafío -o la oportunidad- para el sector es que se comprometan para toda la vida”, dijo Andy Mooney, máximo responsable de Fender.
El mercado minorista estadounidense de instrumentos musicales, que mueve $6 mil millones, lleva cinco años estancado, según datos recopilados por la firma investigadora IBISWorld, y los eventuales compradores de guitarras tienen más factores de distracción que nunca. ¿Cómo convencer a alguien de que deje su iPhone, tome su Stratocaster, y siga tocando?
Entre los guitarristas principiantes siempre ha habido altos niveles de abandono de la guitarra. Los fabricantes nunca antes habían hecho semejante esfuerzo concertado para conservarlos, dijo Mooney. Pero Fender estima que casi la mitad de sus clientes está integrada por intérpretes primerizos, y está haciendo un esfuerzo por tratarlos como tales.
Fender dice que obtiene alrededor de $500 millones anuales de ingresos y que se apresta a crecer cerca de un 10% este año. Ese monto se ubica de todos modos por debajo de sus ingresos de $700 millones en 2011.
La tarea de mantener a los chicos enganchados es difícil para una empresa que todavía se está recuperando de las dificultades posteriores a la recesión. A fines de 2012, cuando Fender luchaba por continuar siendo rentable, las sociedades de inversión TPG Growth y Servco Pacific tomaron el control de la compañía. El año pasado, incorporaron a Mooney, un ejecutivo veterano que ocupó puestos en Disney, Nike y Quiksilver, para centrar más a Fender en lo digital y el consumidor.
Esto significa más aplicaciones, más dispositivos conectados y un renovado enfoque en que todos aprendan a tocar sus guitarras. La expectativa es que se enganchen inicialmente con modelos baratos para principiantes, que luego pasen a guitarras más sofisticadas a medida que se comprometen con el instrumento.
Aproximadamente un 90% de los que compran una guitarra abandonan dentro del primer año, según Mooney.