Exportaciones indirectas son más rentables para pymes
“Las pymes vienen potenciando mucho su actividad exportadora, una mala gestión logística podría provocar la quiebra del negocio”, advirtió Guillermo Varela, director Ejecutivo de GS Uno. Gerson Vargas/La República
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Las exportaciones indirectas, también conocidas como encadenamientos productivos, serían más rentables para las pequeñas y medianas empresas con potencial para vender al exterior, pero que no cuentan con los recursos financieros, técnicos o de infraestructura necesarias.

Esta alternativa se caracteriza por contar con un intermediario que se encarga de asumir los procesos necesarios para la venta, entre ellos contactos con clientes, procesos logísticos y respuesta ante cualquier anomalía.

Las pequeñas compañías pueden ver este sistema como un soporte a su gestión, sobre todo al inicio de sus procesos de ventas, ya que entre sus ventajas destacan una menor inversión, más seguridad y flexibilidad comercial de negociación.

Dadas estas circunstancias, los empresarios se concentrarán en la producción de bienes o servicios, en un manejo comercial parecido al de un mercado interno.

“Los encadenamientos no son un modelo exportador, es una de las posibilidades que ofrece el mercado para que las empresas aumenten su valor agregado, generen empleo, atraigan inversión extranjera y adopten buenas prácticas internacionales”, aclaró Francisco Gamboa, director ejecutivo de la Cámara de Industrias.

Las ventas indirectas se basan en tres grupos: los consorcios de exportaciones, despachantes de cargas y exportadores directos; de los anteriores, el despachante es quien tiene el mayor grado de responsabilidad, pues se encarga de procedimientos y regulaciones necesarios para el envío de los productos al exterior, desde distintas vías.

Además brinda asesoría al empresario para determinar los términos apropiados y más convenientes de ventas, así como en temas de licencias o documentación requeridos en aduanas.

Desde hace tiempo, las autoridades comerciales y económicas del país trabajan en la búsqueda de socios comerciales que ayuden a esos pequeños empresarios en estos procesos.

Presencia en el mercado, gestión de proyectos, infraestructura y potencial de encadenamientos son algunos de los elementos que se evalúan en un socio intermediario.

“La unidad de encadenamientos está encargada de concretar negocios con alto valor agregado para la exportación, entre empresas multinacionales y suplidoras nacionales con estructuras de abastecimiento y logística de clase mundial, satisfaciendo así las necesidades de las empresas exportadoras por medio de la oferta local”, comentó Enrique Valverde, director de Encadenamientos de Procomer.

Al momento de comparar los encadenamientos productivos con las ventas directas, hay algunas diferencias destacables, la principal es la dependencia del socio intermediario y que no existe contacto entre productor y cliente final.

“El 90% de nuestros clientes son pymes a las cuales brindamos soluciones integrales a lo largo de su cadena de suministro, implementando estándares de calidad que se utilizan en mercados extranjeros para reducir costos y aumentar su rentabilidad”, comentó Guillermo Varela, director Ejecutivo de GS Uno.

Las exportaciones indirectas pueden ser un trampolín para que las pequeñas empresas se consoliden en otros mercados y una vez que adquieran conocimientos técnicos y los recursos necesarios, puedan migrar al sistema de ventas tradicionales.

 


 

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