Cortesía/La República.
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Un récord de clientes nuevos suele abrir la reunión del comité. La curva sube, la meta se supera y todos siguen adelante. Pero esa cifra todavía no dice si el negocio creció.
El área comercial celebra la venta. Operaciones recibe clientes que requieren más atención de la prevista. Finanzas descubre después que el costo de adquisición, el canal o la baja permanencia redujeron el resultado.
El día de la venta todos cuentan igual. Después aparecen las diferencias: algunos nunca activan el producto; otros permanecen, pero no dejan margen.
Por eso hay que seguir el ciclo completo: cuánto costó atraerlos, cuántos se activaron, cuántos permanecen y qué margen dejaron.
La próxima vez que le presenten un récord de clientes nuevos, no pregunte solo cuántos llegaron. Pregunte cuántos siguen activos y qué margen dejaron.
Andrés Adler
