Puntos de partida: Nadie tiene la obligación de pagarle

Tengo semanas de estar viendo mensajes en redes sociales de emprendedores y “freelancers” quejándose de que les pidan descuentos o que les pidan que trabajen de gratis y hasta quejándose de otros profesionales que cobran más barato.

Con toda la razon ellos alegan que el trabajo de ellos cuesta plata e imploran al público en general, ayudarles. Unos dicen que es una falta de respeto, otros se sienten subvalorados y otros hasta dicen que es por eso que ellos no avanzan en sus proyectos.

Pero, la pura verdad es que nadie tiene la obligación de pagarnos por nuestro servicio. Nadie tiene la obligación de ser nuestro cliente.

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Si usted es de esas personas que se queja porque la gente no valora su trabajo o porque alguien más cobra más barato yo le quiero dar 4 razones por las que usted está equivocado:

1.       Usted le está tirando encima al cliente el trabajo que usted debería de estar haciendo. Es su trabajo, como emprendedor, educar al cliente para que entienda el valor de lo que usted hace. El cliente no sabe cuanto vale un trabajo, él no es experto, nunca ha hecho lo que usted hace y probablemente no entiende el impacto que va a tener ese trabajo.

2.       Usted no se está poniendo en los zapatos del cliente. Invertir en un servicio, sobre todo si es para un negocio propio, da mucho miedo. Entienda el miedo que tienen sus posibles clientes, los riesgos que sienten que están tomando y trate de hacerlos sentir seguros. Si usted no le puede explicar como su trabajo le reduce el riesgo o el miedo a su cliente entonces, ¿por qué él debería confiar en usted y pagarle?

3.       Usted no entiende quién es su cliente. Esto es básico: si usted quiere que le paguen $50 la hora pero su “cliente” solo le puede pagar $10/hora entonces usted no le está vendiendo a quién debería ser su cliente.

Vaya busque a los clientes que pueden pagarle lo que usted cree que vale su trabajo, si usted no los busca activamente nunca los va a recibir.

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4.       Si usted se preocupa de los que cobran más barato, usted no entiende lo que vale su trabajo. Tal vez usted no ofrece ninguna diferenciación sobre los que cobran barato. Tal vez su trabajo no demuestra la diferencia de precio. O tal vez sí pero usted no está haciendo suficiente trabajo de mercadeo para que la gente entienda esa diferencia.

Asegúrese de que lo que usted ofrece es suficientemente bueno como para que la gente entienda el valor y quiera pagar más por eso.

El trabajo de un freelancer no es solo atender el teléfono, contestar correos y dar el servicio. También es trabajar en realmente entender el valor de lo que ofrecen, cómo lo ofrecen y a quién se lo ofrecen.

¿Quién es su cliente? ¿Qué sabe y qué no sabe? ¿Cuál podría ser el retorno de inversión de pagarle a usted su servicio? ¿Cómo puede usted diferenciarse de los que cobran barato? ¿Cómo puede definir mejores tipos de clientes que se adapten a lo que usted ofrece?

Vender es difícil, y requiere trabajo. Trabajo que usted tiene que hacer, no su cliente.

Juan J. Muñoz Ortiz

Director

POOM.

juan@poom.cr

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