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Jueves, 22 de agosto de 2019



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Lead Nurturing en 2019: lo que no te han contado

Emanuel Olivier [email protected] | Jueves 18 julio, 2019


Persona frente a una computadora tecleando

Photo by Burst from Pexels

¿Sabías que 74 % de las compañías globales se encuentran priorizando en este preciso año 2019 al Lead Nurturing y a las conversiones? Este dato ha sido extraído de una investigación realizada por Hubspot recientemente.

Dichas empresas han comprendido que cada lead no se convierte solo o por sí mismo,y que la generación de leads puede tener un alto costo y ser un ejercicio demasiado intensivo; por lo tanto, se han dado a la tarea de enfocarse más en el Lead Nurturing y las ventajas que este ofrece.

Para que una campaña tenga el éxito deseado con la prospección de clientes, la generación de leads no es suficiente, pues no es lo mismo convertir clientes potenciales que convertir clientes generadores de ingresos.

La formación de clientes potenciales generadores de ingresos se alcanza mediante una formación que logre construir relaciones a largo plazo con prospectos que se encuentran interesados en el producto o servicio que ofreces, pero que aún no se encuentran lo suficientemente convencidos como para decir “sí, haré una compra”.

Influir en las decisiones de compra de un prospecto es mucho más sencillo con el Lead Nurturing, pues se trata de nutrir con la información precisa a cada lead en las distintas etapas de la decisión de compra, y así darles el empujoncito final para que se terminen de decidir.

No solo esto es lo que busca el Lead Nurturing, pues esta táctica también tiene como objetivo conectar con los leads de una manera emocional, de manera que las relaciones construidas terminen en una fidelización de los clientes.

Sin embargo, las prácticas que funcionaban para el Lead Nurturing hace dos años, no son tan efectivas hoy día; el mundo cambia, así como los hábitos de los consumidores y los algoritmos.

Por lo tanto, actualiza tus prácticas con estos tips para que este 2019 des a tus leads lo que ellos quieren y esperan de tu marca.

Lea más: Contenido de las marcas no llena expectativas de clientes, dice estudio

Combinar e-mail y video marketing

El video marketing es tendencia en las redes sociales, pues logra viralizarse más rápido y logra convertir más; así que, ¿por qué no integrarlo en tu estrategia de Lead Nurturing?

Aún en 2019, el e-mail es la estrategia más efectiva para nutrir a tus clientes potenciales, pero si la sumas a un video que tenga una información todavía más precisa, la ventaja competitiva obtenida es aún mayor.

La cuestión es que a las personas se les hace más fácil dar play y esperar a que el contenido pase frente a sus ojos, que estar leyendo por horas una información que puede ser de su interés o no.

El video proporciona el dinamismo que un texto no da necesariamente, además de que estudios afirman que la información a la que se accede mediante un material audiovisual es retenida por más tiempo por parte de las audiencias que cualquier otro formato.

Igualmente, puedes usar los datos proporcionados por estos videos con el apoyo de tu CRM, para así disparar la información precisa a esos leads que se encuentran muy bien nutridos de contenido.

Tu equipo de ventas tendrá más en claro qué información ha recibido y cuál es el próximo paso a ejecutar.

Personaliza tu formación de leads

No se trata de que los emails que envíes tengan el nombre y apellido del lead al que quieres nutrir, sino de que el contenido esté orientado a sus necesidades y deseos como individuos y que esto se note desde un primer momento.

Para ello, es necesario segmentar lo suficiente, y contar con una campaña que oriente los mensajes a cada tipo de lead, sin necesidad de crear varias campañas.

Se trata de generar contenidos tan dinámicos que puedas mostrar distintas versiones de una campaña de email marketing, de una página web y hasta de landing pages que solo notará la persona que se encuentra al otro lado de la pantalla.

Es igualmente importante que el diseño de todo tu contenido sea responsive, pues un gran porcentaje de tu audiencia ingresa mediante sus dispositivos móviles; si tú no tienes un formato que se adapte, se irán con los competidores, y esto es algo que no quieres.

Apuesta por los Workflows en 2019

Los workflows o flujo de trabajo son una serie de acciones que se hacen mediante un software y que se desencadenan después de que un lead realiza una acción, que bien puede ser la descarga de un eBook, una suscripción, una compra, entre otros.

Esta técnica automatizada impide que hagas todo de manera manual y hace que el Buyer Journey sea perfecto, pues una vez realizada una acción el flujo de trabajo, llevará al lead a la siguiente, con el objetivo de convertirlo en poco tiempo y con los recursos con los que se cuenta.

En 2019 esto también funciona perfecto para los negocios B2B, pues los intervalos de tiempo son llenados de manera óptima y sin inconvenientes que puedan afectar el cierre de la comercialización.

Los flujos de trabajo se mantendrán nutriendo cada vez a más clientes aunque tus puntos de venta estén decayendo, ¡así que vale la pena experimentar este año!

La interacción social sigue siendo importante

Aunque nos encontremos en plena era de los consumidores de contenido, el contacto humano sigue siendo importante, y también lo es para el Lead Nurturing en 2019.

Toma en cuenta que tus clientes anhelan relevancia, la cual se logra a través de una estrategia extenuante, ágil y basada en datos para tu Lead Nurturing; pero también desean la interacción cara a cara y la autenticidad que podría brindarle tu marca.

En estos últimos años ha sido notable que el impulso más fuerte para convertir un MQL en un SQL es a través de interacciones cara a cara, como los seminarios, los congresos, las ferias, eventos en vivo, etc.

Pero, ¿significa esto que los blogs y los informes son inútiles en relación con el Buyer Journey? ¡Para nada! Su meta es clara en pro de la generación de leads y los procesos de formación de tus clientes mediante contenido, ya que una descarga no requiere mucho esfuerzo, pero inicia y mantiene una conversación a través de un flujo de nutrición.

Una experiencia omnicanal es fundamental para que fidelices a esos clientes, y solo una interacción cara a cara puede darles más confianza en ti.

No solo nutras leads, hazlo también con tus clientes

Muchas empresas, todavía en 2019, caen en el error de pensar que la nutrición de leads termina con la compra.

Para lograr la fidelización, es fundamental mantener un contacto con aquellos que ya te han realizado una compra.

Por lo tanto, existe otra QL que se une a SQL y MQL: PQL (Product Qualified Lead). Esta PQL se centra en el comportamiento del cliente dentro de tu producto y se utiliza para crear oportunidades de ventas adicionales.

Esto se orienta al cliente, y se enfoca en las necesidades en términos del producto y su utilización.

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Por otro lado, la nutrición de información de PQL no es solo un método para aumentar las ventas; la sencilla, pero poderosa, categorización de leads es mucho más efectiva que el análisis predictivo al prever lo que el cliente podría necesitar antes de que ellos mismos lo sepan.

Por lo tanto, se crea un sentido de proactividad orientada al servicio. Al rastrear problemas potenciales relacionados con la utilización de tu producto o servicio, puedes satisfacer las necesidades de tus leads con una solución adecuada.

En conclusión, nutre con orientación a los hábitos de hoy de los consumidores sin dejar pasar un encuentro en persona y continuando con la nutrición después de la compra, ¡no hay que descuidar ningún detalle!