El M&A para acelerar el crecimiento y la transformación organizacional

Las fusiones y adquisiciones (o M&A en inglés), por años han sido una manera de acelerar el crecimiento de las empresas y sumar valor a sus accionistas. En los últimos 15 años se ha desarrollado un aura de glamur alrededor del M&A gracias a un incremento en el número de transacciones locales y regionales, así como al número de firmas-formales y “de maletín”-dedicadas a la actividad, lo cierto es que todos quieren un pedazo de la acción. Mucha de la asesoría disponible en el mercado es meramente transaccional y más enfocada en asesoría a la parte vendedora, habiendo pocas firmas que vean el M&A de forma holística y que tengan tanto la experiencia suficiente, los contactos regionales y los procesos para poder asesorar a la parte compradora o vendedora, con asesoría pre, durante y post-transacción, dispuestos a elaborar y ejecutar planes de 100 días o asesorar en la integración organizacional post-transacción.

Lo cierto es que las transacciones a veces fracasan. Si bien es cierto, el precio pagado por una adquisición es un factor importante, fracasan más las transacciones por una mala integración de los negocios o por un análisis deficiente acerca del propósito estratégico de la transacción. Por esto la asesoría pre-transacción es esencial, debiéndose invertir el tiempo necesario para determinar los objetivos estratégicos detrás de la transacción y realizar un proceso de emparejamiento match-making adecuado. La manera de maximizar el monto de la transacción para el vendedor y de minimizar la probabilidad de fracaso para el comprador está, en la habilidad de los asesores para entender profundamente la compatibilidad estratégica de los modelos de negocio de ambas organizaciones.

Hablemos de dos motivantes para llevar a cabo una adquisición, en ambos casos, los asesores son esenciales para lograr descifrar el valor estratégico y financiero de la transacción e identificar y dar solución a los posibles obstáculos que aparecerán durante el proceso:

1. Para mejorar el rendimiento actual de nuestra organización. Una transacción de este tipo no transforma la organización, simplemente la hace más grande. Es de las transacciones en la que más comúnmente se sobrepaga y son de las más difíciles de integrar, dado que en la mayoría de los casos se trata de adquisiciones de competidores directos y las culturas tienden a chocar.

2. Para reinventar nuestro modelo de negocios y redirigir significativamente nuestra compañía. Este tipo de transacciones sin duda son las que mejores retornos arrojan, pero a la vez son las más difíciles de estructurar, identificar cuáles empresas adquirir, definir el precio a pagar y decidir cómo y si debemos integrarlas al negocio actual.

El éxito o fracaso de toda adquisición depende del proceso de integración. Es aquí donde un equipo asesor con verdadera y probada experiencia holística es necesario, pues durante el proceso pre-transaccional ya habrá identificado, estratégicamente, qué es exactamente lo que estamos comprando y cuál debería ser el plan post-transaccional a seguir. Una manera de hacerlo es pensar en la empresa por adquirir en términos de su modelo de negocio, enfocándonos en cuatro elementos:

1. Propuesta de valor, de qué manera aporta la empresa valor a sus clientes, y si esta es más efectiva, conveniente o accesible que las otras alternativas del mercado.

2. Fórmula económica, ¿cómo genera la compañía sus utilidades y el efectivo requerido para mantener la operación funcionando?

3. Recursos clave, ¿qué usa la empresa para generar su propuesta de valor-empleados, tecnología, facilidades, maquinaria, proveedores, clientes?

4. Procesos clave, cuáles son los procesos operativos y gerenciales que le permiten a la organización entregar valor a sus clientes de manera eficiente y consistente.

Si el objetivo de la transacción es crecer nuestro negocio y no necesariamente cambiar la manera en que competimos, adquirir una compañía con recursos que fortalezcan nuestra organización e integrarlos a la operación existente funciona, siempre y cuando no se sobre pague. Este tipo de adquisición puede permitir economías de escala, mayor cobertura geográfica, etc. Si el objetivo de la adquisición es reinventar o transformar nuestro negocio, se debe adquirir una organización con un modelo de negocio que complemente, mejore o reemplace el nuestro. Con los recursos de la compañía y la adquisición de un modelo de negocio más disruptivo, las perspectivas de trasformación y crecimiento no solo mejoran, sino que también se acelerarán significativamente.

Ricardo Pescod

Partner en la firma boutique de M&A y asesoría Volio + Partners