El arte de vender
Nuria Marín nmarin@alvarezymarin.com | Lunes 23 febrero, 2009
El arte de vender
Nuria Marín
Una premisa en los negocios es ser agresivos en las ventas y prudentes en las finanzas. En el contexto de la actual crisis, el binomio demandará mayor creatividad y esfuerzo ante un entorno de menor liquidez, mayor competencia y menor capacidad de compra de nuestros clientes. En un artículo en la revista inglesa el Fresh Produce Journal, el consultor en mercadeo Paul Clapham recordaba algunos principios básicos en el arte de vender siempre útiles para maximizar la efectividad de nuestros colaboradores.
Para él hay tres errores que se deben evitar. En primer término, el manejo ineficiente del tiempo lo que disminuye el número de visitas o acercamientos a potenciales clientes. A más contactos hay más probabilidades de venta (más es más).
Otro error es llegar tarde, sin preparación, ni realizada una investigación preliminar sobre el giro del negocio del potencial cliente. Una persona preparada agrega valor, proyecta seriedad y confianza, elementos básicos en una relación comercial.
Por último, no perder de vista el objeto del contacto, no se trata de una visita social ni informativa, sino de lograr la venta. Recientemente, un socio nos decía que en Costa Rica, donde hay reticencia a ser definitivos, es tan importante obtener del cliente un sí como el no.
Coloquialmente Clapham recuerda que “Dios nos dio una boca y dos oídos y hay que usarlos en la misma proporción”. Se habla demasiado y escucha poco cuando lo fundamental es entender las necesidades del cliente para ofrecer una solución a la medida.
Estoy segura de que la mayoría hemos recibido cargosas verborreas, alocuciones poco naturales o mal memorizadas. Nuestra reacción natural, terminar lo más pronto posible, no sin antes indicar que nunca más nos pasen llamadas o visitas del o la interlocutora.
Recomienda concentrarse en los beneficios, pues de lo que se trata es de vender soluciones que agreguen valor. El interés último de quien compra es la rentabilidad y beneficios a obtener por la adquisición de lo ofrecido. Cada industria tiene su particularidad, y para vender hay que conocerla.
El precio debe ser reservado para el final, recordando que según las estadísticas entre el 18% y el 20% compra lo más barato, un 0,5% lo más caro, y cuatro de cada cinco prefieren valor que precio. Conocidas las necesidades y concentrándonos en crear soluciones de valor para nuestro cliente, se generará a la vez deseo de compra y preocupación por el costo. El precio puede entonces convertirse en el as bajo la manga.
Por último, una imagen vale mil palabras, y una buena historia vende mil imágenes. La recomendación de clientes satisfechos, que confirmen la seriedad y veracidad de lo ofrecido, se puede convertir en la mejor carta de presentación.
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