¿Por qué y cómo establecer un público objetivo?

Tratar de vender algo sin tener claro quién es la persona que puede comprar, es como dar un discurso sin tener escuchas. En Marketing Digital es muy fácil perderse entre tantos millones que intentan hacer lo mismo: vender. Pero si se sabe quién es  el mercado meta, la dificultad para llegar a ellos va perdiendo fuerza.

Razones para establecer el público objetivo

Para garantizar que el producto se venda

Las empresas deben saber quién es su público objetivo, porque entre otras cosas, permite tener la certeza que sus productos o servicios tendrán la aceptación y alcance que esperan. Establecer el consumidor ideal no solo debe hacerse con la pura intención de vender, más bien debe usarse para generar mensajes que aporten valor, esa es la diferencia entre una estrategia exitosa y una que no logra los objetivos.

Porque permite dar cuerpo al resto del plan de Marketing

Antes de definir acciones de marketing o establecer objetivos es importante estar al tanto de quién es el consumidor al que pretenden llegar, de eso dependerá el resto, es decir, canales de comunicación, mensajes, formato de contenido, Redes Sociales, entre otras cosas.

Para asegurarse de destacar en la industria

El mundo online tiene una característica muy particular y es que no entiende fronteras ni barreras. Se puede tener un negocio online en Venezuela y tener clientes en Chile o Colombia.

Pero si un negocio online no tiene claro a quién va dirigido su producto, exponerse frente a millones de personas alrededor de un continente, no será garantía del éxito, y esto es así porque generar un producto sin definir a quién va dirigido, nunca obtendrá los resultados que espera ni desea.

Cómo establecer el público objetivo

Queda claro que antes de iniciar un plan de acción para conquistar el mercado offline o digital, es importante determinar quién es el público objetivo, o lo que en Inbound Marketing denomina Buyer Persona. Pero ¿Cómo hacerlo?

Para identificar el cliente ideal es recomendable segmentar la información a fin de establecer un tipo de público bien específico. Es bien sabido en Marketing que mientras más segmentada sea una audiencia mayor éxito se experimentará. Con base a esta premisa, recomendamos comenzar con responder preguntas que tengan datos demográficos y psicográficos, diluidos de la siguiente forma:

En los datos demográficos se deberá establecer características tan generales como sexo, ubicación, poder adquisitivo y edad. En este último, se recomienda que no se defina un rango muy amplio, pues mientras más segmentado sea su público más oportunidades de conquistar el mercado.

Para poder encaminar un proyecto en el ámbito digital, los datos demográficos no son suficiente, por tanto, se sugiere hacer un profundo estudio sobre quién puede ser el cliente ideal. En principio debe plantearse una situación semi ficticia en la que responda a preguntas para conocer ciertos aspectos de su vida personal, como por ejemplo:

¿Quién es? ¿Qué hace?
¿En qué trabaja?
¿Cuál es su situación familiar? ¿Está casado? ¿Tiene hijos?
¿Cuál es su nivel de estudio?
¿Vive solo?

Es claro que este tipo de estudio variará de acuerdo a la intención, estilo y objetivos de la empresa y del producto en sí. Quizás como dueño de su empresa, las cuestiones anteriores no le dejarán ver datos de valor que le ayuden a crear un perfil completo sobre su público objetivo. En ese caso, es recomendable realizar ajustes y solo tener en cuenta aquellas preguntas que le permitan conocer al cliente ideal.

Objetivos o retos: Cuáles son sus objetivos en el ámbito laboral y cuáles son los principales retos que encuentra en su vida cotidiana como persona. Identificar los problemas que le afectan, permite como empresa ofrecer productos/servicios que resuelvan las quejas o al menos mejorar la comunicación entre empresa-cliente.

Comportamiento y hábitos de consumo: El comportamiento del consumidor online puede tener muchas diferencias con el consumidor offline, principalmente porque el primero prefiere buscar soluciones a sus problemas mientras que el segundo espera por las empresas para que resuelvan sus inquietudes. En aras de conocer su comportamiento, pregunte ¿Qué palabras utiliza para buscar productos relacionados al suyo? ¿Lee las newsletters con frecuencia? ¿Es usuario activo en Redes Sociales? ¿Cuál es el medio predilecto para contactar con él? ¿Ya ha visitado su web? ¿Cada cuánto entra al sitio? ¿Cuánto tiempo? ¿Qué páginas visita más?

Preocupaciones: En este apartado deberá buscar las principales objeciones de su cliente al contratar sus servicio o comprar su producto. Esto para adelantarse a las principales preocupaciones a fin de generar un mensaje oportuno, mensaje que deberá indicar cómo su producto puede ayudarle.

Existen muchas formas de encontrar información valiosa sobre el público objetivo, pero la forma más correcta es mediante las encuestas a los que ya han probado las soluciones de la empresa. Así, se conocen objeciones, retos, problemas, aspiraciones, retos objetivos y en general aspectos reales que dominan en el mercado a fin de preparar una propuesta de valor que satisfaga en todos estas disyuntivas al cliente ideal.