Enviar
Alvaro Castro, exgerente de Mapfre Costa Rica
“Monopolio se rompió, pero sigue de hecho”
Seguros personales serán los de mayor crecimiento

Alvaro Castro, exgerente general de Mapfre Costa Rica, dirigió la empresa durante los dos primeros años de operación y consiguió posicionarse en primas para automóviles.
Durante este tiempo su principal reto fue enfrentar un mercado sin monopolio a nivel legal, pero con una fuerte preponderancia del Instituto Nacional de Seguros (INS).
La apertura generó que el número de empresas creciera, pero ganar cuota de mercado no ha sido fácil para las compañías.
La regulación de la Superintendencia de Seguros (Sugese) será vital para el desarrollo de la industria con equidad.

¿Qué tal fue empezar de cero compitiendo con el INS?

Las cosas han sido distintas a lo que se esperaba del mercado. Mapfre tiene presencia y estará aquí por muchos años.

¿Por qué las cosas no fueron como lo esperado?

Porque ha habido prácticas que no han sido las más adecuadas de parte del monopolio. Hubo momentos en los cuales se dio una guerra de precios que hizo el INS. Además, el monopolio se rompió de derecho, pero sigue manejándose de hecho. Estamos claros en que hay una presencia importante de empresas privadas que están haciendo toda la labor para tener presencia en el mercado.

¿Por qué sigue de hecho el monopolio?

Porque la realidad nos lo dice que es así. En este momento el Instituto Nacional de Seguros maneja básicamente un mercado, en el cual tiene el 95% de la cartera asegurada en este país. La circunstancia cambiará cuando el mercado sea distribuido en un 60-40, como ha ocurrido en otros lugares donde se ha roto el monopolio. Eso ocurrirá en algún momento. Creo que en tres años quizás las cosas se equilibren.

¿Ha “jugado sucio” el INS?

El Instituto ha hecho cosas que no le son permitidas a un operador que es dominante y eso es evidente. La única forma en que el mercado puede equilibrarse es cuando esas cosas las autoridades logran frenarlas. Eso es lo que ha sucedido. Inclusive hay una propaganda que hizo el INS sobre testimonios de alguien que no le fue amparado un riesgo, pero no dice en la propaganda que el testimonio fue antes de la ruptura del monopolio.

¿Era un operador ilegal?

Sí. Eso tiende a confundir al mercado desde el punto de vista del consumidor. No está bien. Esas cosas deben investigarse y además deben de una u otra forma regularse a tal grado que la información que se dé sea fidedigna. La Asociación de Aseguradoras Privadas puso una denuncia sobre el tema. Cosas de este tipo no son las adecuadas.

¿Piensan aún las personas solo en el INS?

Sí, claro. No sienten que haya alternativas, pero esto cambiará. Las alternativas están, la experiencia se está construyendo. Mapfre cambió la cultura de asegurar automóviles en este país, por el simple hecho de estar en el mercado.

La queja recurrente es que muchas de las agencias están amarradas con el INS.

El 95% de las agencias comercializadoras tiene un contrato de exclusividad con el Instituto, contrato que es legal. Creo que la mayoría fenecen en noviembre. Mapfre sabiendo que esto ocurría lo que hizo fue capacitar una fuerza de ventas, profesional y competitiva de 150 agentes de seguros.

¿Apenas se están acomodando las empresas?

Sí, están conociendo el mercado y haciendo productos. Por otro lado, los consumidores están empezando a conocer a las empresas. Estamos claros de que en este momento en Costa Rica, por haber existido un monopolio, la cultura del seguro no se ha dado. Pero la Superintendencia hace una labor para educar. Tiene programas interesantes, en los cuales Mapfre ha colaborado junto con otras empresas.

¿Cuáles son las oportunidades futuras?

En seguros personales. En Costa Rica si uno ve una estructura de un pastel nos damos cuenta de que la gran parte de este pastel son los seguros generales, los seguros de cosas. El pequeño margen, creo que no llega al 5%, corresponde a seguros personales. La única forma en que los desposeídos pueden dejar herencia a sus hijos es comprando un seguro de vida. Por una cantidad muy pequeña de prima mensual, un obrero puede garantizarle a su familia, en caso de que faltara, un patrimonio que posiblemente trabajando toda su vida no podría lograr.

¿La oferta ha crecido?

Las empresas están haciendo un esfuerzo enorme por posicionarse en el mercado con dificultades que eran impredecibles. Por ejemplo, si hay una empresa que ha hecho lo propio y con una presencia publicitaria importante es ASSA. Pero de una u otra forma, como consecuencia del monopolio, al igual que Mapfre, ha tenido que redoblar sus esfuerzos para posicionarse en el mercado en lo que ellos quieren, el corporativo. Lo mismo están haciendo las otras empresas en seguros personales.

¿Cómo cataloga el trabajo de Sugese?

La Superintendencia ha tenido una excelente labor. Creo que es una entidad de primer orden, con una filosofía de control de primer mundo. Se ha inspirado en las superintendencias europeas, básicamente la española. También le ha tocado abrir caminos, porque poner en jaque a un monopolio que ha hecho lo que ha querido durante 84 años no es nada fácil.

¿Cómo fue su experiencia en Mapfre?

Me siento sumamente agradecido con Mapfre, por el conocimiento que me transmitieron y la experiencia que recibí. Fueron los lazos humanos lo más importante.

Oscar Rodríguez
[email protected]

Ver comentarios