Microsoft, Oracle, IBM cambian incentivos de ventas para la nube

Microsoft, Oracle, e IBM, en un intento por aumentar la demanda de servicios de computación en la nube, estarían modificando los incentivos para sus representantes de ventas, impulsándolos a asegurar que los clientes se conviertan en usuarios activos a largo plazo.

En julio, Microsoft modificó la forma en que paga a su personal de ventas, y pasó a vincular los incentivos con la cantidad de clientes que realmente usan el software basado en la nube, en lugar de cuántos firman un contrato de servicios en la nube, según el jefe de ventas, Judson Althoff.

Oracle ha estado implementando nuevas recompensas para al menos algunos empleados que también están relacionadas con el uso que hacen los clientes de sus servicios en la nube, según personas familiarizadas con el tema.

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International Business Machines, ha reestructurado en el último año su equipo de ventas en la nube y ha vinculado las compensaciones más estrechamente al uso, de acuerdo con otras personas con conocimiento del tema. Tradicionalmente, las empresas suscribían grandes contratos de software basándose en factores tales como la cantidad de dispositivos de un cliente, y no el uso posterior real de los productos.

El negocio en la nube es un área de crecimiento crucial para los pioneros de la tecnología empresarial tradicional, que luchan contra los rivales Amazon.com, y Google de Alphabet.

Se prevé que el mercado global de servicios en la nube pública crezca más del 18%, hasta los $260.200 millones, este año y casi el doble, hasta los $411 mil millones, en 2020, según Gartner Inc. Microsoft, por ejemplo, informó que generó $20.400 millones en ingresos comerciales en la nube sobre una base anual.

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“La vinculación del uso con los incentivos de ventas debería ayudar a mantener a los clientes a bordo cuando sea el momento de aceptar un nuevo contrato”, dijo Stephen White, analista de Gartner.

Anteriormente, Microsoft había estado combinando servicios en la nube, como Azure, para almacenar y ejecutar aplicaciones de datos y aplicaciones en la nube, con muchas de sus ofertas multianuales.

El cambio del plan de incentivos se ajusta al objetivo del máximo ejecutivo, Satya Nadella, de alentar a que la gente use y ame los productos de Microsoft, en lugar de pagar por ellos y simplemente tolerarlos.

IBM ha enfatizado la venta de servicios de infraestructura en la nube y software y herramientas orientadas a procesos de negocios específicos e industrias tales como el cuidado de la salud y las finanzas.

Oracle también se ha centrado en la nube y ha invertido en personal. La compañía dijo en agosto que contrataría a más de 5 mil personas, incluida el área de ventas, para su negocio en la nube, después de haber realizado otras contrataciones relacionadas a principios de año en Estados Unidos.

Si bien Amazon sigue siendo el mayor proveedor de infraestructura de computación en la nube, las compañías tradicionales están mostrando signos de mejora. En su último trimestre, el servicio Azure de Microsoft creció un 90%, mientras que Office 365 aumentó un 42%.

Oracle informó que sus ventas totales en la nube se expandieron en más del 50% durante su último período, hasta los $1.500 millones, y las ventas de IBM en el mercado subieron un 20% en su tercer trimestre, hasta los $4.100 millones.