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El rol del banquero de inversión


Vemos cada vez con más naturalidad noticias en nuestro medio acerca de procesos de fusiones y adquisiciones (F&A), en diversas industrias: banca y seguros, alimentos y bebidas, comercio o retail, industria metalmecánica, turismo, etc. No obstante, todavía muchos lectores desconocen cuál es el rol del banquero de inversión en estos procesos. Me tomaré la libertad de hacer una breve reseña sobre el tema.
La misión del banquero de inversión es propiciar las condiciones adecuadas para que los participantes –sus clientes– obtengan el mayor beneficio en la transacción. Cuando el banquero representa a los vendedores en una adquisición, debe procurar entre otras cosas:

• Diseñar un proceso con la mayor cantidad de participantes de calidad interesados;
• Escoger aquellos que en su criterio tengan mayor potencial de ofertar por su cliente;
• Convencer a los oferentes del valor estratégico y de las potenciales sinergias;
• Negociar inteligentemente para que el valor agregado permanezca del lado vendedor;
• Negociar condiciones favorables para los socios vendedores (derechos legales);
• Propiciar acuerdos finales que supongan beneficios adicionales, no económicos.

Por el contrario, si el banquero está representando al comprador, debería entonces tratar de:

• Analizar adecuadamente el calce estratégico de las empresas objetivo o target;
• Centrarse en adquisiciones realmente atractivas estratégicamente;
• Procurar procesos exclusivos con los potenciales vendedores;
• Evaluar detenida y minuciosamente las posibles sinergias y el valor agregado;
• Negociar para que ese valor agregado permanezca del lado del comprador;
• Estructurar la adquisición de manera que ofrezca beneficios adicionales, no económicos, al vendedor;
• Buscar garantías suficientes para el valor pagado (escrow, avales, etc.).

Es muy importante escoger bien la empresa target; esto determinará el éxito o el fracaso de cualquier proceso de fusión o adquisición. En este proceso, el banquero deberá analizar el modelo de negocio, la visión, los objetivos de largo plazo, la cultura organizacional, el proceso de toma de decisiones, el recurso humano, la cartera de clientes, la tecnología, la oferta de productos, etc.
Los banqueros de inversión tienen la ventaja de haber manejado este proceso en muchas oportunidades; mientras que para el empresario es una decisión prácticamente única, es el proceso más importante en las vidas de sus empresas. ¡Asesórese!

Jorge Volio
Presidente de Volio Capital
[email protected]
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