Productos alimentarios con oportunidad de abrir nicho de mercado

Cultura primero, negocios luego: China

Al negociar, la empatía pesa más que lo económico

Los empresarios de la industria alimentaria son los llamados a dar el paso al mercado chino.
Recientemente, Dos Pinos inició la incursión, luego de la Cervecería Costa Rica, primeros exploradores de ese gran mercado.

Sin embargo, la forma de negociar es distinta y tener conocimiento de las diferencias debe ser un factor del cual pueda sacar provecho.
Allá todo empieza con la amistad, no como en Occidente, donde estamos acostumbrados a cerrar primero los negocios y luego con el tiempo hacerse amigos.
En China todo es cuestión de relación, reciprocidad y confianza.
“Lo que debe tener claro el empresario costarricense es que debe tener empatía a la hora de negociar y conocer la cultura china para ganar y tener éxito”, explica Jyh Chyang Hwang, gerente de Negocios con el gigante asiático de DHL.
Esta empresa quiere dar un valor agregado a sus clientes, por esto hace dos semanas más de 50 clientes nacionales recibieron un seminario con el experto chino sobre los beneficios, necesidad y tips que debe tener un exportador o importador de bienes al negociar con China.
Costa Rica puede sacar mucho provecho a la demanda de alimentos que tiene China, en especial por lo poco que se produce allá.
Las personas no le tienen confianza por las noticias del mal manejo o incluso problemas de salud que se dan al consumir productos chinos, señala Chyang.
“Lo curioso es que la mayoría de los chinos no tiene fe a los productos que se producen allá, esto porque existe mucho incidente en la producción y salen en las noticias los problemas que se dan, Costa Rica debe aprovechar esto, pero debe tener cuidado en puntos importantes de producción”, señaló.
Para un empresario esto puede sonar bonito, pero debe tener cuidado principalmente en cuanto al tamaño del mercado que enfrentará.
Un empresario nacional que tiene capacidad de exportar hoy 20 contenedores al mes, debe pensar que le podrían pedir incluso más de diez veces ese tamaño, si no sabe segmentar bien el nicho del mercado chino al que quiera llegar.
“El chino todo lo quiere vender, es difícil que compre, pero todo es cuestión de entregar un producto diferenciado, algo que cueste conseguir allá o que ofrezca algo distinto”, explica el especialista.
Por otro lado, está el tema de quienes quieran importar, para nadie es un secreto que China es la fábrica del mundo, allá se encuentra todo, para todo, de diversa calidad y precio.
La recomendación es que el vendedor esté certificado para poder exportar los productos, y que cumpla con los requisitos de hacerlo, así podría quedarse tranquilo de no perder su dinero.
Puede tomar en cuenta que existen opciones para asesorarse en cuanto a los negocios aquí en nuestro país.
Algunos intermediarios son la Asociación China-Costa Rica, o Banco Cathay.
“Donde deben tener cuidado los importadores, es que allá hay muchas empresas, así que se deben apoyar en conocimiento de otros, para hacer negocios con las buenas, aquellas ya consolidadas. Nosotros les podemos ayudar a que los negocios que realicen sean lo más confiables posible”, explica Carlos Palma, vicepresidente de la Asociación.
El país ha desarrollado múltiples enlaces con China en los últimos años para beneficio de los importadores y exportadores que desean realizar negocios con el gigante asiático.
Cada mes son más los empresarios que desean hacer negocios en el mercado chino.

Fabio Parreaguirre
fparreaguirre@larepublica.net
@fabiopLR