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Grupo financiero busca desafiar dominio de Credomatic y Banco Uno
Scotiabank luchará por mercado de tarjetas

• Entidad pretende incrementar su cartera de clientes en un 25%

• Banco lanzó combo de promociones para tarjetahabientes durante época navideña

Eugenia Soto
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Scotiabank está sacándoles brillo a los más relucientes atractivos de sus tarjetas de crédito y punta a la imaginación de sus colaboradores, en su búsqueda por atraer más clientes.
En un mercado altamente competitivo, el banco espera incrementar el número de sus tarjetahabientes en un 25% durante el año próximo y desafiar así el predominio que hasta ahora han mantenido Credomatic y Banco Uno.
Actualmente Scotiabank cuenta con alrededor de 30 mil tarjetahabientes.
Se calcula que a nivel nacional por lo menos cuatro de cada diez costarricenses poseen como mínimo una tarjeta de crédito y del restante 60% que no posee se considera que un 12% está en constante búsqueda de nuevos emisores, según estudios realizados por CID-Gallup.
Aunado a ello, prácticamente una cuarta parte de quienes dicen poseer tarjeta es porque un ejecutivo bancario se la ofreció, y otro tanto porque fue a la entidad a solicitarla, lo cual demuestra la efectividad que han tenido algunas campañas en su búsqueda de clientes.
Esta situación otorga a las entidades financieras un amplio espacio de operación para tratar de capturar un mayor porcentaje del mercado.
“El mercado ha sido agresivo desde hace muchos años. Durante 2005 y 2006 tuvimos crecimientos de alrededor del 40% y 45%. En 2007, tuvimos un incremento del 20%. Esto se debe a que el proceso de integración de los dos bancos nos dificultaba innovar, que es en realidad la forma en que logramos crecer en años anteriores”, aseveró Mario Hernández, gerente de tarjetas de crédito y débito de Scotiabank.
Para lograr este objetivo, Scotiabank apostará a las promociones innovadoras y novedosos canales de contacto con los clientes.
Muestra de esta estrategia es el combo de promociones que el banco preparó para sus tarjetahabientes en diciembre.
La primera oferta garantiza a las personas la devolución de hasta el 5% de las compras realizadas con tarjeta de crédito en gasolineras, supermercados y restaurantes. Esta oferta es válida para todo el dinero plástico emitido por el banco sea Visa o Mastercard, y la devolución de dinero se verá reflejada en el estado de cuenta de enero de 2008.
Por otro lado, las tarjetas que acumulan los llamados “scotiapuntos” recibirán doble puntaje durante le época navideña. De esta forma se acumularán dos puntos por cada dólar de compra o su equivalente en colones.
Este tipo de promociones y programas de recompensa a la fidelidad del cliente son característicos del mercado costarricense.
Por ejemplo, Grupo BAC Credomatic y Banco Uno cuentan con robustos programas de recompensa a la fidelidad del cliente y con promociones como la reciente campaña de descuentos en restaurantes.
Este ha sido uno de los más dinámicos campos de batalla en que ambos emisores de tarjetas de crédito se han enfrentado, además de conciertos y boletos aéreos.
Estimaciones apuntan a que estas promociones generarían a las cadenas de restaurantes afiliadas un 100% más de tráfico en sus locales.
“Es algo único que todas las tarjetas tengan programas de lealtad. Por esto se necesita segmentar a los clientes y encontrar formas de desarrollar un producto, promoción o canal que sea nuevo y atractivo”, comentó Luce Veilleux, vicepresidenta de tarjetas de crédito y servicios financieros electrónicos de Scotiabank.
Sobre la nueva competencia que se avecina los voceros de Banco Uno prefirieron no dar declaraciones. De la misma forma tampoco hubo respuesta de Credomatic.
Una de las formas en que Scotiabank ha buscado diferenciarse de la competencia es en el canal de contacto inicial con el cliente.
“La diferencia es que no hacemos envíos masivos. En vez de disparar con una escopeta a ver qué pegamos, buscamos formas más directas de llegarles a los clientes”, aseguró Hernández.
El segmento de tarjetas reviste especial interés para Scotiabank debido a que funcionan tanto como productos “ancla”, como punta de lanza para atraer nuevos clientes.
Estudios realizados por el banco han descubierto que una persona se considera cliente de una entidad financiera cuando usa una tarjeta de crédito, por encima de otros servicios como financiamiento para vehículos o automóviles.
“Otra explicación de la importancia de las tarjetas de crédito es que cuando se tiene una hipoteca con Scotiabank el cliente no ve la hipoteca, se hace el pago pero no hay refuerzo de la marca. Cuando se trata de tarjetas cada vez que la usa ve el logotipo de la empresa”, afirmó Veilleux.

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