La habilidad blanda más solicitada, la influencia

Realmente es un error hablar de una sola competencia cuando hablamos de influencia, porque esta habilidad es el resultado de muchas habilidades blandas juntas, que, bien utilizadas, tienen ese efecto influenciador del entorno. Para efectos de este artículo vamos a hablar de la influencia en el contexto organizacional.

En todas las organizaciones, y en la mayoría de las posiciones claves, la influencia es una competencia cardinal, y que con frecuencia los candidatos no cumplen o tienen una idea errónea de lo que significa influenciar.  Influenciar no se trata de mágicamente lograr que las cosas sucedan, es más bien un arte que se aprende y se perfecciona con el tiempo.

En las organizaciones, influenciar usualmente se refiere a la capacidad de lograr resultados a través de otros, sin tener el poder formal que un puesto otorga. En organizaciones cada vez más planas, con menos niveles jerárquicos y con equipos de trabajo auto-dirigidos, la influencia cobra mucha importancia.  Aquí les comparto algunos elementos clave que deben existir para lograr influenciar:

• Ser una persona de confianza. Esta es la base de la influencia. Tratar de influenciar para manipular es la forma más rápida de destruir confianza y ese tipo de influencia se acaba rápido. Es el típico vendedor que te vende lo que no ocupas, pero solo te lo venderá una vez.
• La influencia se trata de escuchar activamente, comprender y entender al otro (ejercer empatía).  No se trata de lo que usted quiere, se trata de comprender lo que el otro quiere y buscar las conexiones entre ambos deseos (de ahí la frase ganar ganar). Sin la escucha activa y la comprensión, es muy difícil influenciar a los demás, sería como tratar de encajar una pieza cuadrada en un espacio redondo, no se puede. La mejor forma de escuchar es haciendo preguntas, esto permite obtener información para encontrar posibles conexiones entre los intereses de ambas partes.
• Para influenciar es clave saber negociar, pues con frecuencia se tiene que llegar a acuerdos. Mi método favorito es el plasmado en el libro de Roger Fisher and William Ury, Logrando el Sí, o más conocido como el método Harvard. No es posible ser un buen influenciador sin ser un buen negociador.
• También es importante aprender sobre las teorías motivacionales.  Las personas harán las cosas cuando hay un beneficio percibido para ellos, siempre y cuando el esfuerzo de hacerlo sea menor al beneficio que se espera obtener. Esto se llama el principio de la intensidad.  Ese beneficio además debe darse en un tiempo adecuado, esto es el principio de la inmediatez. Y, por último, debemos sentir confianza en que lo obtendremos, ese es el principio de la certeza.  Se debe analizar como calzan estos tres principios en el momento en que requerimos influenciar.
• Finalmente, otro aspecto elemental, es el auto-conocimiento emocional, porque nos permite ser asertivos aún en momentos emocionalmente fuertes. Lograr influenciar requiere mantener el rapport, la empatía y la comunicación asertiva en todo momento.

Estos son solo algunos elementos de la influencia. Como pudieron darse cuenta, muchas habilidades blandas unidas para lograr influenciar.  Influenciar es un arte y la práctica hace al maestro. ¡Empieza hoy y pronto serás el maestro!

Ingrid Rosenberg
Socia de Talent Advisors
http://www.talent-latam.com