La pyme exponencial (2/3)

La semana pasada les hablaba de la metodología OKR (Objectives and Key Results).

Hoy les presento otra metodología, que es bastante interesante, yo mismo la he aplicado para el desarrollo de un producto propio, y también lo he utilizados en varios talleres que he impartido para pymes.

La metodología que les comparto se le conoce como “trabajos por hacer”, que viene del inglés “jobs to be done”. En internet encontrarán mucha información acerca de ellos.

Es bastante simple, consiste en ver su producto o servicio, como si cumpliera un “trabajo” para su cliente. Es decir, su cliente ve su producto como parte de un trabajo o rol que debe cumplir en su vida.

Lo mejor es explicarlo con un ejemplo:

Digamos que usted vende carros tipo Pick-Ups. Pregúntese, ¿Por qué alguien le compra un Pick-Up? Puede haber varias razones, algunas de ellas pueden ser:

1.      Ocupa llevar carga
2.      Siempre le han gustado los pick-ups
3.      Se siente bien en ese tipo de carros
4.      Se siente seguro o segura en Pick-Ups
5.      Vive en zonas donde ocupa un doble tracción alto
6.      Que la gente vea que soy alguien que le gusta la aventura
7.      Es para entregas en su empresa

Como ven el Pick-Up puede cumplir muchos roles diferentes. Lo primero que pensamos de nuestros productos o servicios es que cumplen un rol funcional, pero esto no es siempre cierto. Así por ejemplo el sentirse seguro o segura (4), así como los puntos 2 y 3 de la lista, son trabajos emocionales que el producto cumple, no funcionales.

Es decir debo desarrollar mi producto o servicio para atraer este tipo de clientes, no solamente los que buscan funcionalidad.

Si ustedes hacen una búsqueda de Pick-Ups en el mercado, se darán cuenta de que un mismo pick-up puede existir en muchas diferentes formas, ya que desempeñan diferentes trabajos y por lo tanto se desarrollan variantes del producto que pueda cumplir con muchos roles.

Los colores y extras se relacionan a buscar satisfacer esos otros trabajos, y por tanto aumentar las ventas de Pick-Ups. (ver  foto de las múltiples opciones de Toyota Hilux)

¿Cómo encuentro los trabajos de mi producto o servicio?

Hay varias maneras de hacerlo, pero la más directa es primera, identificar un verbo que describa las acciones que su producto realiza para su cliente, y luego describir cual es el rol o trabajo que su producto cumple o podría cumplir. Volviendo al ejemplo del Pick-Up, escojo tres:
1.      Verbo: Cargar, Rol o Trabajo: ganchos para amarrar carga, soporta hasta 1 tonelada de carga, colores blancos que resalten calcomanías de la empresa
2.      Verbo: Proteger. Rol o Trabajo: Es alto, tiene bumpers grandes, vidrios ahumados, colores intimidantes.
3.      Verbo: Aventurar. Rol o Trabajo: Neumáticos todo terreno, halógenos adicionales, barra anti-vuelco, tiene winch, colores de aventura.

En muchos casos, usted descubrirá algunos verbos que describen acciones que puede que su producto realiza, pero que nunca ha transformado, modificado, o generado una variante que pueda cumplir ese rol o trabajo mucho mejor, y es allí donde hay oportunidades para mejoras. 

¿Qué le permitiría encontrar usando esta metodología?
●       Nuevas oportunidades para mejorar su producto o servicio
●       Nuevas variantes a su producto que puedan atraer más clientes o mejorar su rol en clientes actuales
●       Crear variantes a su producto que pueden cambiar de forma periódica, mostrando cambios y continuo interés en sus productos, crear un: ¿Vieron la versión nueva?
●       Nuevos productos que pueda desarrollar para cumplir nuevos roles.

Estas son solo algunas de las que pienso pueden ser útiles.  Acá les dejo este link de un canvas que pueden utilizar. Ahora sí, ¡a ponernos a ver que trabajos realiza mi producto o servicio! Y bueno, cuéntenos como les fue...

Una advertencia con estas herramientas.
Recuerden que la herramienta no tiene las respuestas, solo ustedes las pueden tener. Las herramientas como estas son una guía y nada más. Se utilizan porque pueden ser útiles, pero ellas mismas no garantizan nada, y no representan una explicación científica de comportamiento de clientes. Son simplemente una herramienta para que ustedes puedan explorar la experiencia de usuario basado en lo que ustedes conocen, o han observado en productos y servicios similares.


Tomás de Camino Beck, Ph.D.
Co-Director, Fundación Costa Rica para la Innovación
Presidente, Asociación de Gestores de Innovación
Co-Director, Especialidad de Innovación y Emprendimiento, Universidad LEAD

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