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Idioma y confianza: las claves para negociar con China

Exportaciones pasaron de $195 millones a $338 millones en tres años

Hablar su idioma y generar un clima de confianza son dos aspectos vitales para consolidar e iniciar negocios con empresarios chinos.
Identificar un público meta es fundamental, puesto que no se tiene que pretender abarcar todo el mercado chino, sino algunos de los mejores prospectos.
Con ello se realiza un análisis de mercado, para saber los gustos y preferencias de cada uno de los públicos.
“Lo útil de China es que son múltiples públicos, eso lo hace muy versátil”, explicó Jyn Chyang, gerente y asesor de línea para Latinoamérica de DHL.
Otra característica del empresario chino es que tiende a prolongar la decisión final, en ese caso, es mejor que busque otras opciones de negociación.
Además, es indispensable que el costarricense sepa hablar un buen inglés, aunque también es preferible que conozca algunos términos claves en chino o mandarín para que en la firma de los contratos no se tenga una interpretación errónea de un concepto.
“La estrategia no es competir ni en volumen ni en precio, sino con diferenciación y valor agregado, especialmente en el área de alimentos saludables, orgánicos, sin azúcar y libres de gluten”, agregó Pedro Beirute, gerente general de Procomer.
Otro consejo es afianzar una relación de confianza, puesto que el empresario chino cuando invierte tiempo y dinero en un producto o negocio, lo hace a la espera de que el costarricense cumpla con lo estipulado.
Además, entender los procesos de exportación e importación le supondrán mejores resultados, ya que algunos encargados de logística minimizan los tiempos aduanales, más los de permisos.
Estos lapsos tienden a ser los más engorrosos, por los certificados y requerimientos que las autoridades chinas piden.
Por ello, es aconsejable asesorarse con agencias especializadas, con expertos en estos procesos.
“Para las empresas y especialmente para las pymes es difícil ingresar a un mercado tan grande como China, ya que no tienen el dominio de los procesos o del idioma. Por esta razón, DHL cuenta con un asesor para llegar a mejores acuerdos y hacer realidad los negocios entre estas empresas y el país”, dijo Chyang.
Algunos de los productos exitosos en ese mercado son los concentrados de jugo, pulpa de naranja y puré de banano. Asimismo, snacks saludables, salsas naturales y productos orgánicos, sin aditivos y libres de gluten.

Raquel Rodríguez
rrodriguez@larepublica.net