El futuro del vendedor

ELOGIOS
El futuro del vendedor

No hay que ejercer la profecía para anticipar lo que ya es evidente: Vender se ha ido convirtiendo en un axioma que se puede entender hoy como ayudar al cliente a comprar. Y esto ocurre en un mundo en el cual los costos impiden lograr la visita tradicional que alcanza valores de 150/250 dólares cada una. A ello se suma la defección y alto costo de la Publicidad, además de la caída de los mercados masivos, la mortandad de muchas de las marcas tradicionales, la pluralidad de productos, el alto costo del petróleo, las presas de vehículos en las ciudades y el escaso rendimiento del tiempo.
Cada vez más, la tecnología de comunicaciones avanza y el tiempo no permite atender a los vendedores y pagar compradores, cuya inutilidad han demostrado las cadenas comerciales.
El marketing directo ha crecido con la ayuda del telemarketing, que no es otra cosa que la venta telefónica acompañada del correo electrónico que nos llega con molestia en la mayor parte de los casos, muy a menudo con improvisación creciente y escaso entrenamiento de los operadores/as
El vendedor no está en decadencia sino que ha cambiado su rol e indudablemente su costo, por lo que lo vemos a corto plazo visitando clientes en tercera dimensión, por imagen de redes mostrando los productos que intentan vender.
Y serán los nuevos vendedores de la tecnología de avanzada que han de reemplazar a los tradicionales. El cambio está en marcha y es irreversible.
Esto surge por cuanto por la Ley de Pareto, la realidad nos demuestra sin excepciones que el 5% de los clientes representan el 35% de las compras KAM que en realidad son Gerentes de Cuentas Claves que más que vender ayudan al personal de ventas del cliente distribuidor a manejar un núcleo de clientes o una región determinada.
El segundo sector es del 20% de los clientes que compran el 30% de los productos o servicios y el 75% de los clientes que solo adquieren el 35% restantes.
Es evidente que el costo del vendedor se acrecienta cuando los resultados son escasos y es allí donde se instala el telemercadeo que no es otra cosa que un paso de transición hacia un nuevo vendedor que no vende sino facilita la compra del cliente con el uso de tecnología de punta, cuya presencia deberá ser adecuada al promedio de los clientes.
Marketing directo es el futuro en el cual el correo pasa a un segundo plano y sostendrá la presentación del nuevo vendedor que reemplazará los vestigios que restan del vendedor tradicional, o sea el vendedor de gestión que en la actualidad atiende al 25% de los clientes medianos y en muchos casos, a clientes no rentables.
El vendedor KAM el que gerencia Cuentas Claves es el principal desafío porque su formación implica una variedad de conocimientos gerenciales que estamos aún lejos de alcanzar.
De momento, bastará con el telemercadeo y el correo directo pero enfocado hacia el cambio, pero en pocos años más quienes no se adapten tendrán que vender sus empresas a cualquier precio, por incapacidad para manejar márgenes cada vez más reducidos y costos cada día más crecientes.
Esto duele porque estamos lejos en Costa Rica de mantenernos en el mundo de los negocios por incapacidad para comprender un mundo que continúa cambiando aceleradamente.

Leopoldo Barrionuevo
leopoldo@amnet.co.cr