El arte de vender

Estamos en tiempos donde solo escuchamos sube el combustible, sube el dólar, sube la canasta básica, pero no escuchamos subieron las ventas, lamentablemente hoy el tico le está haciendo un nudo al dinero, la situación está muy compleja y lo mejor es cuidar las finanzas.

Pero muchos emprendedores me preguntan cómo hacemos para salir y vender ya que nosotros si tenemos que salir a buscar la plata en la calle, ayúdenos a quitar ese nudo, hay una frase que dice “las ventas son una mezcla de arte y ciencia. El arte consiste en influir a otros para conseguir compromisos. La ciencia consiste en influir a las personas correctas”.

El arte de vender va desde cómo vendernos y nos mostrarnos al mundo, por eso nuestra marca personal es muy importante ya que todos vendemos, desde el momento en que nos presentamos como candidatos a ocupar un puesto de trabajo o cuando nos presentamos para presentar nuestro emprendimiento, es por eso que uno de los secretos más importante de vender es créasela, créasela y por más que la digan cosas créasela. El problema es que, para muchos, esta es la parte menos gratificante de montar una empresa ignorando que, sin ventas, no hay compañía que se sostenga. Por eso la clave de muchos emprendedores de éxito radica precisamente ahí, en disfrutar vendiendo, antes incluso de plantear funcionalidades y salir al mercado, la pregunta de ¿y esto, cómo y a quién lo voy a vender?

Lamentablemente a muchos emprendedores a veces se les olvida agregar a su trabajo una estrategia de ventas, hemos escuchado o leído mucho de innovación en las empresas, de tecnología o de nuevos modelos de negocio, pero el tema de las ventas parece que interesa menos cuando la realidad es que, sin ellas, una empresa está muerta.

Como emprendedor, quiero enfatizar en algunas etapas de cómo vender, quiero ayudarle a vender, que su empresa crezca y puedo salir al mercado a quitar nudos. Hoy muchos hablan de la reactivación económica y lo que no saben que el secreto está en los emprendedores, aquí están las empresas del futuro.

Antes de empezar: Definir a qué tipo de cliente puedo vender mi producto. No podemos salir al mercado apostarles a todos, gastamos tiempo, dinero y recursos, enfócate en tu mercado, nicho o target para ir con todo y hacer las ventas más efectivas.

Evitar la puerta fría mientras sea posible. Hay dos formas de conseguirlo. La primera es averiguar sin alguien de entre tus contactos puede introducirte en esa empresa con la que deseas contactar. “Siempre te atienden de otra manera cuando llegas diciendo que vas de parte de fulanito”. Otro consejo de oro es “tus 10 segundos de gloria” aprovecha al máximo cuando consigues hablar con la persona interesada y tienes que captar su atención en muy poco tiempo hasta conseguir alargar la conversación. Esos 10 segundos aprovéchalo al máximo para que cuando cuelgues no te lamentes, ten tu discurso siempre listo y practica siempre.

La visita presencial. El objetivo de empezar por el teléfono o por un e-mail no es otro que conseguir la visita presencial. Casi nadie cierra una venta por teléfono por eso conviene cerrar la conversación con una cita. Una vez que se produzca el encuentro a veces lo que funciona, es sencillamente, una cuestión de energía de manera que, sin saber por qué, una persona de entrada te puede caer bien o mal. En cualquier caso, en el oficio del vendedor está intentar caer bien y saber escuchar y formular las preguntas adecuadas.

Elaboración de la oferta. La prueba de que has conseguido despertar su interés es la petición de que le mandes una oferta. Esta será, junto a la visita previa, las dos únicas referencias que el nuevo cliente tendrá de tu empresa, por eso conviene elaborar la oferta con detenimiento. Una buena presentación, una información transparente y detallada y, sobre todo, que no lleve a engaños, será la clave de tu venta, recuerda se trasparente y autentico.

Establecer los precios. Las cosas valen lo que el cliente está dispuesto a pagar. No obstante, como norma general, se recomienda huir de los márgenes muy pequeños, aunque haya competencia. Es preferible justificar precios que tirar a la baja porque, a la larga, eso se va a complicar y tu empresa podrá morir en el camino.

La negociación. Podría también suceder que, después de haber superado cada una de las etapas referidas, recibas una llamada del cliente diciendo que lo siente mucho, pero que ha recibido otra oferta más barata. Se abrirá entonces una etapa nueva correspondiente a la negociación. La respuesta de muchos es bajar el precio y equipararlo a la nueva oferta, pero mi consejo en este caso NO LO HAGAS, se supone que el precio de la oferta que hiciste iba ya ajustado al valor, así que mi consejo en estos casos suele ser incrementar el valor en lugar de bajar el precio.