Cinco factores claves al usar M&A en ofensiva

Alejandro Guardia

Socio de Asesoría Financiera

Deloitte Costa Rica

La pandemia golpeó su negocio como a la mayoría, pero goza de buena liquidez y un balance muy sólido. Aun cuando existe mucha incertidumbre acerca de la duración de la pandemia y la profundidad de la contracción que ésta traerá, usted sabe que la recuperación vendrá. Pero tal vez escucha que algunos de sus competidores y otras empresas complementarias presentan problemas de liquidez y alto endeudamiento. Entonces surge la pregunta: ¿Debería atacar y buscar hacer una adquisición?

No es de extrañar que muchos empresarios con negocios que han navegado mejor de lo esperado la pandemia, se estén preguntando si es hora de hacer una movida. La historia presenta evidencia de que las empresas que invierten en tiempos de crisis logran, en promedio, rendimientos superiores a sus pares. Estudios de Deloitte de la última crisis global, la crisis financiera del 2008, encontraron que los mercados premiaron a las empresas que buscaron crecimiento logrando mantener un balance financiero sólido. Los fondos de capital de riesgo del 2008 y 2009 fueron los fondos con mayores retornos por los siguientes 20 años; finalmente los mega-deals de fusiones y adquisiciones (M&A) anunciados del 2009 al 2013 retornaron tres veces más que los que se anunciaron en los años posteriores en medio de la recuperación.

Sin embargo, lograr el éxito en fusiones y adquisiciones no es fácil. Históricamente un 60% de las transacciones no logran crear el valor esperado para sus accionistas. ¿Cómo pueden las empresas mejorar su probabilidad de éxito?

1) Hacer transacciones con propósito: Una de las claves para una transacción exitosa es cerciorarse de que la transacción aporte a la estrategia de la empresa. ¿Tiene sinergias importantes e incrementa las ventas? ¿Añade una línea estratégica? ¿Aporta una cartera de clientes que quiero? ¿tiene capacidad de producción que necesito? ¿tiene un portafolio de marcas que puedo explotar? Hacer una transacción sin un claro sentido estratégico reduce significativamente las probabilidades de crear valor a largo plazo. Si no tengo claro cuál es la estrategia de mi negocio, lo primero que debo hacer es formular un plan estratégico claro que guíe el norte de la empresa para los próximos años. Una vez que tengo el plan puedo valorar cómo calzan las fusiones y adquisiciones en ese plan.

2) Evitar sorpresas: La debida diligencia es una actividad esencial donde muchas veces no se asignan los recursos necesarios. Tener claro cuáles son las contingencias fiscales y laborales es de suma importancia, así como también lo es conocer cómo diferencias en relaciones comerciales y criterios contables pueden afectar el flujo de caja y el valor del negocio. ¿Se mantendrán los términos comerciales con los proveedores? ¿Seguirán pagando los clientes a tiempo? ¿Necesitaré aumentar inventarios dada la coyuntura actual?

3) No subestimar la importancia de cultura: Un tema más subjetivo, pero de vital importancia es la cultura corporativa. Si existe un choque cultural entre mi empresa y el target las probabilidades de una transacción exitosa bajan enormemente. Es importante asegurarse que el personal de ambas empresas va a poder trabajar en equipo e integrarse rápidamente.

4) Estructurar una transacción justa para todos: Con la incertidumbre que trae la pandemia el cómo estructurar el negocio se vuelve de suma importancia. La incertidumbre trae diferencias importantes de precio entre compradores y vendedores lo cual hace que muchas veces no cierren los negocios. Es importante entrar a una negociación dispuesto a buscar estructuras que ayuden a cerrar brechas y alinear los intereses de todas las partes. Incorporar a la estructura de la transacción elementos como premios y descuentos por resultados futuros del negocio es un ejemplo de una forma muy común de acotar brechas de valor y buscar una transacción más justa para todos.

5) Énfasis en implementación: En fusiones y adquisiciones la implementación es una actividad primordial. Carencias en la implementación es una de las principales razones por la que una transacción no cumpla con las expectativas de creación de valor. De nada sirve cuantificar las ventajas que trae una transacción si no podemos materializarlas. Desde que se plantea la idea de una transacción se debe ir pensando y planeando en la implementación.

Hacer un plan de 100 días detallado de todas las actividades necesarias para implementar la fusión/adquisición, así como los responsables de cada actividad es una de las maneras más prácticas de aumentar la eficiencia en la implementación.

Para empresas con liquidez y balances financieros sólidos parece un buen momento para ir en busca de crecimiento inorgánico, sin embargo, no hay que olvidar que crear valor con fusiones y adquisiciones requiere planeamiento y trabajo. Ponerles atención a estas cinco actividades le ayudará a mejorar sus probabilidades de realizar transacciones exitosas.