Ahora dígame cómo

Cuando se presentan estrategias de negocios sostenibles a las juntas directivas con el objetivo de que acepten la idea e iniciar el proceso de gestión, todo el material está enfocado en asegurarle a la audiencia que la estrategia es rentable, funciona, disminuye riesgos, aumenta oportunidades y prepara al negocio para las siguientes décadas.

Sin embargo, pocos se preparan para una respuesta como esta: estamos de acuerdo, ¿cómo nos sugiere iniciar?

Pareciera que hay cierto pesimismo que rodea la presentación y en esa reunión específica, las personas creen que no será aprobada o que lo dejarán para después, o que pedirán más datos o que solicitarán más información, en fin, pocos van preparados para un sí.

En mis clases universitarias siempre les digo a los alumnos que no puede descuidar lo que he llamado la “lámina siguiente”. No hay nada más poderoso que ante la pregunta de la audiencia sobre cuáles son los siguientes pasos, se le pueda dar clic a la presentación y mostrar una hoja de ruta de la ejecución de la estrategia. Un plan de trabajo concreto que permita dar a entender que estamos listos para aterrizar lo planteado.

Si bien es cierto convencer a la alta dirección es un trabajo complejo y duro; una vez que se ha logrado no se puede perder tiempo. Como siempre digo, si ya puso un pie en la puerta, tenga la capacidad de lograr que se la abran y entrar hasta la cocina. Ese cómo es vital para generar seguridad, confianza y credibilidad.

Lo que muchas veces sucede es que las personas respondan con un: con gusto en la próxima sesión le mostramos el detalle de lo que vamos a hacer. A lo mejor esa frase destruyó todo lo que se logró y se vuelve al punto cero.

A lo mejor la próxima sesión nunca llegue y el planteamiento dormirá por muchos meses antes de ser aprobado.

No hay tiempo que perder. Una vez que dicen que sí, hay que conquistar la siguiente etapa (como en ciclismo), hay que mostrar el cómo, quién, presupuesto, indicadores, etc. Que de esa sala la gente salga con la sensación de que la estrategia está bien pensada y lista para ser ejecutada.

Como dicen, nunca hay una segunda oportunidad para causar una buena impresión, hay que llevar preparada la siguiente parte. Algunas pautas que se deben tomar en cuenta para esa lámina del cómo:

1. Indique que se iniciará con un diagnóstico de impactos.

2. Hable de la importancia de sensibilizar a todas las áreas, pues esta nueva gestión es responsabilidad de todos.

3. Brinde al menos dos casos de éxito sobre cómo otros, al contratar a un tercero, lograron concretar la estrategia.

4. Lleve dos o tres firmas consultoras previamente analizadas, para también adelantarse ante posibles preguntas al respecto.

5. Hable de consultar a las partes interesadas.

6. Muestre un calendario de hitos con fechas que deben cumplirse.

7. Hable sobre la importancia de crear un comité de negocios sostenibles, integrado por las áreas estratégicas de la organización.

No se puede olvidar que estar preparados para un sí es vital para no perder el tiempo y avanzar en la ejecución.

¿Cuánto nos va a costar esto?, ese número debe estar muy claro en la mente de quienes presentan. No se puede responder con un: vamos a hacer los cálculos y les avisamos. Las oportunidades con las juntas directivas deben ser vistas como únicas, entonces no se puede dudar o dejar tareas para después. La tarea debe llevarse completa y sin excusas.

Hay que recordar que quienes se sientan en la mesa directiva no son personas expertas en estos temas. Por qué no creer que será usted quien los llevará a la siguiente etapa y habilitará el negocio para la nueva dinámica de gestión de la compañía.