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Con más de 100 años en el mercado, la empresa enfrenta competidores regionales como Cemaco, Aliss y Carrión
Yamuni lucha por retomar liderazgo

• Ventas de la compañía familiar rondaron los $16,6 millones el año pasado, alimentadas por sus áreas tanto de retail como mayorista

• División de mayoreo busca aprovechar desarrollos hoteleros e inmobiliarios para incrementar ventas


Eugenia Soto
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Más de 100 años después de la fortuita llegada de Bejos M. Yamuni a Costa Rica, la compañía fundada por él lucha por defender su posición en el mercado comercial.
A través de un proceso de profesionalización de la empresa familiar y haciendo hincapié en la capacitación de su fuerza de ventas, Bejos M. Yamuni e hijos S.A., se prepara para pujar contra los grandes actores de un escenario comercial que ha experimentado grandes cambios con la llegada de compañías regionales y multinacionales.
No obstante, los 107 años de operaciones de Yamuni le han enseñado a la empresa la necesidad de ser flexible para poder enfrentar los vaivenes de la economía y el mercado.
La compañía, que nació en los albores del siglo XX después de que un robo obligara al libanés
Bejos Yamuni a quedarse en Costa Rica, se transformó de un pequeño tramo en el Mercado Central de San José a una operación amplia de importación y comercialización de productos tan variados como cigarrillos, licores y textiles.
En 1975 la compañía se dividió en dos empresas: Distribuidora Yamuni S.A. que se dedica a la comercialización de vinos, licores y cigarrillos; y Bejos M. Yamuni e Hijos S.A. que retuvo los negocios de importación de textiles y artículos para el hogar, y que arrancó con una incipiente actividad de comercio al detalle.
Después de la escasez de productos vivida en la época de las dos Guerras Mundiales y la Gran Depresión; Yamuni logró salir airosa de la crisis que azotó a Costa Rica a principios de la década de 1980.
“Esa fue una época difícil en la que muchas empresas sufrieron quiebras y otras se debilitaron muchísimo. En ese momento la gerencia de Yamuni invirtió mucho en inventarios y en tener mercadería para cuando el mercado estuviera escaso, y fue ahí donde encontró la oportunidad de crecer”, comentó Julio Barquero, gerente general de la división de retail en Yamuni, y quien representa la cuarta generación de la familia al mando de la compañía.
 Actualmente Yamuni cuenta con tiendas en los alrededores de la Sabana y Curridabat, así como con un centro de distribución al mayoreo en avenida 12. En 2007 sus ventas alcanzaron cerca de $16,6 millones, mientras que en 2006 estas rondaron los $15,4 millones, según estimaciones de la compañía.
“Las divisiones de mayoreo y retail registran aportes muy parecidos a los ingresos de la empresa”, comentó Eduardo Yamuni, gerente de la división de mayoreo.
La dualidad en las operaciones de Yamuni importación y distribución, así como la venta al detalle, le han permitido hasta el momento mantenerse a flote en un mercado que cada año ve llegar a competidores con operaciones a nivel regional y hasta mundial.
 “Esto nos ha permitido aprovechar los buenos momentos del retail cuando se presentan; y beneficiarnos también de los buenos momentos del mayoreo”, comentó Barquero.
En sus operaciones de mayoreo Yamuni no solo suple de ropa y productos para el hogar tanto a sus operaciones de retail como a otras tiendas, sino que también se dedica a proveer paños, sábanas, cristalería y vajillas, entre otros bienes a clientes más institucionales como
hoteles, restaurantes y hospitales.
 Otro elemento clave en la perdurabilidad de Yamuni ha sido la amplia gama de productos que importa y comercializa.
“Nuestra mezcla es bastante única, porque ya casi no quedan tiendas que vendan telas para decoración, telas para confección, ropa íntima y vajillas bajo un mismo techo. Tal vez el formato más parecido sea Llobet”, comentó Barquero.
 Esta particularidad hace que los frentes de competencia con los que lidia Yamuni sean igualmente amplios, pues abarcan desde las pequeñas tiendas hasta grandes cadenas como Wal-Mart. Sin embargo, Barquero identificó a las empresas regionales Cemaco, Carrión y Aliss como sus principales competidores.
“En la división de mayoreo competimos también con distintas empresas dependiendo de la línea de producto. En cristalería estamos enfocados en la atención de hoteles y restaurantes, y ahí la competencia es muy fuerte con empresas como Tips, Macrocomercial y Neón Nieto”, especificó Yamuni.
Otro secreto en la vigencia de Yamuni es la capacidad de afrontar los cambios generacionales dentro de la familia.
Estos “cambios de guardia” en Yamuni se lograron con éxito debido a que el respeto por la organización nunca fue negociable, según indican los gerentes.
“Los dueños de empresas asumen que sus hijos siempre van a ser buenos gerentes por ADN. A veces se obliga a miembros de la familia a hacer trabajos que no los apasiona y que haría mejor un gerente bien pagado y supervisado”, comentó Barquero.
La conjunción de estos elementos ha asegurado la permanencia de Yamuni en el mercado, más no así una posición de liderazgo claro.
Los gerentes estiman que la recordación de la marca Yamuni en los consumidores es mayor que la participación real de mercado con que cuenta la tienda.
“Es un fenómeno curioso. A usted le pueden preguntar nombres de sodas, probablemente la primera que recu
erde sea Soda Tapia. Eso no quiere decir que usted coma con frecuencia ahí”, explicó Barquero.
Para recuperar posiciones entre la competencia, la empresa está profundizando el proceso de profesionalización.
Para esto la compañía trabaja en la capacitación de fuerza de ventas para que estos logren mantener en la relación con el cliente la sensación de familiaridad que la gerencia identifica como una de las ventajas competitivas de Yamuni.
“Tenemos familias que han comprado en Yamuni durante 100 años”, relató Barquero. “Los vendedores están en la trinchera dando la batalla por nosotros y buscamos que ellos se sientan también parte de la familia”, agregó.

La capacitación del personal y la remodelación de los puntos de venta de Yamuni buscan asegurar que el cliente tenga la mejor experiencia de compra en un ambiente familiar, pues las autoridades de la compañía apuestan a que estos intangibles marcan la diferencia.
Por su parte, las operaciones de mayoreo buscan aprovecharse del creciente dinamismo de los sectores inmobiliario y hotelero para incrementar su participación en el mercado.
“Hoy no gana el más grande, gana el más hábil y el más flexible”, sostuvo Barquero. Y bajo esa consigna, Yamuni busca 100 años más de operaciones.









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