Ventas directas se diversifican
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Oferta de catálogos se renueva con incorporación de productos para el hogar, herramientas y artículos de la industria
Ventas directas se diversifican

• Negocio en el país supera los $200 millones anuales
• Nuevas empresas dedicadas a esta actividad incursionan en Costa Rica

Karen Retana
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Como trabajo de hormiga —pequeño pero continuo—, decenas de empresas han encontrado en las ventas directas o por catálogo un negocio lucrativo.
El potencial de este esquema de trabajo ha impulsado a que las compañías renueven su oferta, incorporando productos poco comunes de encontrar en este mecanismo de venta.
Actualmente en las páginas de los catálogos no solo es común encontrar lencería y cosméticos sino también herramientas, alimentos nutricionales y artículos industriales.
Muestra de ello es la firma Avon, que ha incorporado artículos como suplementos alimenticios, libros de autoayuda e implementos para hacer ejercicios.
Para la compañía la diversificación del negocio se realiza gracias a que posee un canal de distribución robusto. En Costa Rica cuenta con 22 mil consultoras, explicó José Manuel Trejos, director comercial de Avon.
Para esta firma centenaria la competencia es intensa, debido a que además de ella existen al menos 100 empresas dedicadas a la venta por catálogo en el país.
“La competencia representa un reto para nosotros, sin embargo no estamos temerosos pues somos líderes en nuestro campo, el cuidado de la belleza”, agregó Trejos.
La llegada de nuevas firmas no se ha hecho esperar y es que el negocio en Costa Rica se estima supera los $200 millones, cifra modesta en comparación con otros destinos que reportan hasta $32 mil millones, lo que revela que en el país la venta directa tiene potencial.
Por su parte, la empresa Nu Skin inició su negocio en Costa Rica el año pasado, debido a que está comprobado que el crecimiento de las ventas en esta actividad es exponencial, aseguró Danny Arroyo, gerente general de la compañía.
Además de cuidado personal Nu Skin comercializa tecnología, es decir productos virtuales y comunicación IP. También se venden productos antioxidantes.
“Creemos en este sistema de mercadeo ya que permite llegar a más personas, por ello no recurrimos a la publicidad. Es más efectivo que un distribuidor converse con un cliente y muestre los beneficios del producto”, explicó Arroyo
Recientemente, la compañía alemana Würth inició operaciones en la Uruca impulsando la venta de productos industriales y del sector automotor a través de la comercialización por catálogos.
Si bien la venta directa se ha dirigido principalmente al sexo femenino, algunos empresarios reconocen que los hombres también emplean este mecanismo para comprar sus artículos personales, de trabajo o para la familia.
El éxito de las ventas directas radica en su conveniencia, ya que el consumidor no requiere trasladarse, se le da una demostración personal de los productos, recibe su pedido a domicilio y garantías postventa. También se eliminan los intermediarios, con lo cual se obtienen precios más competitivos.
Mientras que para las compañías que se dedican a este negocio las ventajas son múltiples como reducción de costos operativos y financieros, ya que en lugar de esperar que los clientes lleguen al local la fuerza de ventas busca al cliente.
Asimismo, el catálogo se convierte en la principal herramienta publicitaria por lo cual los costos para la compañía sobre este rubro son limitados.
Por su parte, el vendedor obtiene una oportunidad de ganancias de ingreso flexibles y bonificaciones.

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