Un sistema de comunicaciones

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Un sistema de comunicaciones

Se dice que el marketing se ha vuelto ineficaz, lo cual es una falacia. Es una inversión rentable o no sirve para nada, para eso hay que medir, porque lo que se gasta debe generar un volumen de incremento definido. No es adivinación, eso no lo acepta un accionista.

No se recluta gente si no se sabe qué aportará. Pero hemos olvidado que el marketing es vender y despreciamos la venta, solo porque no sabemos cómo hacerla.

La imagen no basta: hay que vender. Es decir, sugerir, convencer que lo que usted paga es mucho menos que lo que yo le doy. No todos lo entienden, algunos creen que lo suyo es tan superior que no tienen que destacar sus ventajas: creen que el cliente es un tonto que no se da cuenta de la maravilla que le están ofreciendo, sin darse cuenta que siempre se requieren ideas creativas que no insulten al cliente.

El marketing tiene que empujar a los clientes y consumidores a comprar. Su objetivo es simple: ganar dinero y no tiene nada de misterio porque marketing es vender más, no es crear imagen del producto: es vender.

Es decir, lograr que la gente compre y para ello debe despertarse el interés y contar con estrategias definidas y no solo con promociones de precio.

Y no hay tal cosa como que la publicidad no es un gasto sino una inversión: o ayuda a vender o no sirve para nada o para menos que nada, lo que justifica las promociones de 2x1, lo que concluye por cansar, aburrir y finalmente aguardar lo barato para comprar como los pasajes aéreos sin importar la compañía. Las promociones de precio y descuentos son pan de hoy y hambre de mañana. Restan rentabilidad y no son creadoras de lealtad.

El costo de los medios es altísimo y el desperdicio aún más, es la razón por la que hay que analizar el alcance y el objetivo: qué quiero lograr, a quién debo alcanzar, con qué frecuencia y cuánto me cuesta hacerlo, porque cada día comprendemos mejor que lo que importa no es el ruido sino dar con el destinatario y el mensaje correctos con que llegamos.

En lo que denominamos el punto de ventas, la efectividad tiene que ver con el merchandising, que es el modo de exhibir para que el producto se destaque recordando que la principal comunicación en el local de ventas es el precio el que se impone y es suicida esconderlo.

Por fin queda la imagen que inclina pero no vende como es el tema del marketing político que opera para las elecciones. Pero en lo único que debería diferenciarse del marketing comercial es justamente en lo comercial: debe inclinar hacia una imagen diferencial y no hacia el ataque de la competencia y debe presentar a los candidatos como futuros presidentes y no como una marca de jabones, con las disculpas del caso para los jabones.

leopoldo@amnet.co.cr