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SUPERE UN CAMBIO HABLANDO

Cuando una compañía está en crisis debe actuar rápidamente. Pero también es importante detenerse y hablar con la gente que todos los días hace el trabajo de llevar la organización hacia una nueva dirección. A continuación, cómo usar la conversación para ayudar a orquestar un cambio exitoso:
• HABLE DIRECTO. Sea honesto y genuino, especialmente cuando se trate de compartir malas noticias o encarar tópicos difíciles.
• FOMENTE QUE SE HABLE. Los tiempos de estrés pueden causar que la gente se retraiga. Promueva la interactividad y fomente el debate. Olvídese de los canales de comunicación de un sentido y en cambio escoja medios que permitan discusiones de ida y vuelta.
• DEJE QUE TODOS HABLEN. Incluya en la conversación a gente de todos los niveles. Esto aumentará la participación entre los que deben llevar a cabo el trabajo del cambio.

ENVÍE UNA NOTA ESCRITA A MANO
Las notas escritas personalmente cada vez se vuelven más raras. Pero si quiere transmitir que valora la relación con un cliente, colega o subordinado directo, tome un bolígrafo. Los correos electrónicos, los tuits o los mensajes de Facebook son fáciles de escribir y su envío es gratuito. Las notas escritas a mano significan más porque cuestan más. Redactar una carta real conlleva seleccionar un papel, pagar timbres postales e ir a un buzón. Hacen saber a una persona que la valora lo suficiente como para detenerse 15 minutos y poner la pluma sobre el papel, con la finalidad de conservar una relación con ella.

EVALÚE A SUS CLIENTES POTENCIALES
Antes de lanzar un producto nuevo, debe tener una idea de cuántas personas lo van a comprar. Hay dos formas de hacerlo. Si ya está vendiendo productos, a menudo es más fácil empezar analizando sus clientes actuales. ¿Quiénes de ellos encontrarán útil el nuevo producto? Piense en otras personas similares a sus clientes actuales, incluyendo gente de segmentos de mercado adyacentes. Esto se llama enfoque de abajo hacia arriba. Para hacer un cálculo de arriba hacia abajo, empiece con una población grande y diversa y después use una serie de atributos de calificación, como nivel de ingreso o edad, para reducir su mercado potencial.

TEMAS DE CONVERSACIÓN
ELOGIE A LA GENTE
En un experimento, la gente que fue elogiada por sus habilidades para tomar decisiones tuvo un 40% más de probabilidad de escalar su compromiso a una mala decisión, en comparación con la gente que no fue felicitada. Pero los que fueron elogiados por su creatividad, en vez de por su poder de decisión, tuvieron un 40% menos de probabilidad de escalar su compromiso que los que no fueron felicitados, dice Adam Grant, de la Escuela Wharton.

LA MALA CONDICIÓN FÍSICA SE DISEMINA ENTRE COMPAÑEROS DE GRUPO
Un estudio donde se encargó a estudiantes universitarios que pasaran la mayor parte de su tiempo con otros 30 estudiantes escogidos aleatoriamente muestra que la gente podría adoptar la dieta y patrones de ejercicio de los de menor condición física de un grupo, afirma un equipo encabezado por Scott E. Carrell, de la Universidad de California, en Davis. Los datos sugieren que si la mitad de sus amigos fueran a estar entre los de menos condición, su propio nivel físico caería en casi un 20% de una desviación estándar. La gente más susceptible a ser influenciada por los de menos condición son los que ya tienen problemas para mantener su nivel.

Daniela Granados
dgranados@larepublica.net