Relaciones públicas para convertir a prospectos en clientes

Pablo Duncan-Linch

Socio director CLC afiliada de Llorente y Cuenca

Las relaciones públicas son una herramienta eficaz y rentable para convertir prospectos en clientes y alcanzar los objetivos de negocio. Además, son vitales para generar visibilidad, llegar a los stakeholders clave, entregar mensajes adecuados y oportunos a las personas relevantes y permiten construir una sólida reputación y credibilidad para que los clientes potenciales primero se interesen, luego se involucren y eventualmente se comprometan.

La credibilidad empresarial surge cuando de manera orgánica se afianzan respaldos y afirmaciones favorables de terceras partes, las cuales son el resultado de la ejecución sistemática de planes estratégicos que se basan en la construcción de relaciones significativas, en las que se comparte con las audiencias de interés una historia, una idea o valor compartido, no un bien o servicio. Es esencial que la confianza surja a partir de la coincidencia entre lo que se dice y se hace.

Contar tu historia o compartir una idea o valor permite diferenciar lo que la empresa u organización ofrece al mercado o sector, posibilitando su identificación como único, especial y conectar con los prospectos de manera integral y con visión a mediano y largo plazo. Para esto se pueden usar diferentes plataformas como videos y otras herramientas de narración digital que generen una conexión emocional y permita que el contenido del mensaje sea memorable. Esa conversación consistente tendrá como efecto que el lead pase de la atención al involucramiento cuando entienda el propósito y la esencia de la historia de una marca, una historia que inspira, evoca, entretenga, eduque y movilice la decisión de compra.

En más de 10 años de atender a clientes en variadas industrias en CLC Comunicación afiliada de Llorente y Cenca (LLYC), he podido identificar dos etapas claves en las que las relaciones públicas aportan para que los clientes potenciales se interesen, se involucren y luego se comprometan: primero, al generar visibilidad y reconocimiento de nombre, y segundo, construir una reputación la cual está en función de la credibilidad.

En primera instancia, el prospecto debe tener visibilidad del producto o servicio para que pueda considerar o identificar una marca como una solución a un problema o necesidad puntual. En este ámbito, las relaciones públicas son clave para generar reconocimiento y conciencia de marca.

El posicionamiento del liderazgo de pensamiento y el respaldo de terceras partes se obtiene gracias a la capacidad de las relaciones públicas para tomar aquello que la marca quiere contar y encontrarle un interés periodístico y mediático que facilite el posicionamiento de la historia, idea o valor y movilice al cliente potencial del interés al involucramiento, antesala de la decisión de compra.

En segundo lugar, la consistencia entre el mensaje y las acciones genera reputación. La confianza que tienen los clientes potenciales en una marca incentiva la decisión de compra de los bienes o servicios, pues promueve la apertura del prospecto de aceptar la promesa de valor de la empresa u organización.

En esta etapa, el prospecto ya conoce lo que se le ofrece, ha establecido diálogos de valor con la empresa, ha consumido historias consistentes y ha aceptado que la propuesta es una solución a su necesidad o problema. El prospecto está listo para hacer una compra informada basada en la reputación empresarial y el conocimiento de la oferta diferencial.

Las relaciones públicas pueden aportar muchísimo valor en el proceso de convertir prospectos en clientes y ayudar a los departamentos comerciales a impulsar las ventas. Sin embargo, este proceso tiene que entenderse como una construcción de confianza permanente, en el que se debe invertir tiempo y recursos para profundizar las relaciones y demostrar consistencia en el tiempo.

En definitiva, la buena reputación y la credibilidad son activos invaluables para cualquier organización y potencian de manera significativa los procesos comerciales, en los cuales la publicidad y el marketing encuentran en las relaciones públicas a su mejor aliado.