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Exigencias de grandes cadenas minoristas aún resultan elevadas para pymes
Pequeños luchan por acceder a góndolas
Iniciativas de supermercados son una pequeña luz en una puja de muchos

Daniel Chacón
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La vitrina que significan los supermercados como punto de venta para las pymes es un sueño codiciado, pero visto como inalcanzable, por la serie de requisitos por cumplir.
En los últimos años, las cadenas de mayor peso en el país han elaborado diferentes programas para impulsar iniciativas que fomenten la incorporación de las pymes a su oferta de mercadería y como parte de sus programas de responsabilidad social empresarial.
Para que una pyme logre ingresar a góndolas, debe estar preparada para la competencia, además, tener la fortaleza para soportar el tiempo que la cadena se toma para pagar la factura. El ingreso debe ser exitoso, porque si un producto no cumple la expectativa, en tres meses es retirado y tiene su destino firmado.
Para que un producto resulte exitoso, debe cumplir en calidad, tiempos de rotación, precio a ofertar a la cadena y el margen de utilidad; además de la capacidad financiera.
“A los proveedores les pagan de 60 a 90 días después. Además deben soportar el tema de precio y descuentos por volumen. Para algunas pymes resulta difícil ofrecer eso, pues la oferta es mucha y los espacios que se abren pocos”, comentó Guillermo Varela, director ejecutivo de de la consultora GS1.
A eso se suma la práctica reciente, en que los supermercados se han vuelto importadores directos, lo cual suma competencia para los posibles proveedores.
“Si actualmente uno no está como proveedor, es doblemente complejo entrar a un supermercado”, afirmó Alberto Soto, gerente de Mercadeo de Turrones de Costa Rica.
Master Closet es otra historia de éxito, que inició su proyecto de llegar a un mercado más amplio, y tocó puertas en cadenas detallistas, logrando éxito en Walmart.
Tras ingresar con dos productos en el Hipermás de Heredia, poco a poco fue logrando extenderse. Actualmente, exporta incluso a Guatemala a través de la multinacional.
Los supermercados también han puesto un poco de su parte. Por ejemplo, en el caso de Walmart, inició desde 2007 con su programa de responsabilidad empresarial llamada “Una Mano para Crecer”; la cual tiene por finalidad ayudar al crecimiento de aquellas pymes con propuestas innovadoras.
Para calificar en ella, el fabricante local debe tener como mínimo presencia en dos países, dar empleo a menos de 85 personas, contar con ventas anuales inferiores a $600 mil y no estar vinculado a otros grupos de interés económico, explicó Anabella de Freeman, coordinadora del programa.
Para los supermercados el tema es complejo, porque las pymes carecen en muchos casos de mecanismos para promover sus productos, aunque sean novedosos, reconoció Diego Alonso, vicepresidente de Corporación Automercado.
Pero no en vano, las pymes representan poco menos de una tercera parte de los proveedores activos de las cadenas detallistas, reconoció Christian Morales, director comercial de Grupo Gessa.
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