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Negocios confiables

Conocer la cultura china es fundamental para hacer negociaciones en momentos en que Costa Rica estrena vínculos comerciales con esta región

Melissa González
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La cultura china se caracteriza por su riqueza y costumbres, además de sus negociantes precavidos.
Los nuevos vínculos comerciales de esta nación significan un reto para los empresarios costarricenses, quienes deben empezar a conocer la forma de crear relaciones de negocios con ellos de forma exitosa.
Para ello, deben tener en cuenta puntos que pueden ser claves a la hora de sentarse a presentar sus productos o viceversa.
Se debe tener claro, como en toda negociación, que el respeto es el primer plato que se debe poner sobre la mesa.
“Las prácticas son las normales internacionales, porque somos miembros de la Organización Mundial del Comercio; pero como la cultura influye mucho y somos un país oriental, la confianza personal es muy importante”, expresó Wang Xiaoyuan, primer embajador de la República Popular China en Costa Rica a la revista Conexión, de la Cámara de Industria y Comercio Chino-Costarricense.
En China la virtud cultural es ser fiel a la amistad, no traicionar, cumplir con la palabra, por eso, muchas veces los negocios se hacen en las cenas con copas para conocer la personalidad de la gente y facilitar los negocios, agregó Wang Xiaoyuan.
Sobre todo es importante tener presente que todo empresario desea en las negociaciones buenos resultados.
“Hay que ganarse su corazón y su confianza. Con palabras y con hechos. Nuestro empresario debe tener el talento para identificar, con cautela, la personalidad de nuestro interlocutor”, comentó Eduardo Con, analista de temas asiáticos.

En la mesa de negociación

Isabel Yung, presidenta de la Cámara de Industria y Comercio Chino-Costarricense y el licenciado Eduardo Con, analista de temas asiáticos, nos dan algunas recomendaciones que se deben tener presentes a la hora de negociar:

• Cheng Xin Shi Jin: en chino significa la honestidad y confianza vale oro, decir la verdad, la palabra debe ser sagrada, aunque no esté escrita.
• Cumplir con lo que se promete, aunque sea verbal.
• La negociación se recomienda que se realice en un ambiente agradable, en un tiempo de comida, un ambiente menos formal para generar más confianza y amistad.
• Ser puntual
• No hablar más de la cuenta
• Humildad

¿Qué no se debe hacer?

• Ser impaciente, los chinos tienen mucha paciencia y perseverancia para negociar. Las cosas no vienen de la noche a la mañana.
• No prometer lo que no se puede cumplir, el cumplimiento debe ser estricto en cantidad, calidad, tiempo.
• Las excusas sin fundamento no tienen cabida.


Etiqueta y protocolo de China

En la cultura china se deben tener muy presentes algunas curiosidades en diferentes aspectos generales de las reuniones:

Lenguaje corporal
• Los chinos no son amigos del contacto físico, así que procure no tocarlos y menos saludar con un beso en la mejilla.
• Los saludos se realizan con una leve inclinación de la cabeza, se debe ser lo más inexpresivo que se pueda pues sus gestos pueden dar lugar a interpretaciones equivocadas.
• Les molesta la gente que habla elevando la voz.
• Señale siempre con la mano abierta, nunca con un dedo específico. No utilice su dedo índice para llamar al personal de servicio, utilice de nuevo la palma de la mano.
• Nunca dé su espalda, es una de las mayores muestras de descortesía.

Etiqueta en la mesa
• Los banquetes por las tardes son tradicionales y ceremoniosos y se extienden bastante, estos se celebran en restaurantes y raras veces en casa de los anfitriones.
• En el asiento del centro de la mesa frente a la puerta se sienta el anfitrión y luego se empieza con el invitado de mayor rango a la izquierda de este.
• El miembro mayor de la familia tiene un lugar preferencial.
• Al final no debe quedar mucha comida en el plato porque puede ser interpretado como que no le ha gustado, pero nunca se debe dejar un plato completamente vacío, pueden interpretar que se lo ha comido todo porque no ha tenido suficiente.

Protocolo empresarial
• Los chinos no acostumbran a decir “no” y prefieren que se les responda un “puede ser” o “talvez”.
• Nunca se les debe preguntar cuestiones personales.
• Tener una conversación previa a las reuniones de negocios es una buena manera de conocerse mejor e intercambiar impresiones.
• Imprima siempre los documentos en blanco y negro para evitar fallar con los significados de los colores.
• El protocolo chino espera que para una reunión las personas entren a la sala en orden jerárquico de mayor a menor.
• Procure no fijar fechas límite, esto no suele ser de su agrado.
• Una vez cerrado un contrato, ellos le pueden insistir en cambiar ciertos puntos o acuerdos que se tienen firmados.
• En las presentaciones de negocios al hacer intercambio de tarjetas de presentación estas se deben tomar con ambas manos por las esquinas y mostrar interés por ellas, ellos toman esto como una muestra de interés, por ello nunca ponga la tarjeta en la mesa o la meta en su bolsillo o tarjetero sin antes leerla.

Fuente: la información fue suministrada por Paola Díaz, encargada de eventos de la Promotora de Comercio Exterior.

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