Negociar con China requiere mayor producción

Especialista asegura que es mejor probar antes en mercados como Hong Kong, Singapur o Malasia

Negociar con China requiere mayor producción

• Alianza con empresas que ya tienen presencia en el mercado asiático podría garantizar éxito a empresas locales

Israel Aragón

iaragon@larepublica.net

El boom por comerciar con China, despertado por el rápido crecimiento de su economía y el establecimiento de relaciones diplomáticas por parte de Costa Rica, debe considerar una serie de variables que dan al comercio con ese país características particulares.

Las antípodas geográficas también lo pueden ser comerciales, pues las diferencias culturales constituyen también barreras al comercio con las que se debe lidiar si se desea colocar los productos en el gigante asiático.

La primera de ellas es el volumen de mercadería que ese mercado demanda, muy por encima de las cantidades a las que la producción nacional está acostumbrada.

Cuando un chino cierra un negocio da por entendido que se le van a enviar varios contenedores del producto, en ocasiones hasta decenas, explicó Carlos Camacho, presidente para Latinoamérica de Morison Internacional, firma asesora en inversión, contaduría pública e impuestos internacionales con gran presencia en China.

Esto podría poner en dificultades a los negociadores locales, pues en ocasiones no tienen la capacidad para producir lo necesario para negociar con Asia.

El también presidente del Grupo Camacho afirmó que eso implica a veces inversiones importantes que no permitirán obtener ganancias sino hasta varios meses, o años, después.

“Por eso es recomendable, antes de entrar a China, probar en mercados un poco más pequeños como Hong Kong, Singapur, Malasia o Japón”, agregó.

El otro factor es el tiempo que toma cerrar un contrato con comerciantes chinos. Los chinos suelen ser más desconfiados, por lo que “basan sus relaciones comerciales en las relaciones personales”.

“Eso hace que sea más fácil entrar a través de empresas ya conocidas localmente”, dijo Camacho.

La empresa estima que ese método reduce el tiempo de concreción de un negocio hasta en un 75%.

Estas circunstancias, sumadas al hecho de que un producto puede entrar a China solo si la empresa tiene un distribuidor o una filial en el país, hacen que ingresar a ese mercado sea uno de los retos más difíciles del proceso, consideró Randall Pérez, presidente de Trazabilidad y Logística Global.

En el caso de los alimentos, Pérez destacó que la temperatura que se mantenga en los productos y el tiempo que tarden dentro de la cadena de distribución son los dos aspectos que más deben cuidarse.

“Para ellos es lo más importante en materia de trazabilidad, especialmente por las distancias tan largas”, afirmó.