Leopoldo Barrionuevo

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Sábado 13 Noviembre, 2010


Elogios
La hora de asociarse

La venta tal y como la conocimos no volverá; las grandes convenciones, las cuentas de gastos, los concursos de bebidas con los clientes, los pronósticos y las metas a cumplir, los artilugios para vender y los precios y descuentos para asegurar el pedido, murieron.
Los clientes se pasan de un proveedor a otro, hay muchos y el vendedor no hace la diferencia como en el pasado. Todos se parecen, no tienen secretos.
Pero la satisfacción de los clientes no equivale a lealtad. Lo que ellos buscan para quedarse es: Precio – Ventajas del producto – Servicio – Antigüedad - Relaciones Personales.
Los vendedores que visitan son muy costosos, cada visita supera cifras nunca alcanzadas, no menos de $150 en venta industrial. Los vendedores adicionales no rinden en proporción: hay que agregar telemarketing, venta telefónica y de redes.
De ahí que muchas empresas reduzcan los clientes y eliminen los problemáticos, por ello deben ser analizados en detalle.
La televenta ofrece una solución efectiva en un mundo cada vez más difícil de transitar por calles, carreteras y autopistas. Ello sin contar que el tiempo para atender vendedores es cada vez más escaso.
Las empresas se preguntan: ¿necesitamos una fuerza de ventas?
Lo que realmente importa es cuánto tiempo el vendedor dedica a sus clientes hablando de ventas, que es por lo que se le paga.
La venta no puede morir, pero el vendedor tradicional ya no existe.
El cliente es quien manda, son más exigentes y presionan para obtener mejores condiciones.
Ya no hay modo de asustarlos con técnicas amenazantes, incentivos estratégicos, indicios de compra, alternativas, puras palabras que el cliente aceptaba porque la producción mandaba y el resto era un abuso: el cliente necesitaba el producto y aceptaba las presiones.
Hoy en cambio, el vendedor es un solucionador de problemas pero se le paga por vender volumen.
De igual modo los clientes actuales tienen más opciones pero también más conocimiento y no hay secretos que guardar: todos están bien informados. Y las empresas lo difunden.
Los clientes esperan que el vendedor sepa más sobre su negocio, el del cliente.
Necesitan mayor interdependencia, no actuar como adversarios.
¿Quién maneja los hilos, quién detenta el poder?
Para conseguir y conservar clientes es preciso: ayudar al cliente a reducir sus costos sin tocar los precios; compartir información, conocimientos, gente, recursos, expertos; solucionar problemas del cliente en forma conjunta, asociada.
Pero no basta con vender: el secreto es asociarse, estrechar relaciones con los mejores. Eso está bien para iniciar la relación, pero ¿cómo mantenerla? Habrá que colaborar en la planeación estratégica, mejorar su competitividad, es decir, crear y conservar asociaciones que se sostengan a largo plazo.

Leopoldo Barrionuevo
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