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Eco del Mercado

Data mining en profundidad y el marketing basado en la ciencia de decisiones

Ecoanálisis Consultores mercadeo@ecoanalisis.org | Miércoles 24 julio, 2019


Las decisiones establecidas para lograr incrementar las ventas no es la meta, el enfoque total debe ser hacia la satisfacción del cliente. Cuando llegue el cliente a la empresa debe apostar a la atención en el servicio al cliente. Si la compañía apuesta a identificar cuales son las necesidades del cliente tendrá la llave para ejecutar Up Selling o Cross Selling.

Las organizaciones dicen prestar atención en el servicio y la atención al cliente, pero muchas veces fallamos porque no tenemos herramientas que nos permitan reforzar el servicio y no crear el círculo visión de garrote y zanahoria. Los datos nos indican cuales son las necesidades del cliente a partir del análisis de Data mining. La culpa no es Tecnología, no es la Gerencia, le corresponde al TEAM de Negocios la implementación de herramientas para tener las herramientas que con alta velocidad y amabilidad se pueda abordar el cliente sabiendo qué es lo que necesita.

Tenemos que conocer al cliente mejor que él mismo y ofrecerle el producto que le puede ayudar con su vida. Lo más importante para la organización es definir el viaje del cliente en compañía. Podríamos, levantar las ventas a través de la automatización de la relación con el cliente con herramientas de analítica como los insights, alertas y ofrecimiento automático del nuevo portafolio de productos y servicios. Estas herramientas serían la clave para la captura de nuevos clientes, así como la retención de los clientes antiguos y el crecimiento.

En consecuencia, debemos decidirnos en medir el desempeño de todos los empleados en las variables de velocidad y amabilidad, vinculado a la satisfacción del cliente. Desde el colaborador de menor rango hasta el presidente de la junta directiva debemos persuadir por medio del servicio al cliente. Pero para todo ello es necesario tener las herramientas para comprender que es lo que el cliente necesita, pero no sabe.

Es importante destacar que elegimos medir los niveles de satisfacción de los clientes, ya sea el mercado local o internacional, pero bajo un mismo concepto, en todas las áreas de la empresa sea servicios financieros, retail, productos de bienes, etc.

Esta medida de la satisfacción del cliente basada en calificaciones ha permitido a empresas seguir creciendo, incluso aquellas en mercados con problemas. ¿Por qué? Debemos saber cuál es el valor del cliente y el potencial del cliente. De acuerdo con ello podemos medir la capacidad del dato de acuerdo con las reglas, actualizado y enriquecido.

Mantengamos nuestra ventaja competitiva en función del entendimiento del cliente usando capital humano y sistemas tecnológicos para conocer cada vez mejor al cliente en términos de conducta.

Dejemos a los competidores seguir atrayendo a los clientes con promociones y tiendas mas grandes. Nosotros simplemente seguiremos refinando lo que ya nos resulta mejor: explorar bases de datos y asegurar que nuestros clientes estén mas satisfechos con mejores ganancias para la compañía y novedosos bienes y servicios.

William Porras

Socio / Consultor de Ecoanalisis

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