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Comerciantes endurecen el financiamiento

• El mercado reporta variantes en las políticas para vender a crédito; piden primas más altas o revisan con mayor detalle el historial del comprador

Daniel Chacón
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La desconfianza del consumidor por la situación económica que atraviesa el país cambia las reglas para las compras de fin de año.
Las expectativas de ventas también decaen por la actitud conservadora de los consumidores. La falta de liquidez no solo afecta al comprador, sino también al vendedor que ahora tiene más cuidado con los clientes que financia.
El sistema financiero “dosifica” los créditos de consumo, por eso en muchos comercios, las ventas dependerán de sus líneas de financiamiento.
Uno de los segmentos con mayor competencia es el de línea blanca, que prepara un nuevo “manual de venta” para enfrentar esta época. Si bien las importaciones y el manejo de inventario han sido más conservadores, también toman sus previsiones para mantener la sanidad en su línea de crédito.
Los diferentes competidores evaden el tema de las tasas de interés, pero admiten que subieron unos cinco puntos porcentuales en el último mes, justificando que el riesgo aumentó. Otro criterio que sufrió una variante es la relación cuota-salario, antes era variable, pero ahora la mayoría de los comercios buscan asegurar que no supere el 15% del salario.
“Se es cuidadoso con la persona; definimos un esquema para asegurarnos que pueda pagar y nos permite calcular nuestras tasas de interés de forma que cubran el riesgo del financiamiento, pero que sea inferior al de las tarjetas de crédito, aseveró Mario Hernández, director de mercadeo de Grupo M, propietario de las cadenas El Verdugo, Importadora Monge y Play.
Los clientes ya conocidos por la empresa tienen beneficios: se les concede una mejor tasa y si tienen un expediente limpio se les facilita la compra.
“Nosotros nos financiamos con recursos propios, pero tenemos que cubrirnos. Nunca cambiamos la cuota como sucede en otros negocios… precisamente los comercios como los nuestros permiten a las personas adquirir mercadería de primera necesidad como una refrigeradora, que sin crédito difícilmente pueden conseguirlo”, expresó el representante de la cadena.
Los empresarios de diferentes establecimientos coinciden en que pueden atender la demanda, pero eso no implica la aprobación de todas las solicitudes. La competencia también se diferenciará por las previsiones que tiene cada grupo.
Tal es el caso de Gollo, que optó por solicitar el 10% de prima a todos los clientes nuevos. Al igual que Grupo M, lo hacen para reducir el riesgo de morosidad, más que a la falta de liquidez para financiar las ventas.
“Ahora se mide mejor la capacidad de pago de cada cliente. Por ejemplo, hoy se pide a todos los compradores nuevos el 10% de prima para que se lleven el artículo, antes ese porcentaje era más flexible”, indicó Daniel Coto, gerente comercial de Grupo Gollo.
La Corporación Servivalores asume políticas muy similares a la de sus competidores. Esta empresa financia la línea de electrodomésticos y compras regulares dentro de los supermercados de la cadena Wal-Mart.
“Hemos reforzado las políticas de crédito para disminuir el riesgo; por ejemplo, ajustes en el perfil del cliente, salarios mínimos, capacidad de pago y tiempo laborado”, afirmó Fernando Montoya, gerente general de la Corporación Servivalores.
Los consultados recomiendan a los consumidores no adquirir más compromisos de los que pueden.
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