La cultura china es muy colectiva. Este es el consumidor chino promedio. Sin embargo, hay profesionales chinos actuando como sus contrapartes de los países desarrollados

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Coger el Dragón por los cuernos (2)

El filósofo chino Lao Tsé dijo que “un viaje de mil millas comienza con el primer paso” y para los empresarios costarricenses este paso es convencerse de las oportunidades que el mercado chino les brinda y lanzarse a tomarlas.
Hay grandes mercados listos para ser explorados por los empresarios costarricenses, como lo comentamos en un artículo anterior: educación, productos orgánicos, turismo y bienes raíces, entre otros. ¿Cómo pueden llegar las empresas ticas a domar el dragón?
El secreto: definir un nicho de mercado.
Es importante que el país y los empresarios definan un nicho de mercado y ciudades medianas donde colocar sus productos para convertirse en líderes en esas regiones.
Por ejemplo, la población de la provincia de Sichuan es más del doble de la de California, siendo así un mercado lo suficientemente grande para las empresas costarricenses.
Una vez definido claramente el nicho de mercado, el siguiente paso es desarrollar estrategias ganadoras para asegurar el éxito en China. Aunque el entorno regulatorio es cada vez más libre para permitir una mayor inversión extranjera directa, el mercado chino sigue siendo una amalgama enorme, compleja y en constante evolución, por lo que reconocer y entender su evolución es la clave para liberar el potencial del mercado chino.
Para ello es fundamental entender cómo piensan los consumidores chinos y lo que los motiva. En muchas ocasiones, los chinos piensan y actúan de forma diferente al consumidor occidental.
Por ejemplo, en occidente el individualismo es muy valorado, mientras que en China, el individualismo puede tener connotación negativa. La cultura china es muy colectiva. Este es el consumidor chino promedio.
Sin embargo, hay otros nichos de mercado que se están desarrollando y que incluso llegarían a ser más receptivos a los productos costarricenses, al ser estos más exclusivos, exóticos y diferenciados. Por ejemplo, los jóvenes profesionales chinos quienes son más indulgentes en sus compras, más individualista en sus necesidades y más leales a sus marcas favoritas. Ellos están actuando más como sus contrapartes de los países desarrollados.
Según investigaciones de la consultora McKinsey, el 45 por ciento de los consumidores menores de 34 años de edad encuestados dice que gasta en productos de cuidado personal exclusivamente para su propio disfrute, en comparación con el 37 por ciento de los consumidores de 35 a 65 años de edad. Como era de esperar, el 44 por ciento de los consumidores más jóvenes dijo que necesitan de Internet para ayudar a tomar decisiones de compra, mientras que solo el 16 por ciento en el grupo de más edad depende de Internet en sus compras. Esto demanda entonces tener un mejor conocimiento de los medios sociales como Weibo y Wechat, además las plataformas de comercio electrónico que se utilizan en China como por ejemplo Taobao o JD.
El éxito va a radicar en la sinergia que se pueda lograr entre el empresariado costarricense, organizaciones no gubernamentales especialistas en temas de China y las instancias gubernamentales, para que promuevan las oportunidades de comercio e inversión, basadas en investigación cuantitativa y cualitativa de los mercados, así construir estrategias exitosas.

Sergio Rivero

Socio Fundador ChinoLatin Network Ltd.
sergio.rivero@chinolatin.com