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Martes, 20 de noviembre de 2018



NACIONALES


Tips para acercarse al mercado chino y no fracasar en el intento

¿Busca hacer negocios en China? Ticos nos cuentan los secretos para realizarlo con éxito

La confianza y la preparación marcan el paso

Javier Adelfang. [email protected] | Sábado 04 agosto, 2018

China y Costa Rica


Pekín- La meca de los negocios hoy es China; lugar donde se puede triunfar o fracasar con la misma facilidad.

Las exportaciones ticas a la tierra de Mao Zedong han aumentado, así como las consultas de empresarios con ganas de incursionar en este mercado.

No se trata de algo sencillo, la barrera idiomática, la lejanía y el desconocimiento suelen ser trampas difíciles de franquear.

Pese a ello, son varios los ticos que han logrado sortear los escollos y hacerse un lugar en China.

Una de esas personas es Israel Oconitrillo, quien fue director de Japdeva y hoy actúa como enlace entre empresarios ticos y chinos para hacer negocios.

Oconitrillo conoció el país como invitado del Gobierno asiático en 2009, y hoy es un referente como puente entre empresas chinas y costarricenses.

Apenas comienza la charla, surge el tema de la barrera idiomática.

“Siempre es importante hacerse acompañar de traductores chinos o bien ticos que están allá para tener una correcta traducción. Si estás solo, debes considerar que el inglés es una buena herramienta pero no siempre logra transmitir claramente el mensaje para un ciudadano chino, por eso es mejor estudiar y practicar mandarín”, dice el empresario.

Le sigue Mariana Pacheco, cuyo objetivo es montar una empresa de exportación e importación, para lo que se prepara estudiando el idioma y trabajando en el país asiático.

“China es una gran potencia, es una gran oportunidad. Yo les dije a mis papás acerca de venir y desde la Embajada me dieron una beca”, afirmó.

En el poco tiempo que lleva aquí pudo entender rápidamente varios de los tips para el éxito, y señala que la forma de hacer negocios varía en cuanto a lo usual en Latinoamérica e incluso Estados Unidos.

“Lo más importante es aprender su cultura, que es de mucho respeto, así como sus prácticas, no se trata solo de la barrera idiomática. Para tener éxito hay que ponerle mucha atención a eso y en cómo ellos hacen las cosas. Hay que lograr que entiendan que lo que uno quiere es un esquema de ganar-ganar”, contó Pacheco.

La confianza y el conocimiento de la persona con la que se hará negocios es vital, la cultura china tiene esa necesidad de trabar una lazo sólido que pueda mantenerse en el futuro, donde los almuerzos y los brindis se intercalen con números y precios.

“Los empresarios chinos deben tener confianza en la persona con la que van a hacer negocios.

Uno va a una negociación y el clima es festivo, con cerveza y comida, preguntándote cómo está tu familia. Se preocupan por uno”, contó Sebastián González, encargado de compras para Costa Rica de Shanghai Goodfarmer, una empresa que exporta piña y banano a China.

Sin embargo, uno no tiene que olvidar que “negocios son negocios” y cerrar un contrato es el objetivo, por lo que no se puede dejar nada librado al azar, muchos son los que han pisado tierras asiáticas y fracasaron en el intento.

“Negociar con chinos puede ser difícil y la gente a veces tiene una idea naíf de cómo hacer negocios aquí, hay muchas regulaciones. Por eso hay que hacer mucha investigación previa, considerar múltiples factores. Tenés que entender tus debilidades y tus fortalezas. Hay que venir y experimentarlo, pero preparado”, señaló Richard Chener, hijo de un tico y una estadounidense, y que comanda una empresa que se dedica a las finanzas.

Las negociaciones, si bien se dan en un clima distendido llegan a ser muy duras, y si uno no está preparado, lleva todas las de perder.

“Muchos empresarios ticos viajan con la mentalidad de que van a vender, pero sin conocer el mercado, van a ciegas. Si quieres venir aquí debes saber qué y cómo quieres exportarlo” aseguró González.

Los empresarios chinos saben que el tamaño de su mercado les da ventaja a la hora de la negociación, esto trae consecuencias negativas para quien intenta colocar sus productos.

“Los chinos todo lo quieren regalado, y el tamaño de su mercado les da la posibilidad de forzar a ceder demasiado, siempre quieren los precios más bajos para que pierda el exportador y gane el importador” aseguró otro empresario.

Viendo los errores que surgen al improvisar y la ventaja en la negociación que poseen los chinos, lo mejor para iniciar negocios aquí es ponerse en contacto con Procomer, aseguran las fuentes consultadas.

“Para los empresarios normalmente no es difícil encontrar información sobre mercados y oportunidades; sin embargo, en el caso de China, por la magnitud del mercado y por la poca disponibilidad de información oficial en Internet. Es en estas áreas en donde la Oficina de Procomer en China agrega mucho valor al empresariado nacional, sirviéndole de antena de oportunidades y en muchos aspectos casi de oficina de representación y protección de sus intereses comerciales en el mercado” asegura José Rodríguez, director regional para Asia de Procomer.

Pese a las dificultades y la necesaria preparación previa para arribar a tierras chinas, una frase de Israel se intercala en la charla y da un toque justo para el cierre de la nota, tal vez por la sencillez de las palabras que reflejan la verdadera clave del éxito, una clave a la que no todos tienen acceso.

“Hacer negocios en China no es complicado, es solo tener buenos contactos y sobre todo, hacer amigos”


Herramientas para dar el salto


Procomer es de gran ayuda para los empresarios que quieran iniciar su camino, sean pequeños, grandes o medianos. Las herramientas que ofrece son las siguientes:


Agendas de negocios: Cuando una empresa costarricense desea viajar al mercado chino a reunirse con compradores potenciales en el mercado.

Misiones comerciales: Cuando varias empresas de Costa Rica viajan al mercado chino a reunirse con compradores potenciales.

Ferias internacionales: Este año se participará en la feria para producto fresco Asia Fruit Logística y en la China International Import Expo (CIIE).

Buyers Trade Mission: Es la opción más importante para las pymes costarricenses pues durante esta macrorrueda de negocios en San José, las empresas pueden tener reuniones con compañías de todo el mundo (incluyendo China) durante 48 horas, sin la necesidad de realizar viajes.

Sondeos de oportunidades: Desarrollo de sondeos de acceso, precios y oportunidades comerciales en el mercado para los productos de un exportador.